管理大师彼得·杜拉克（Peter Drucker）在《二十一世纪的管理挑战》一书中，曾指出本世纪企业最重要的资产是“一群知识工作者”。

由于这些知识工作者拥有生产技能，在别的公司也能够生存发展，他们就有可能会转换工作环境，因此，企业组织唯有提供训练课程，才有可能留住这类人才，以保证企业的这一重要资产。营业单位主管需明了教育伙伴的重要性，良好的教育训练能够吸引并留住有价值的伙伴，激励营业单位的士气，巩固伙伴的忠诚度。

此外，在市场竞争更加激烈的情况下，给予伙伴相关训练，是维持竞争力的不二法门。

伙伴训练的三大原因

一、提升伙伴竞争力

一般而言，营业单位展开训练课程，最主要的目的在于提升伙伴的竞争力，尤其是人寿保险等金融服务业，客户在决定掏钱出来前，所考量的除了价格外，更在意的是服务人员是否受过训练。人寿保险业强调建立长期的客户关系，因此，以客户为导向的伙伴及销售团队，才能带动营业单位业绩的增长。

二、增加应变能力

除加强竞争力外，训练更有助于提升伙伴因应改变的能力，如组织发生并购、保单推陈出新、市场趋势改变等等，无不考验伙伴的应变能力。营业单位最大的资产是优秀的营销团队，寿险行销人员若能具备良好的应变力，随时更新销售技巧、观念、行为与态度，才有可能立于不败之地。

三、可以避免重要伙伴的流失

有时英才可遇不可求，倘若英才跳槽，除折损一名良将外，也平白浪费过往的训练投资。训练亦可视为增员的工具，因为应征者相当重视公司是否会提供新进人员训练，有完善的训练课程较能吸引优秀人才加入。另一方面，训练也是维持伙伴忠诚度的有效办法，任何营业单位若是忽视伙伴的上进心，没有提供他们想要的训练，难保他们不会寻求更有发展空间的环境。

训练必须支持营业单位的目标

任何训练必须符合企业的需求，以美国John Hancock人寿保险公司为例，该公司有专门的训练顾问，根据环境的变迁，如新计划、新产品、新设备或某项欠缺的能力，开设专业的训练课程，包括新进人员客户服务课程、发展管理能力课程、领导能力养成课程等等，以协助伙伴发展相关技巧与知识。John Hancock人寿保险公司认为，主管必须帮助伙伴建立发展计划，而个人的发展则需符合其部门的要求。

训练必须考量成本及实质效益

主管明白训练对提升客户满意度，提高士气及竞争力的重要性后，更需研拟一套训练成效评估办法，评估此项训练是否能改善伙伴的业绩、节省销售时间及降低销售成本等等，否则训练只是白花银两，浪费时间罢了。营业单位若举办计算机、企业演示文稿及沟通等技巧性课程，一定要评估伙伴是否能切实运用在销售工作上。

另外，如何让训练课程更有效率更有效益，也是主管不容忽视的课程。再举John Hancock人寿保险公司为例，该公司进行线上学习（e-learning），训练时间及地点的弹性化，可节省伙伴舟车劳顿的时间，减少学习的阻碍。该公司另针对特殊训练，开设自我学习及有关主管领军的训练课程。

最后值得一提的是，主管需培养伙伴的学习欲望，若是伙伴缺乏进取心，训练课程安排的再好也是枉然。因此，主管不妨提供奖金等激励办法，让伙伴乐于学习、接受训练。