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增员异议三大类 |
2005-6-2 16:29:51 来源: 编辑：rhx 点击： |
| 通常，来自准增员的异议可以归纳为三大类-----满足现状、不信任、不自信。 但是，也有许多的异议是由增员人的错误行为所引发的。这就是用于体面拒绝的假异议。只有先规范增员敌人的增员行为，藉以杜绝假异议的出现，方可有效的运用正确的技巧和话术进行增员异议处理。 假异议的引发、表现及处理 假异议的引发 引发假异议的根本原因有三个：唐突、言不由衷和不可信的承诺。 唐突是指在准增员毫无准备的情况下突然向他进行招募。这种情况往往会导致准增员的不知所措甚至反感。如果增员人本身亦准备不足，情况更糟。例如一个久未会面的朋友，本打算与你叙叙旧，却突然听你邀请他加盟寿险业，假异议由此被引发。 言不由衷是经验主义者常常走入的一个误区。他们将公司的增员话术烂熟于胸后，到准增员面前便滔滔不绝，完全不顾及准增员的感受和反应。当准增员发现增员者在自说自话时，就会用假异议来应对言不由衷。 用不可信的承诺生拉硬拽准增员则更易招致假异议的反击。“以你的能力干保险肯定是没有问题”。“我保证，只要你过来一定会发财”，“担什么心呀，有我呐，我会天天带你跑，直到你跑熟了为止。”。。。。。 只要稍有悟性的人都会置疑这些承诺的可信度有多少，至少也会怀疑如此热心承诺的背后的目的。 综合三种引发假异议的原因，不难得出结论，增员者的主观以及对准增员缺乏了解是增员工作之大忌。 假异议的表现及处理 假异议的“假”字强调了准增员提出异议的目的并非寻求答案，而是试图借机令增员者知难而退。因此即使增员者成功处理了一个异议，新的异议又会接踵而来。 假异议的表现有两大类。一类是提出一个根本无法解答的难题以示婉言拒绝；另一类是设置问题陷阱，用层出不穷的问题赶走增员者。如果仍不能令增员者的执着降温，迫不得已的准增员只有拉下脸来直接拒绝了。 三十六计，走为上。当你发现准增员提出假异议时，应马上找个台阶告辞，认真反省自己在哪些方面有所失误，待寻得对策后再卷土重来。 每个人对工作的需求点多不尽相同。有的看中收入；有的重视发展；有的对工作环境要求苛刻；有的则想远离复杂的人际关系；有的期望待遇公平；有的希冀福利全面。。。。。凡此种种不一而足。如果人际关系和谐，工作环境差些也能忍耐；如果福利全面，有点不公平也算不得什么。。。。。人们就生活在取舍之中。只有充分了解准增员的工作需求点，知道也可能隐藏的对现状不满，才能对症下药，避免假异议的出现。 |
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