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寿险行销创意集锦
2005-8-23 7:08:13     来源:中国保险营销网   编辑：szbx  点击：
          创意，就是让您用一块钱换取十倍效益，以十倍效益博取百倍利益的秘密武器。

          「爱说笑，简直浪费时间！」「这我早就想到了！」「太过花俏，显得不够专业！」

          平日是有太多理由，让你保持最佳现况。毕竟万事皆顺时，何须绕道而行，自寻烦恼呢！然而，或许你也曾发现，一成不变的售前、售中、售后服务，似乎不再能够吸引准保户的眼光了！
小创意大磁铁

          你可以想象，自己缺乏的绝不是那99%的努力，而是1%的创意。那1%讲同样的保单内容、送同样的年历，却传达给客户合乎情理，又出乎意料的「感性」；一种令客户为之莞尔、感到愉快的「感觉」。

          以下几则运用感性行销的实例，看完后你大可不以为意，感到啼笑皆非、讽其大费周章而一笑置之。不过我们也不排除你会有「果然与众不同」的想法；之后请脑力激荡，如果你的客户不巧被别人的与众不同吸引住了，你又该如何力挽狂澜呢？

          创意1糖果成名片

          日本东京生命保险公司的一位资深行销伙伴，习惯逢人就送糖。通常会有一鱼多吃的效果，当场给面子吃了糖果的人，感到很新鲜；转送糖果给人吃的客户，则被告知有趣，为什么？因为该位行销伙伴的名片，就印在糖果纸上。

          不可讳言的，垃圾桶是大半制式名片的不归路，那不如把它弄得花俏些，或许能吸引住那些有搜集癖好的客户；要不就让准保户的注意力我多暂停2秒，无疑的，糖果名片已达到「呷好到相报」的目的。

          不过，它的实质内涵尚不仅于此，第一，糖果数量大厂商才愿意承包，这暗示这位仁兄拥有广大的保户可以分送，点出值得令人「信赖」之处。如果他不是对自己提供给保户的服务，充满自信与自豪的话，有多少人敢成为他的实验品。

          第二，糖果有食用期限，或多或少会督促他不断地拜访保户及开发潜在客户，表示这个人用心在经营寿险事业，值得「尊重」也等于写在上面。当然，不是所有的客户都有如此缜密的心思，想到上述两层面，如果正好符合他要的，也只是不免会发出「会心一笑」的那5%族群。

小媒体大寓意

          点子2三分钟计时器

          一位准保户跟老李抱怨：「老板要我设法让同事明白，讲电话是要钱的，无奈说者谆谆，听者藐藐，我看真要使出杀手锏不可！」事隔三天，老李顺道去拜访这位朋友，并且送他一些限时三分钟的小沙漏，结果连其总经理的桌子，也有了老李的注册商标。

          一个沙漏，其价格岂会比一支笔或是一个钥匙圈来得高，甚至连实用性都要因人而异，不打电话时，沙漏可能就跟其他装饰品一样，中看不中用，更何况底座还印了老李的广告；妙就妙在，只要有机会打电话，视线很难不被它牵引，这涵义包括了老板的人性管理、自我的时间管理，而这种提醒式的机会教育，使得老李顺理成章地，被冠上是一个懂得管理哲学的人。好个不费一兵一卒、毋需口沫横飞的价值宣传法。

          点子3080免费服务电话卡

          自从电信局核准通过「080」免付费服务电话之后，不少以顾客为导向的企业相继起而效尤，无非希望开辟多重管道，与顾客进行双向沟通。这让小陈灵机一动，每当他促成一份保单，随之附上一张电话卡是他的标准动作，他称这为：「个人080专线」。

          电话卡可计的实用性我们就省略不谈了，小陈运用「080」时势题材为其赠品（电话卡），促销个人售后服务，实具画龙点睛的效果。他拿着电话卡递给保户的同时说着：「任何需要我服务的地方，请利用这支免费专线。」「最后一通，请用来换下一张080。」试问你是保户，能不对小陈更加有信心吗？

          完善的售后服务，若没有值得保户安心、放心的保证，想得到转介绍名单，谈何容易。所以，可以兑现的服务品质，是从促成保险的那一刻开始的。
反其道可行乎

          点子4保单金卡以客为尊

          这是个以「卡」消费的时代，信用卡、会员卡、保险卡、认同卡……各式各样的卡，住在消费者的皮夹内。随便一张卡的会员编号，都能让遗失品物归原主，这好比个人的第二张国民身份证。

          那么，老王的「保单金卡」又是什么玩意？可以刷卡吗？还是可兹证明？说穿了，用检索卡来形容可能最恰当。意即让保户随时都能检视自己到底买了何种保险？保额多少、保费支出等等跟数字有关的资料，当然少不了老王的连络电话。

          这些不是在保单上就有记载了吗？何必大张旗鼓。问得好！不过问题也就在于保户不可能把保单随身带着走，一旦跟朋友聊到自己的身价时，这张薄卡可就派上用场了，至少它可以帮保户解答三成疑问。此外，金卡乃尊贵的表征，暗示惟有身价、有品味的人才够格拥有它。老王掌握住人性的心理需求，能引起保户的认同及共鸣，自是其来有因。

          点子5恐吓也可以增员？

          请问你是如何增员的呢？相信不是动之以情，要不就是诉诸于理。看看美国这一则增员文宣，反其道而行的手法，不愧为大胆创举。

          「你有足够的理由换工作？

          我信认不有三种人注定一辈子飘泊不定，第一种人，墨守成规，不知变通的人。第二种人，是意志薄弱的人。第三种人，则是对别人要求，比自我高的人。这三种人无法对自己提出建议性的交代，只好不时周游列国。只有第四种人，有办法说服我们，因为他们认为：遇事临阵脱逃是一种耻辱。如果你是第四种人，欢迎加入百万年薪不是梦的行列！」

          关于这则文宣，可以看出它旁敲侧击，暗示四种从事寿险销售容易成功的要素；另外，它意图扭转阿猫阿狗都可以卖保险的负面印象，也就是他们自尊自大地提醒你：千万不要碰运气，他们要的是有决心的人。至于这种广告跟自吹自擂广告的效果，哪一种好呢？我们也无从验证，不过不妨大胆推测，会支应征的人都是可塑之才，物别对那些有野心、有企图的人更是一针见血。质中取质倒是省了不少工夫。

          不论是糖果、沙漏、电话卡、保单金卡，或者是薄薄的一张DM文宣，其实用价值都是有限的。难能可贵的是，这些手持仙女棒的行销伙伴，将它点石成金，重新赋予这些行销媒体背后的感性意义。

          我们绝对相信，每位行销伙伴手中都有属于自己的仙女棒，可以挥洒出自创一门的格局，至于陪审团的工作，何不让保户来操心呢？

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