从保险营销员向财务策划顾问转型；

　　重视营销员的产能、专业性和活动率等指标；

　　将营销员收入与销售保障型产品比重挂钩。

　　“我们不再专注营销员有多少人，不再专注保费多少，而是专注于营销员的产能、收入、专业性。”

　　从重量转向重质，友邦保险中国区首席执行官蔡强在3月下旬友邦中国2012年媒体见面会上传达了这一理念。

　　作为将代理人制度引入中国的首家外资保险公司，友邦80%以上的保费收入来自这一个险渠道，但营销员增员难、留存难的危机感仍萦绕心头。在全行业寻求个险渠道转型的大背景下，友邦的个险革新策略已经悄然转向，即摒弃此前追求营销员数量、保费规模，专注于营销员的产能效率和专业性，这一精细化的发展思路为全行业个险渠道的变革提供借鉴。

　　80%以上保费依赖营销员渠道

　　根据友邦集团2011财政年度（截止到2011年11月30日）综合业绩报告显示，公司年化新保费由2010年的20.25亿美元增长22%至24.72亿美元。其中，中国市场作为友邦集团的第五大，2011财年贡献新业务价值1.02亿美元，同比增长50%，增速在集团15个市场中位列第一。

　　3月21日，友邦保险集团执行副总裁、区域首席执行官黄经辉表示，中国市场一定会成为友邦集团中最大的一个市场，这只是个时间的问题。

　　此外，在去年保险行业增速普遍放缓的背景下，友邦中国的总加权保费收入、新业务价值和税后营运溢利分别同比提升15%、50%和70%。

　　“2011年友邦中国保障类产品新单增加21%，保障类产品占总保费的比重超过50%，回归保险保障功能，这是去年友邦中国逆势增长的主要原因之一。”蔡强说。

　　除了长期专注于客户保险保障的产品策略之外，蔡强还把2011年友邦中国强劲增长归因于个险渠道的改革，即2010年底启动的“营销员2.0计划”。据了解，友邦80%以上的保费收入来自这一渠道。

　　营销员2.0计划

　　1992年，友邦最早将保险代理人制度带入中国。然而时至今日，社会地位低、形象差、没有基本保障、背负双重税负等因素，使得中国的保险营销员已经成为很多人不愿启齿的职业，保险公司也越来越面临营销员增员难、留存难的问题，为此，各家公司绞尽脑汁寻求革新之法。

　　黄经辉对《中国经营报(博客,微博)》记者坦承，友邦之所以推进营销员渠道的革新，主要是因为整个社会的收入水平在不断的提升，如果不通过有效的举措让营销员的薪酬提升，就不能让他们专注这样一个工作，也就不能更好地为客户服务。

　　友邦中国一直在推行的营销员2.0计划旨在实现从保险营销员向财务策划顾问转型。“我们不再专注有多少营销员，不再专注保费多少，而是专注于营销员的产能、收入、专业性和活动率，我们希望每一个代理人都是一个全职的专业代理人。”蔡强表示，“相信中国的保险行业代理人发展也会经历一个从粗犷到精细化，从兼职到专职到专业的过程。”

　　该计划主要是从营销员制度的“改变意愿”“岗位职责职能”“薪酬及考核体系”“管理销售流程和工具”和“技能培养”等五大“核心引擎”着手制定出完整、科学的营销员管理机制和执行策略。

　　蔡强告诉记者：“在营销员2.0计划中，一个很大的转变就是改变传统的产能衡量标准。传统衡量营销员产能往往关注卖出的保费是多少，而现实情况是，保险公司为了多卖保费，导致一些保险产品的越卖越短，这是一个非常错误的方向。因此，我们开始以营销员收入作为衡量标准，友邦一直坚持客户保险保障的产品策略，营销员卖保障型产品的保费收入虽然不那么高，但是佣金比较多。”

　　这样就意味着友邦中国摒弃此前追求营销员数量、保费规模的粗放模式，更注重营销员产能效率。据了解，2011年，友邦中国营销员的平均收入提高了29%，今年一季度同比提升38%。

　　对此，薪酬及考核体系的变革成为友邦中国这一计划的核心。据友邦中国首席业务执行官方志男介绍，变革的方向主要是慢慢地从只有前端的销售收入增加后续的服务津贴、管理津贴等，拉长薪酬持续时间，让整个收入体系更有竞争力。同时，配合公司保障型产品策略，在考核中，将营销员收入与销售业绩和销售保障型产品的比重挂钩。

　　“解决整个中国保险行业300多万营销员的问题，最根本的是让营销员团队成为一个被社会尊重、收入较好的行业。”蔡强认为。

　　值得注意的是，在这一计划中，友邦并没有大规模地推行员工制，反而加强代理人的企业家意识的培养，以此来提高代理人的自律性。

　　“未来两年内没有iPad就成为不了友邦中国的营销员。”方志男介绍，目前友邦营销员已经利用iPad实现客户服务的即时查询，今年的7月份将进入第二个阶段，这一阶段将主要为营销员提供三个功能：在线即时为客户进行财务规划分析；为想要进入这个行业的准新人提供职业发展规划；以及在客户有意向的情况下逐步实现在线核保，免去营销员往返送单之苦。第三阶段则是实现全面的E化，包括保单的申请、发放，这一阶段目前还在规划中。