自今年１０月２９日金融机构存贷款基准利率上升０．２５个百分点后，保险业界及学界在升息对保险业的综合影响方面进行了较为热烈的探讨。在本文中，笔者将把视角集中于寿险营销如何应对升息，以期对业内同仁提供有益的参考。

　　针对于当前的“升息”，笔者建议，寿险营销应把握以下几点：

　　一、在宣传策略方面，注重寿险的“风险保障功能”诉求，兼及“衍生功能———投资理财”诉求，培育居民正确的保险意识，树立保险行业独特地位。前面提过，在降息期间，寿险公司和营销员一味强调寿险产品具有比银行储蓄较高的利率回报的优势，其实让客户产生一种错觉———“保险是另一种储蓄”，从而丧失了保险应具有的独特地位。现在，银行利率调高，而且专家普遍认为还有进一步调高的空间。如果说在低利率时期，人们的资金投向偏好在保险这一边，那么现在可以预测，人们的资金投向偏好很可能转向银行储蓄那一边，表面上看，升息似乎对寿险产品的销售不利，其实不然。笔者认为，寿险公司正可以抓住当前升息契机，对寿险宣传的诉求点进行“拨乱反正”，强调寿险的独特价值，即具有其他金融产品不具有的“风险保障功能”，是其他金融产品不可替代的，是现代人抵御未来人生风险、获得经济保障的不可或缺的风险管理工具之一。当然，在宣传寿险的保障功能的同时，仍不可忽视宣传寿险的衍生功能，即具有使资金保值增值的投资理财功能，如养老年金等生存保险其实是一种强迫储蓄，新型寿险产品如投资连结产品、万能寿险、分红寿险等除具有风险保障功能外，还具有投资功能，要让消费者明白，升息时期，买新型寿险产品除能获得一份踏实的风险保障外，还可能获得较高的投资收益。总之，对寿险的宣传，要突出其相对于其他金融产品所具有的独一无二的“差异化特征”———重在风险保障功能，兼具投资理财功能。

　　二、在产品策略方面，注重传统保障型产品的开发和促销，兼顾创新型寿险产品的开发和促销。从广义上说，寿险（严格意义上说应该是“人身险”）的传统保障型产品包括普通寿险、意外保险、健康保险，而普通寿险包括生存保险和死亡保险，生存保险主要指养老保险、年金保险，死亡保险包括定期死亡保险和终生死亡保险；新型寿险产品指投资连结保险、万能寿险、分红寿险（国外一般把之归为传统寿险）等。在我国过去的寿险营销中，比较注重普通寿险的生存保险产品的开发和销售，而对死亡保险、意外保险和健康保险产品的开发和销售较为欠缺；近几年来，由于银行保险的兴起，分红保险又一枝独秀。比如，２００２年人身险主要险种保费收入占人身险总保费收入的比例为：传统寿险３７．３％，分红产品４９．３％，健康保险５．３％，意外伤害保险３．５％，投资连结产品３．０％，万能产品１．５％。又比如，在２００３年人身保险３０１１亿元总保费收入中，养老保险业务收入４３０亿元，业务占比为１４．３％；健康险保费收入２４０亿元，业务占比为８％；意外险保费收入１０１．５亿元人民币，业务占比为３．４％；分红险保费收入１６９６．３９亿元，业务占比为５６．３％；另据有关资料显示，在２００３年人身保险新单保费收入中，分红险保费占到了７５％左右，其中以短期返还的趸缴业务为主。以上资料表明，在低利率时期，我国寿险营销的主打产品是储蓄返还型或短期储蓄分红型产品，真正意义上的传统风险保障型产品和新型变额产品的销售极为欠缺。在当前升息的利率环境下，短期的储蓄返还或储蓄分红型产品相对于银行储蓄来说，并无优势可言，因此出现目前的短期储蓄分红型银行保险的滞销局面就不足为怪。面对升息，寿险营销应实施怎样的产品策略呢？笔者认为，应传统保障型产品和新型变额产品双管齐下：加强意外险、健康险、定期与终身寿险、养老险等传统保障型产品的开发和销售，树立寿险产品与众不同的为人的生、老、病、死、残等人生风险提供经济保障的独特地位，为寿险营销的长期稳健经营奠定坚实的基础；又要加强投连、万能、分红产品等新型变额产品的开发和销售，尤其是与投资收益和市场利率关系敏感的投连产品、万能产品应成为升息时期的“新宠”，分红产品应力推长期保险期限的产品，宣传新型寿险产品在投资上具有的长期限、大规模、收益稳定的优势，从而促进该类产品的销售。

　　三、在人员销售方面，推崇专业化销售方式，注重销售人员的甄选和培训，加强专业化销售队伍的建设。在低利率时期，寿险营销人员最常使用的销售手段便是拿寿险产品与银行储蓄进行利率比较。从某种意义上说，低利率环境培养和骄纵了寿险营销人员的惰性，抑制了其专业销售能力的提升。在升息时期，过去使用惯了的销售手段将遇到挑战，寿险营销人员必须展示出专家形象，理性地为客户进行人生风险分析和财务分析，为客户提供科学合理的风险管理方案、投保方案和财务规划方案，真正在培养客户的风险管理意识、引导其产生理性的保险需求、满足客户综合性多元化保险及理财需求、提供满意服务等环节体现寿险营销人员的优秀品质，从而赢得满意和忠诚的客户群，也赢得自身和保险公司的永续健康发展。为达到以上目标，寿险公司必须推崇专业化的销售方式和顾客服务，严格销售人员的甄选和培训，加强高品质销售队伍的建设。