十多年前，当我们讨论外资保险公司进入中国的时候，总是会出现这些词汇：“蛋糕”、“狼”和“市场开放”。但在中国保险市场大开放十年后的今天，我们再来看这些词汇的时候，无论是外资保险公司，还是中国保险公司，还是政府部门也许都会有另一番的解读、感慨和体会在心头。

    在我国改革开放之初，让国际保险巨头们最看中的是中国保险业巨大的市场，记得上个世纪九十年代初，曾在伦敦参加了一个“中国保险市场研讨会”，有位演讲嘉宾的一句话让我至今记忆犹新，他说中国有12亿人口，如果每个人买1块钱的保险，就是12亿人民币，那相当于多少英镑阿。让在场的听众们都听得群情振奋，慷慨激昂，大有摩拳擦掌，跃跃欲试的冲动。我想在他们的眼里一定看到了一块硕大无比的“蛋糕”，他们希望能够有机会分享这块“蛋糕”，于是乎就有了全力和强力“推动”中国保险市场开放的一系列努力，于是乎就有人WTO艰辛困难的谈判，最终是中国保险市场“如愿以偿”地率先开放。但当外资保险公司进入中国之后，才发现他们原先对“蛋糕”的认识有失偏颇。

    一是“蛋糕”没有想象的那么大。西方的分析师总是用他们的数据内涵直接去解读中国的数据，殊不知国家不同，数据与数据可能存在“天壤之别”的差异，就说人口数据，我国的人口数据背后的财富要素和支付能力均与西方的人口数据是“不可同日而语”的，他们哪里知道这12亿人中又有多少是贫困人群，温饱尚未着落，又何谈保险，哪怕是1块钱。他们不知道解读中国的数据，有一个“加减乘除”的定律。

    二是此“蛋糕”非彼“蛋糕”。国际保险巨头更多的是从自身经验的角度去分析、评价和判断中国市场的，所以，就容易犯“自以为是”的错误。例如有家对农业保险可谓是“术业有专攻”的公司，相信凭借着他们在世界各地的成功经验，一定能够在中国实现农业保险的专业化发展之路，为此，他们甚至选择了农业大省四川作为其注册地，以体现他们对自己的信心。结果是数年可谓是“呕心沥血”的经营，情况却不尽人意，因为，中国的农业和农民有着其浓浓的“中国特色”。还有家号称是责任保险的“专家型”公司，在中国的责任保险的发展之路上也走得异常“辛苦”。

    于是，在经历了十几年的“摸爬滚打”之后，这些公司开始明白，原来他们想象的“大蛋糕”其实并没有那么大，他们甚至感到那压根就不是“蛋糕”，那是月饼、肉包，或者是煎饼果子，总之，他们不像蛋糕，让人一眼就能够看得清楚明白，他们总是包裹着，你不咬一口，永远知道里面的馅是什么。可有的时候你咬了，也许又会觉得不是您“好的那口”！

    2000年，当中国政府宣布在加入WTO的过程中将率先开放保险市场的时候，中国的保险业的心中可谓是不解、困惑加忐忑。不解的是为什么要把我们先扔出去？困惑的是未来有“狼”的日子将怎么过？忐忑的是如何与狼共舞？给吃了咋办？于是就开始了关于“狼”的讨论和研究，有的人甚至把“狼”升格为“狮子”，开始谈论关于“狮子与羚羊”的话题，一时间搞得像是危机四伏，搞得是人心惶惶。

    但无论你是怕，还是不怕，到时候了，“狼”总是要来的。在外资保险公司大举进入中国之后，没过多久，惊魂未定的人们就发现，其实“狼”也并不想先前“外婆们”口中描述的那样可怕，他们也吃五谷杂粮，他们也有自己的不解、困惑和忐忑，特别是在几年之后，我国保险市场经历了烽火连烟和群雄逐鹿的潮起潮落之后，中国的保险公司在经过市场开放的战火洗礼，走向“世界500”强的时候，人们渐渐淡忘了当年关于“狼”的话题。只是在闲谈间，偶尔谈起，大多数人也都一笑而过。记得在与一位外资公司的朋友聊起这个话题的时候，他非常激动，而且很“中国”地说：谁再说我们是“狼”，我就跟谁急！完了还嘟嘟到：不知道谁是“狼”！

    是的，曾经被集体认定为“狼”的外资公司，为什么没有实现他们“攻城掠地”的梦想？他们当初的“宏图大略”究竟出了什么问题？有些事也许到现在连他们自己没有搞明白。于是近年来，不少外资公司、研究机构和专家学者开展了关于“外资困境”的一系列研究，由于立场、角度、目的和水平不同，可谓是众说纷纭，鼓噪之声不绝于耳，反正，说什么的都有，谁也都可以来说两句，所以，就不妨说两句：

    可能原因一：终身与异客。保险是需要托付终身的，外资企业终究是身在异乡的异客。人，特别是中国人还不习惯将自己的终身托付给一个异客。何况在中国还真真切切地出现过外资保险企业“赖账”的事，这更加深了国人的担心。消费者对保险，特别是寿险品牌的信任不是一朝一夕能够建立的。

    可能原因二：时差效应。进入中国市场的外资企业大多来自发达国家，他们所谓先进经验和技术的背景是发达和成熟的市场，而他们进入的却是一个发展中国家的初级市场，因此，存在一个发展阶段的差异，许多外资公司并没有认识到这一点，他们还是用母国的“标准时间”，这样就容易“黑白颠倒”。

    可能原因三：水土不服。环境决定一切，包括先进性。外资保险企业进入中国，除了林林总总的优势外，管理技术和经验的先进性是重要因素，但这种先进性在很大程度上取决于与中国市场的具体实际相结合，否则，就不可能成就其“先进”。

    可能原因四：人地两生。对于外资企业而言，“地生”是现实，是“爹妈”决定的。而“人熟”是可期的。人熟是解决“地生”的前提。因此，真正优秀的企业，“本土化”不应只是一个概念，而应是一种智慧、胸怀、境界和行动。本土化的根本是对文化的理解、认同与融合，是公司高层的本土化。

    可能原因五：基因性本土化。所有参与国际化的企业均明白本土化的道理，但能够做到的却寥寥无几。原因是这些企业，特别是高层，从骨子里存在瞧不起所谓“本土文化”的现象，他们更多的是想扮演一种“救世主”的角色。所以，本土化就无从谈起，就是空谈。殊不知一方水土养一方人。每一个人都有自己的活法。

    以上原因分析，也许很多人并不认同，特别是当事人，他们的众口一词通常是“市场开放”，具体讲，就是外资保险公司发展不好的主要原因是中国的保险市场还不够开放，再具体讲就是像交强险一类的领域还没有对外资开放。众所周知，中国政府一直把“改革开放”作为一个基本国策，近三十年的开放度，也是有目共睹的。至于外资们纠结的那些尚未开放，或者不能开放的领域，自有它不开放，或者暂时不能开放的道理！当然，我们的市场也许还开放的不够，还需要进一步开放。但如果一定要把这十几年外资保险公司在中国发展不好的原因都归结到这个问题上，就有点不厚道了，因为，做人总是要讲事实，讲道理，讲良心的。

    当然，我们也理解一些在中国的外资保险公司的主管们，他们也挺难的，当他们逐渐认识和理解这个市场，开始尝试本土化时候，却发现与母公司沟通却越来越难。那些远在天边的老板们总是自以为是地看问题，总是一厢情愿地想问题，总是一意孤行地做决定，而最终事与愿违的时候，又总是把责任归结于这些主管们的“无能”。人总是要保护自己的，于是就有了“市场开放不够”的说辞和托词，这也属于“情有可原”。可是不知什么时候，这个说法就成为一些国家政府的态度，甚至作为与中国政府交流的话题和筹码。这就让人觉得问题不再那么单纯了，有点“别有用心”的味道。

    现在关于外资进入中国的讨论中，还有一个话题是非常有意义的，即用什么方式进入中国保险市场，是设立合资，还是独资，或者是战略性股权投资。合资，好像不行，强强联合固然美丽，但强强在一起，容易谁也不服谁，结果可能是强强扯皮，强扭的瓜不甜。独资，好像也不行，一个异乡人，在本地连个“亲戚”也没有，有点孤家寡人的味道，一个好汉，还需要三个帮。从现在的情况看，战略性股权投资是比较成功的，特别是通过IPO先赚个盆满钵满，后面的事就容易了，有钱，什么都好商量嘛！听说最近有人做了个研究，将外资保险公司在中国的股权投资纳入市场份额计算，那么，外资在中国的市场份额就远不止“江湖上传说”的个位数，也许是10%，或者是20%，而获得的综合收益，就更可观了。

    中国是礼仪之邦，有朋自远方来，不亦乐乎！既然请各路豪杰来了，就真心实意地希望大家在中国都能够过得好。你们好了，大家才好！但好不好，有的时候不是别人，这些外在的环境能够决定的，而是自己内心的态度决定的。就像一个失眠的人，总是怪枕头不好，总是不断地摆弄，甚至拍打枕头是没有用，因为，拍着拍着，就天亮了！要想睡好，首先是要把心摆正，其次是把事想明白，然后是调整呼吸，慢慢地，你就不知不觉地睡着了。一觉醒来，环境没有变，心情却大不同！