2010年，中央发出关于加大统筹城乡发展力度，进一步夯实农业、农村发展基础的若干意见。这是新世纪以来连续发出的7个聚焦“三农”的文件。每年这些新号令的发出、政策的出台，更加有效地促进了农民增收、农村经济的快速增长。据国家统计局统计：2009年我国农民人均纯收入达到5153元，比上年增长8.5%，连续6年农民人均纯收入超过6%，在农民人均纯收入中现金收入的比例高达80%，大量农民由于投资渠道的狭窄，将大量现金存入金融机构。由此可见，农村市场保险资源丰富，具有相当大的购买力，广大农民具有强烈的有效保险需求，广大营销人员把保险经营目标锁定农村这个大市场，灵活运用好保险经营策略，努力提升保险服务质量和水平，农村保险市场定能挖出具有重量级的特大保险“金矿”。

　　更新农民保险投资理念

　　据中国人寿山东省菏泽市分公司营销部组织的百户农民经济调查了解到，目前，农村有经济实力的农民除生产、生活投资外，80.6%的农民的钱存入银行、信用社，只有5.8%的农民把闲散资金用于保险理财投资、购买国债、其他性商业保险，化解家庭经营中的风险，这项投资资金也只有家庭投资的8.1%。有相当一部分农民存在严重的侥幸心理，缺乏积极主动的处理风险的意识。再加上长期养成善于节俭、积极储蓄的生活习惯，只知钱存银行安全保险、存取灵活、生息保密。大多认为购买保险是消费，钱放到保险公司，到死后才能取出，不知保险公司更适合农民建立生活风险保障屏障，成为投资生财的沃土；更多的人对目前多家公司推出的新型保险险种知之不多，有的客户出险后惊慌失措，不知如何索赔，这成为购买保险的“盲区”。

　　因此，要增强农村保险的购买力，提高农村保险的覆盖面，扩大农村保险渗透率，首先要提高国家对农村保险政策的渗透率、农民对保险投资理念的认识。营销组织要根据农村不同文化层次需要和农民生活的特点，把中央、省、市加快保险业发展的若干意见和保险的基础知识、农民因灾返贫、因病返贫的典型案例制作成喜闻乐见、易于接受的宣传方式，潜移默化地灌输到人们的思想当中去，让其安家在农村、扎根在群众，在农村树立“诚信形象，打出保险营销品牌”，让投资理念撬开农民保险的“锈锁”。

　　建起能人经济实力的活账本

　　近几年，农村保险营销的实践证明，农村保险80%的保费来自20%的人群，农村保险的营销对象应主要瞄准农村经济能人。根据各自的情况可结合乡镇管理区、经委、税务、工商、行业协会、研究会、当地村委会等组织，对各自然村大型民营经济实体、养殖户、加工专业大户、劳务输出中介机构、返乡就业农民工、自主创业的大学生等，进行认真地调查了解，掌握其文化程度、习惯嗜好，摸清其现行经济状况、资金运用渠道、行业发展前景、家庭成员各类保障情况，应对这部分人逐一建设起家庭“经济档案”。在掌握其情况基础上，有的放矢地开展工作，必能达到事半功倍的效果。否则，靠一味地陌生拜访、拉网式地推荐，那只能是盲人骑瞎马——营销碰运气。

　　因此，建立起农村能人“经济实力活账本”，工作起来就会得心应手、签单成功率也会相对提高。

　　因人制宜销售客户需要的险种

　　成功营销员推销保险都根据不同家庭的经济状况、人员结构比例，主要是帮助客户家庭构建健康、疾病、意外、养老等生活类理财及开辟资金运用渠道。通过专家理财，获取只赚不赔且回报率较高的投资理财。营销员要充分利用自己对保险险种专业的优势，科学计算出家庭真正需要的险种，量体裁衣，对症下药。

　　如个体户、私营企业主，因属经济收入不稳定行业，在保费缴纳上可建议选择由期交到趸交；建筑行业属危险行业，可推销意外险、养老金，农村种、养殖专业大户，虽收入不高，但风险不大，可选择期缴小额险种。但千万不能挑选佣金高、客户不适合的险种硬性推销。如果保户了解到所投险种不实际、不实惠，急于退保，便会大呼上当，从此对保险认识一落千丈，造成诱保一人、影响一片，也等于给自己设置了一道营销屏障。

　　科学灵活运用营销技巧

　　农村客户的拓展多数靠陌生拜访而来，要注重正确运用推销技巧和公关能力，锁定营销目标。

　　根据中国人寿山东省菏泽市分公司签单率高的营销人员的成功经验，一般需要巧施三招：一是信任法。卖保险卖的是信任，客户绝对不会将钱交给一个不信任的营销员手里。因此，营销员初次与客户见面，不要急于推销保险，那样容易使客户产生误会，造成欲速则不达的效果。营销员可先亮明自己的身份，确定自己所从事的工作是受法律保护、国家大力支持的新型行业，让客户有个简单的了解，想方设法了解到客户目前所关心的问题，进行共同探讨，形成面熟，为下次约见创造条件；二是深入法。再见面时要多了解这位客户的爱好、社会关系等，目前急于解决哪些问题，投其所好，寻求共同语言，对于客户急于解决的问题，提供力所能及的帮助。建立共同发展的友谊后，寻找适当时机再提出让其购买保险之事，若客户不再硬性拒绝，可约定下次见面时间、地点；三是水到渠成法。在第三次碰面时，营销员可带一个纪念品到客户家中，以显示对客户的友爱。然后根据客户的实际需要，推介在经济能力能够承受的保险险种，客户在心甘情愿的情况下，就会顺利签单。

　　真诚赢得满堂红

　　诚心赢得客户笑，真情换来喜盈门，这是保险营销的真谛。聪明的营销员认为客户签单后，保险营销服务的序幕就将拉开。只要你心里有客户，平时想着客户，搭建起保险营销与客户之间真诚的桥梁，定能点燃客户购买保险的明灯，同时也会影响周围群众，他们也将成为你忠实的客户。

　　因此，营销员要积极创造机会，拉近营销员与客户的距离。他们逐渐将自己的亲戚、朋友、同学、同事转介绍给你，使保险营销在人文和地理环境上形成强势。

　　合理设置营销服务网点

　　从走访调查中发现，县城营销员“进攻”农村，由于情况不熟，工作起来有较大的盲目性，听说哪里单子好签都往哪里去，有时一天几个营销员在一个村子活动，工作难度大、效率低。而偏远乡镇、自然村，几个月见不到营销员。这就形成了“旱”、“涝”不均。

　　因此，市、县公司在农村营销服务部的设置、网点机构的扩军增员上，要考虑到偏远乡镇、县乡接壤地带，在确有保险需求的地方，建好前沿“阵地”。营销部们可根据当地的经济发展状况，行政村（自然村）每3000人可挑选一位具有高中文化、热爱保险事业、有群众基础、熟悉当地情况的保险代理人；乡镇5万人左右的可增设代办站，实行职责考核，报账制管理，这样可以形成县、乡、村三级服务网络，为挖掘农村保险金矿“充电”、“加油”。