近日，从中国保险营销管理高峰论坛传出消息，2005年1-10月，保险业累计实现保费收入4123亿元，相当于2004年全年的保费收入。其中，通过银行渠道销售的银行保险业务，其保费收入占人身险总保费收入近1/4.银保力保新华业绩2005年1-10月份的全国银行保险保费收入中，中国人寿以385亿元遥遥领先，太平洋寿险和新华人寿分别以97.33亿元和93.77亿元位居第二、第三。接下来是泰康人寿。在2003年坐头、次席交椅的平安寿险和太平人寿则被甩在了后面。

       新华人寿的银行保险保费收入在2004年排名第二。

2005年1-9月，新华人寿上海分公司银行保险保费收入近8.5亿元，市场占有率超过20%，独占鳌头。相反，平安人寿和太平人寿两家同期银行保险保费收入仅2亿多。

一位了解新华人寿银保业务发展历程的人士称，新华人寿银行保险业务起步于2000年左右，在2000年银保收入就达到了2.54亿；2001年，新华成立专门的银行代理业务管理部，确立了“快速发展银代业务”的发展战略。2002年－2003年，伴随分支机构的扩张，新华人寿银保业务规模开始膨胀，2003年银保收入达99.74亿元；2004年，出于对业务品质的考虑，新华着手进行银保业务结构调整和优化：比如提升10年期趸缴产品占比，同期的保费收入亦有122亿余元。

在上海，建行的市区网点几乎全部被新华独占。2005年9月，新华上海累计387个银保网点，其中建行网点多达157个。

并且，建设银行也恰恰被指在银保销售模式上相对激进：建行网点允许并且主要采用协管员模式，而其他商业银行大多仅接受客户经理制。上述银行保险负责人称，相对于客户经理制，协管员模式更加偏重业务奖励，可以在短期内促使业务提升，但是运用不当则带来长期性的误导。

主动转型：趸缴变期缴由于此前银行渠道销售的多为短期趸缴产品，加上手续费的高企，趸缴业务利润有限，甚至潜亏，银保业务的内涵价值低和保费收入持续性不足是“银保主义者”的软肋。

对于新华人寿相当大的市场占有，新华人寿的一家竞争对手公司的总经理告诉记者，他无法想象像新华这样已经经营六七年以上的寿险公司，还在把银行保险作为业务支柱，银保业务收入甚至要占到新华人寿上海分公司保费收入的80％，占到整个上海银保市场份额的20％以上！

由于目前多数银保产品具有浓重的“揽储”性质，保险保障的功能微乎其微，而且多为趸缴型产品，这种业务比重过大导致往后各年度保费收入波动剧烈。

实际上，考虑到相对20～30年期的长期寿险产品而言，趸缴产品没有续期保费收入，无法给寿险公司带来长期稳定的现金流，在相当多的寿险公司统计标准保费时，趸缴收入通常被打折（比如按10%）计算。

正因为对收入流波动问题的担忧，2005年银保期缴业务开始成为银保主流业务。新华人寿正在做“趸缴变期缴”的主动转型。

截至2005年11底，新华人寿银保新单期缴业务保费收入1.64亿元，在月度走势上，新华期缴业务有快速上升趋势。

1999年，新华人寿北京分公司通过银行销售的柜台养老（团险）、安康重疾等产品就是期缴产品，此后新华人寿其他分公司也曾尝试销售红双喜月缴产品（B款），但规模都很小。但目前，期缴已蔚然大观，新华人寿全国34家分公司均已开展期缴业务，在售的三种期缴产品分别涵盖储蓄、教育金和养老金领域，其中储蓄型的红双喜C款占期缴业务的比重超过90%.据记者对一家寿险公司调研了解到，目前正常开展银保期缴业务的普通网点月产能约为5万元，部分高产能网点甚至达到30万－50万元。以全国5万个网点计，全国期缴年保费收入达100亿元以上。

就新华人寿而言，似乎不吝对银保资源投入：在新华全系统中，银保外勤超过3000人以上，其中正式人员1000余人；在新华人寿遍布全国城乡的26000个营销网点和8500个左右的活动网点，网点活动率保持在30%左右。

手续费高企银保期缴产品似乎也不能走出困扰银保趸缴产品的手续费攀比之困境。

在趸缴产品销售前期，保险公司支付给银行的手续费仅2‰，可是现在的行情甚至达到2%-3%，甚至更高！

上海一家外资公司曾对银行保险的费用进行调研后发现：保险公司支付给商业银行的手续费（不包括支付柜面人员的销售激励费）基本在3%左右，个别渠道甚至达到3.3%-4%的水平。并且除手续费之外，相当数量的商业银行对合作的保险公司有协议存款以及购买基金产品等不同要求。另外，给银行手续费以及销售激励费用更是业内公开的秘密。

上述了解新华银保业务的人士称，相比其他公司，新华的银保期缴产品的直接销售费用和手续费也非常高：以红双喜C款10年期为例，其首年直接销售费用为22%，各年度合计直接销售费用达32%.至于15年缴以及20年缴的期缴产品，首年直接销售费用接近30%，合计直接销售费用则超过35%.对银行而言，期缴产品的手续费显然更具诱惑力，由于费用可以在各期保费收入中分摊，目前银保期缴产品的手续费均远远高于趸缴产品。目前保险公司直接从大账上划给银行的手续费率3%-10%不等，此外支付给银保柜员的激励费率也高低不等，部分地区甚至超过10%.