《中国企业报》突出报道阳光“红黄蓝”模式

2008-12-4 8:59:50 来源:阳光保险编辑：szbx 点击：

    阳光保险集团于2005年7月28日正式成立。三年多的时间里，连续两年刷新了国内新设保险公司年度保费规模的历史纪录，连续两年创下了年度投资收益率第一的业绩。在成立后23个月开始实现盈利，创造了新设财产保险公司实现盈利时间最短历史纪录，也打破了财产险公司 4至5年才能实现盈利的规律。到2007年年底，阳光保险实现利润2308.8万元，在全国43家产险公司中，市场排名升至前8位，从“第三集团”跨入“第二集团”行列。2008年1月23日，阳光保险控股更名为阳光保险集团，成为中国保险业7个保险集团之一。截至2008年7月末，阳光保险集团总资产增至347.48亿元，增幅达30多倍。

    模式介绍：

    阳光保险集团的商业模式是 “红黄蓝”盈利模式。“红黄蓝”的盈利模式追求的衡量标准是边际成本率，而不是简单的赔付率。它清楚地解释了业务质量与销售成本之间的关系，避免了管理者单一的思考惯性，是公司承保业务实现效益的根本，是行之有效的盈利管理模式。

    模式特征：

     一、“抓两头、放中间”。来者不拒是保险业务行业的潜规则。阳光保险却打破这一潜规则，确定红、黄、蓝三色目标市场发展思路，红区业务是坚决不能做的业务，蓝区业务是盈利空间比较大的业务，黄区业务是中间地带，属于零利润业务和无利润业务。阳光保险根据不同的目标市场制定不同的核保线，实现了目标市场管理全面深化、分类细化和区域异化。

    二、“推目标、砍红线”。边际成本率是阳光保险在业内首次提出的概念，其意思是每增加一份保单，给保险公司带来的花费上的成本是递增的。阳光保险在这一理念的指导下，推行强有力的“推目标、砍红线”的目标市场管理，坚决不做亏损业务，通过资源调整加大对蓝区业务的倾斜。因此，阳光保险的业务品质远远高于同行业水平，而且赔付率也低于同行业水平。

    三、“制度化、原则化”。阳光保险制定了财险业务销售的第一个《基本法》，有效地支持销售管理及销售队伍管理，对三种不同模式实行分类管理———直销团队化、直售营销化、渠道专属化，并系统地提出了促进销售的“一支队伍、两种意识、三种模式、四项原则、五类拓展、八方支持”的具体要求。在阳光，对渠道要求全国都实行专属化管理，任何和代理公司、经纪公司打交道的人，必须是专属的人、专属的机构，不允许分散到业务员手中，这样就杜绝了把市场、中介等价格弄乱的现象，同时公司也能做到成本控制。

    【评点】

    阳光保险一举领跑行业，被誉为中国保险业的“黑马”，其创立的“红黄蓝”盈利模式可谓是这匹“黑马”飙升的源源动力。因此，在最近公布的2008年度最佳商业模式中，阳光保险集团“红黄蓝”盈利模式以其绝对优势入围前三甲。

    今年是世界宏观经济环境最为严峻的一年，国际多家保险企业偿付能力不足而申请破产。阳光保险却仍然保持高速增长，成为业内为数不多的盈利公司之一。最新数据显示，阳光产险1—9月份原保费收入在43家中资产险公司中排名升至第8位，继续保持盈利；阳光人寿1—9月份原保费收入在54家寿险公司中排名第16位，其中个人期交业务已打破首年寿险公司纪录，实现近6000万元，这些都足以显示阳光保险的强劲发展力。

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