[摘要]近几年我国保险业总资产大幅增长，但业务的快速增长和机构的快速扩张也带来了一些不可回避的矛盾和问题。中资保险公司要用全新的视角考虑经营中的问题，真正下功夫学习外资保险公司规范化的运作理念和科学的管控方式和决策流程，不断地在经营理念、保险产品、组织形式、管理技术，客户服务，营销方式等方面进行改革与创新。只有这样才能在新兴的保险市场中找准自己的位置，才能在激烈的市场竞争中获得自身的生存空间，也才能使保险业在整个社会经济发展的大格局中继续得到发展并发挥出应有的作用。

 　　进入新世纪，伴随着中国经济的快速发展，对于几乎所有的中国保险业从业人员来说都将是刻骨铭心的几年好时光。

 　　2001年全国保费收入突破2000亿元大关；2002年保费收入迈上3 000亿元台阶；2003年保费收入3 880亿元；2004年保费收入再创新高达到4318.1亿元。近几年来，我国保险业年平均增速超过30％，远远高于我国同期GDP增长的速度。我国保险业总资产的大幅增长，不仅反映出我国保险业良好的发展态势，也从一个侧面反映了综合国力的提高。

 　　一、业务增长不等于发展

 　　胡锦涛同志指出，“树立科学发展观必须着力提高经济增长的质量和效益，努力实现速度和结构、质量、效益相结合，经济发展和人口、资源、环境相协调，不断保护和增强发展的可持续性。经济发展需要数量的增长，但不能把经济发展简单地等同于数量的增长。”从新世纪新阶段的实际出发，从目前保险市场的发展状况出发，深入学习和体会科学的发展观有着深刻的现实意义。

 　　20年的改革开放，中资保险公司取得了有目共睹的成绩，建立了市场机制，培育了竞争观念和保险人才，引入了现代化的管理理念，而且，本土公司又非常熟悉本土文化和本土市场。所以，这几年各家公司业务增长迅速。但是，业务的快速增长和机构的快速扩张也带来了一些不可回避的矛盾和问题。首先，是机构扩张和经营管理人才以及专业技术人才匮乏的矛盾。其次，是保费增长和管理成本增加、效益下降的矛盾。再次，是市场份额的增加和偿付能力不足的矛盾。

 　　这几年，在保险市场上不难发现，几乎所有的中资保险公司都在增设机构，都在大上规模。由于扩张造成的管理人才和专业技术的缺乏，不但带来的管理危机不可忽视，而且盲目的竞争带来的营利能力下降和偿付能力不足也是显而易见的。各公司的发展模式基本维持在保费的增长靠结构的增长和人力的增长这样一个外延式扩张的模式中。所以，业务规模增大了，风险却增加了，效益也下降了。看来，仅保费增长并不能说是真正的发展。

 　　保险公司作为一种高负债率经营和以风险为管理对象的金融机构，决定了其发展越快，规模越大，对资本金的需求就越大，经营中偿付能力的问题就越突出。在市场经济条件下，没有任何公司必定能免受亏损以至清盘，对于承保他人风险的保险公司来说尤其如此。

 　　二、传统的经营模式和新兴的市场

 　　广为人知的《丁格尔报告(Dingell Report)》硏究发现了保险公司破产的七大原因：快速扩张；委托管理权；欺诈；储备金不足；过度依赖再保险；拓展新市场；整体管理不善。近期的剖析则揭示出其他方面的原因，如高估资产、保费定价过低、无法预料的索赔以及灾难事件。从中国当前的保险市场状况来看，中资公司在快速扩张的同时，在很大程度上仍习惯于传统的粗放式经营，多采用降低保费、提高佣金、扩大机构网点等低层次方式来参与市场的竞争，而忽视了本公司在市场上的定位和自己公司的特色。产险公司增长中车险比重过大，而技术含量高的水险、责任险和工程险等比重较小。而一些寿险公司目前三至五年期的趸交银行保险和团体分红保险占了很大的比重，这些短期的趸交产品几乎没有多少保障功能，如果大家都偏向于发展这些短期上规模的产品，对于保险业来说并不是一件好事情。目前，有些保险公司由于机构快速的扩张，管理人才的匮乏，一些保险从业人员被迅速地推上了管理的岗位，导致管理水平下降，管理成本增高。

 　　我国经济的快速增长和人民生活水平的提高，为保险市场提供了很大的发展空间，需要更多的创新产品，需要提供更实际的多元化的服务和保障。许多服务和保障方面的空白需要我们各具特色的公司和各具特色的产品去填补。但目前在经营理念上和经营模式上，大家都习惯于按传统的方式去做事。从市场上来观察，新的主体的增加并没有给保险市场带来新的经营理念和管理经验，大家用同一的模式去发展，虽然各家公司的规模做大了，但反映在保险市场上是低层次的竞争和重复，经营手段雷同，从营销方式到产品再到服务，各家公司都大同小异。导致保险市场上在竞争激烈的同时也增添了混乱。这些问题已经暴露出保险公司在体制上的缺陷。

 　　从另一个角度去看，我们经济管理的模式目前仍然是“行政主导型”，强调政府对经济指导和保护。在这一体制下，各保险公司处于严格的管制和保护之下，缺少经营的自主性。保险产品没有特色，公司间的经营没有差异，形成全行业的同一化。这一方面导致即使是财务状况最为脆弱的保险公司也能生存，削弱了保险公司之间的竞争能力；另一方面也导致保险公司在激烈的市场竞争中只能用规模去做大，不计风险的原因就在于此。所以最主要的还是保险的监管问题，传统的监管模式对应于传统的发展模式，在中国这个新兴的保险市场中，只有对偿付能力监管到位，保险公司才会把风险控制放在首位，而不会不计成本盲目抢市场，保险公司也才会花更多的精力提高控制风险的能力、业务管理能力、费用控制能力等。保险市场上同一的传统的发展模式才能得到根本的转变。

 　　三、客观看待外资保险公司

 　　中国保险业的大门打开了10多年，也进来了几十家外资保险公司，相对于中资保险公司的大干快上，外资保险公司并没有等闲视之，但两者相比较，后者显得冷静和保守了许多。

 　　进入中国的外资保险公司，大都是历史悠久的跨国公司。抛开他们的资金实力不谈，历练了市场经济各个发展阶段的外资保险公司，百年的成功与失败的经验与教训已使他们的经营理念、管理模式、专业技术和专业人才等达到了一个成熟的阶段。反映在保险市场上，中资保险公司和外资保险公司，由于历史发展阶段的不同，导致的差异是显而易见的。中资保险公司强调发展中的规范，外资保险公司强调规范中的发展。一位外资保险公司CEO曾讲明这种差异，他认为，中资保险公司是以顶线(topline)——进多少保费为起点，一般先不去考虑底线(bottomline)——利润。而外资保险公司做业务却是以底线为起点。要进一笔业务，先看有多少风险，能产生多少利润，然后再考虑顶线，能进多少保费。决不会卖亏的产品，干赔本的买卖!也决不会事前不周全，事后去补窟窿!认真地研究一下进入中国的外资保险公司，他们的管理理念也许对我们与国际接轨会有所帮助。

 　　我们先从管理理念上来分析外资保险公司，外资保险公司把公司的组织架构和内部控管看得很重。在成立之初，哪怕暂时还没有足够的业务量，也要建立完整的组织结构和详细的管理流程，凡事都要规范化。这样做的好处保证了业务高峰期来临时，有足够熟练的员工而不至于手忙脚乱，管理失控。

 　　从业务结构来分析，外资保险公司业务结构相对较为合理，2003年外资寿险的续期保费占全部保费收入的53％；趸缴保费收入占全部保费收入的17％；趸缴保费大大低于全国寿险业近一半的平均水平。长期业务相对较高，具有较强的可持续发展能力。

 　　从管理方法来看，外资保险公司普遍实行全面的预算管理。一般从每年8月开始就要考虑准备第二年的预算方案。对公司新机构的设立，业务规模的设定，员工的增减，办公设备的增加都要有详尽的说明和依据。经过反复的斟酌与论证，上报跨国公司总部，再经过各个对应部门的逐条审查后形成了第二年的经营方案。用多少人，花多少钱，把事情做到什么程度，盈利多少，亏损多少，第一年已经用格式和流程定下了第二年的全面行动方案。总经理的任务只是带领他的团队将这些目标一步步具体化。这样的管理方式面对瞬息万变的市场，显得过于教条和古板；但是谨慎保守的管理理念其实避免了许多人为的风险。由于规范化和标准化的操作以及严密的制约机制，避免和减少了重大的违规事件和经济案件。

 　　但是，从另一方面来说，外资保险公司进入中国发展缓慢也是个不争的事实。目前在中国的30多家外资保险公司，在中资保险公司快速发展面前普遍显得过于谨慎和保守。一方面，他们的策略还处在一个熟悉中国市场的阶段，对于中国这个新兴的保险市场，他们既充满热情又犹豫观望。另一方面，他们初到中国，也的确有一些自身的问题需要解决。比如，有些公司的框架还未理顺；管理层选择存在一定的问题，懂中国国情的人少；销售方式不够到位，对中国市场研究不够，拿成熟市场的一套做法照抄照办，凡此种种导致了外资保险公司发展缓慢。但是他们认识和控制风险的能力，资产与负债的管理能力，成本费用的控制能力等方面都远远优于中资保险公司。例如，欧美一些保险公司运用严格的资产负债管理，成功地摆脱了利差损风险；澳洲保险公司分红型两全寿险保单和投资类保单，有效控制了利率风险。再如，在保险市场投连产品热销时，在中国率先发展个人代理人制度的美国友邦保险公司，经过对经营风险和管理成本的综合分析，得出的结论是，不介入投连产品的市场竞争，相反，对其他保险公司没有进入的老年保险市场，推出了意外伤害和意外住院医疗险，效益不错。

 　　四、我们需要的是理性和冷静

 　　金融保险机构的资本规模是决定其竞争能力的一个关键因素，没有足够资本实力的金融保险企业可以说是无法到国际金融市场上一层身手的。由于经济全球化带来了保险公司之间的国际竞争，中国为了提高保险公司的竞争力，也在产业组织上注重打造中资保险业的“航空母舰”。

 　　目前，两大国有控股保险公司在海外成功上市，迅速实现资本的扩张，完成了走向国际化的第一步，但是，要和国际接轨，绝不是我们想象的那么容易和简单!国际投资者用的是国际标准来审视中国保险公司。中国有句古语，“没有规矩，不成方圆”，对于各家中资保险公司而言，这样的“规矩”就是管理中的规范化和经营中的差异性，需要顺应时代和国际潮流，建立符合市场经济规律的、能够和国际接轨的发展模式。

 　　“国际化”这一概念并不单单只是用高薪去引进几个“海归”，让外资参与一部分股份这么简单，的确需要中资保险公司经理们用全新的视角去考虑经营中的问题，要真正下功夫学习外资保险公司规范化的运作理念和科学的经过市场经济长期考验的管控方式和决策流程。一直以来中国保险业的竞争还停留在价格和产品的竞争上。从这一竞争转向提高服务、营销和管理质量的竞争是实现从粗放经营向集约经营的根本转变。也只有不断地在经营理念、保险产品、组织形式、管理技术、客户服务、营销方式等方面进行改革与创新，才能在新兴的保险市场中找准自己的位置，才能使保险公司在激烈的市场竞争中获得自身的生存空间，也才能使保险业在整个社会经济发展的大格局中继续得到发展并发挥出应有的作用。

 　　目前，全国的外资保险业务比例不足2％，在外企最多的上海，外资保险公司保费收入也只占到总保费的13％。所以，中资保险公司还没有感受到来自外资保险公司的威胁。接下去的几年，也是中资保险公司取得成功的最佳时机，中资保险公司将不得不面临一个大跨度的跳越，迅速的扩张以及低投资回报率需要各家公司更注重自己的管理和更合理的市场定位。对一家公司而言，如果我们从战略的角度来考虑长期的稳定的利润增长，我们就应该寻求适合自己发展的市场空间。所以细分市场、找准各公司的定位，从产品到服务再到管理，真正做到各有各的特色，实现内在价值的提升。