买保险，应更关注产品本身

2009-4-13 9:09:51 来源:大众日报编辑：szbx 点击：

    近年来银保业务虽然发展迅速，但伴随着去年股市长时间的下跌，一些保险公司在银行销售的投资型银保产品也出现了负收益，从而引发了一些围绕银保产品的投诉，让不少市民对其纷纷产生了质疑：银保产品将何去何从？如何才能避免销售误导？今后买保险该如何选择？……带着市民的种种困惑，记者日前专门采访了中国人寿山东省分公司副总经理李国栋先生，作为一位名副其实的保险业专家，李国栋对如何正确认识及解决银保产品出现的问题做出了深层次透析。

    谈理财：我们为何要首选保险？！

    目前市场上的投资理财产品名目繁多，如基金和银行理财产品等，投资渠道和方式也是多种多样，然而面对这样一个产品琳琅满目的理财选择时，几乎所有理财专家都会建议：首先选择一份保险，然后再考虑其他的理财品种。“如此多的理财渠道，我们为何非要首选保险？”也就成了不少市民的共同疑问。对此，李国栋表示，不少消费者总是把保险产品跟其他理财产品进行收益方面的比较，这其实是不正确的。因为不同的产品具有不同的功能，因此不具备可比性。保险首先是一种保障，保险公司的产品往往是先考虑了客户的风险保障之后，再去考虑经济收益的最大化。换句话说，保险公司既承担了客户的风险又要使其投资产生效益，这就使得保险公司将风险的经营和投资的功能嫁接起来，这是其他任何一类理财产品所不具备的。“这其实是一种‘1’和‘0’的关系，保险的保障功能是最前面的‘1’，如果没有了这个‘1’，后面的‘0’也就没有任何意义了。”

    谈消费者：买保险应先“端正态度”

    对于不少市民针对银保产品的质疑，消费者首先须扭转观念，应对银保产品有一个正确的认识。“这还是说明消费者并没有抓住保险的本质，在购买保险产品时总是先考虑这个产品的收益是多少，保险公司和业务员会从中赚多少利润，而忽视了保险其实是一种个人风险的转移以及对个人的保障作用。”他进一步举例解释：“比如你花5万元购买了一份中国人寿5年期的分红型保险，并不应该将全部关注点放在比起其他投资方式来，在5年后我会获得多少收益，而应该首先看到在这5年中你获得了三倍本金也就是15万元的赔付保障，这是银行存款和其他任何理财产品都无法比的。”

    “不管是到保险公司也好，还是在银行购买也好，消费者都应该明确所购买的保险产品并不是业务员个人的，因此买保险时不管业务员是用何种方式在向你推销，一定要首先意识到自己是这个保险公司的客户，是这个产品的拥有者，你所购买的并不是一种销售行为，而是保险产品，是对这家保险公司的一种保障托付，也就是说消费者要树立一种公司概念和产品意识。”李国栋认为消费者树立正确的保险意识，对于解决当前保险市场所存在的一些问题是非常重要的。

    谈市场：误导源自“内功”不扎实

    去年以投连险为主要代表的银保产品出现了很多问题，主要是由产品本身特性、业务员素质与保险公司三方面原因造成的。

    作为投资型保险产品，其收益肯定会与资本市场挂钩，预期收益越高也就意味着风险性越大，从而可以看出投连险产品的风险相对最高，因此在去年行情低迷时出现了本金亏损等许多问题。记者发现，在去年市场风声鹤唳之时，中国人寿却泰然自若。对此李国栋表示，中国人寿之所以没有遇到类似的问题，究其原因，是因为其作为一家国有大公司，稳健经营是第一要务，因此在产品策略上就没有急于推出投连险之类的产品，而全部以分红型保险产品为主，来满足客户理财方面的需求。“分红保险的特质首先是保本、保利，分红与资本市场挂钩较少，保证了不让消费者赔本儿，另外一般不会低于银行同期利率，从而满足了普通消费者理财的需求。”从中国人寿目前到期的产品来看，均保证了客户的分红预期，从而让客户会继续选择这类产品。李国栋表示，目前中国人寿在济南市场上的客户续保、转保率达到了40%以上，成为了广大消费者转嫁风险的强有力工具。

    “除了产品本身的特性，当前保险公司因业务需要，在招聘时往往门槛较低，导致个别业务员的素质不高，培训不够，因此在面对客户时不能将保险的本质及产品的特点完全表达出来，就会让消费者在购买时产生误解。同时也确实存在着个别业务员为了个人利益而在销售时产生误导等违规行为，但这却只是一种表象。”李国栋一针见血地指出，产生误导行为的根源其实是由保险公司的管理决策层的不自律造成的。“虽然从表面上看销售误导等违规行为是业务员的个人行为，但实际上这是不少保险公司高管的政绩观和价值观的一种体现。”由于近年来保险市场的快速发展，不少中小保险公司急于扩张，机构铺设过多过快，造成管理层的考核及业绩压力巨大，如果只为眼前和局部利益而作出决策，在“内功”尚未练好的时候就急于面向市场，影响到下面的机构及从业者必然会产生不良的副作用，因此出现问题也就在所难免了。

    谈远景：品牌公司必将优势尽显

    2009年的理财市场上投连险产品已经难见踪迹，而分红险、万能险等兼具储蓄和保障功能的银保产品成为各家保险公司的主推品种。许多业内人士认为，银保产品的保障时代已经悄然来临，整个市场将会出现新的变化。在采访最后，记者就如何解决当前问题及银保市场的未来发展也请李国栋先生谈了自己的看法。

    “解决上面这些问题只能靠时间，按照市场的法则优胜劣汰。”李国栋如此果断地表示，中国保险业正处于变革的时代，无论是合资保险公司，国有保险公司还是股份制保险公司都将在竞争的大潮中出现优胜劣汰，分化组合，银保市场结构也将重新“洗牌”并逐渐向着合理化方向演变。

    “随着未来市场的完善，规范的品牌化大公司的优势将会显现出来，整个行业将走上正轨。”李国栋告诉记者，未来消费者在投保时将会越来越注重产品的实用性与品牌的认知度，将会首选品牌大公司的产品及业务。

    正是有了这一高瞻远瞩式的决策，中国人寿近年来在银保业务快速发展的同时，非常注重合理经营、规范制度及公司品牌信誉等方面的建设。如济南市分公司近年来在坚持每天向展业人员宣导依法合规经营意识的同时，还采取了考核培训、建立暗访、回访制度等一系列措施来避免违规销售等行为的发生，自觉接受社会及媒体的监督。“这些措施都取得了很好的效果。”李国栋最后表示：“作为一家大公司，中国人寿将用自己的切实行动，以行业领军者的身份在诚信建设、规范服务等方面带头维护银保业务的健康发展。”

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