善用小点子促成销售

2005-4-27 13:14:57 来源:中国商业保险网编辑：rhx 点击：

解开准保户心中最后一道难题

《诱因篇》

当您已解决准保户最大拒绝难题，虽然已进入促成阶段，可是他却再三支支吾吾，摇摆不定，此时您必须有非赢不可的决心，接着善用小点子，去帮助他、鼓励他作出促成投保的决定。

「不妙了」「不可能啦！」这两句话常常在我们的心中、或耳边回响着、激荡着！就是这两句话，这个消极的想法，让我们什么壮志、理想都变得那般遥不可及、无疾而终。这种心态人人都有，但是有些人在面对这种情况时，却不断的激励自己，挑起赢的决心，务使万难排除，成功的地达成目标。而有些人则不求进取，终日自怨自艾，到头来便难逃失败的命运。

当准保户摇摆不来……

不少保险行销人员在促成阶段里，纵然先前已成功的处理掉准保户的拒绝理由，但当准保户再三支支吾吾、摇摆不定，甚或再用类似「保费太贵，我负担不来」等话语来推搪时，看来大势已然底定，因为这些销售人员在这个节骨眼上，很自然的也无可奈何的便接受了准保户这种说法，进而完全的站在准保户这一方，随他而去！

而这趟售能否峰回路转，关键仅在于销售人员本身有否赢的决心，进而立刻给予准保户一个即时的点子，使销售不致徒然中断，反而更容易达到促成的目标。而这些点子，其目的不外乎是让准保户内心深处自行产生压力，感受到不投保不足以保障一生的重要性，而这般压力绝对不是销售人员加诸准保户身上的，因为如果销售人员在这个时候无法展现出细心体贴、稳重诚恳，却百般直接压迫准保户去购买的话，那么这非但毫无效益，反而会招致对方相当的反感和抗拒。

因此，欲要促成准保户投保，系于您能否进一步博取到他的好感而定，试问您在先前已辛辛苦苦化解了准保户最大拒绝难题，若在面临到他支支吾吾、摇摆不定，便打退堂鼓，那多划不来啊！此时，只要您很有技巧的运用一些富有理性和感性并重的点子，既让他有非投保不可的行动，同时更对您有着更深一层的好感，如果您能做到这一点，相信促成已尽在您的掌握之中了。

点子的两大方向

至于怎样的点子才能产生上述的效果，一般相信让准保户确切了解到人寿保险是一种能为他和他的家人带来最大保障和幸福的理财工具，而且他所花的每一分钱都是毫无风险可言就足够了，这样准保户便会很快的做出投保的决定。亦即是说，销售人员必须提供准保户这样的思考方向，那便是投保对他来说，是有百利而无一害的决定。

在这里，让我们一起来看看有哪些方面可化作点子能为您所用，发挥出实战效果

1.您自己的小故事亲身经历和体验

身为销售人员的您，不妨把自己的亲身经历和体验派上用场；这些都是您最宝贵的资料库，从您口中娓娓道来，应该是比说什么题材都来得自然而生动吧！通常这些小故事都无须太具戏剧性，简单明了反而更有效果。现在请您对自己的保险行销生涯做出一番回顾，看看有哪些保户或朋友遭逢不幸，是如何藉着人寿保险解除危机；或是这些保户或朋友，是怎么样透过寿险所给予的质押贷款，或红利分配而使事业、生活皆蒙其利的实例，或许，今日的您，正好是当日这些事件的主角！

即使是一个小小故事，请您先把它撰写下来，然后再一遍又一遍的预习，直到您能很自然而然的朗朗上口为止。这有助您扫除苦无极具性的小故事之困扰，同时，事先早作准备和预习，也使您不致在描绘这些小故事时不是太得意忘形，就是会流于生涩不流畅等情形产生。

如果您是一位新进销售人员，或许没有这类可以现身说法的点子，此时您可以向资深同事或主管请教，给自己多增加一些见闻，培养自己多一分实力。

2.人寿保险本身就是很好的点子

您可以跟准保户说，投保可让他高枕无忧，一旦您投保后，便可立即拥有一生的保障和幸福，它会默默的保护他和他的家人。无可否认，有时我们常常会太注重行销技巧的运用，而忽略了向准保户再次强调保险的功能和价值。其实人寿保险本身就是很好的点子，在促成这个关卡上，您可以重复就您为其设计的保单之优点，向他做重点的提示，例如如果您设计的保单是以储蓄保险为主，您可以对他说满期保险金的多优渥；若是养老保险，您可就不论保户生存或死亡，都可以领取保险给付的好处再做一番说明。总之，您给他设计什么样的保单，就把这张保单所拥有的优点再次做一个扼要明确的说明，藉此鼓励他，帮助他去购买保险。

几个点子

接着，提供几个点子让您参考

△王先生：我从事寿险销售工作已多年了，年纪也不小，我经历过很多悲欢离合，正所谓白云苍狗啊！记得有一次我一位好友不幸发生意外，而我当时第一个反应是他的小孩以后怎么办？他们还可以继续学业吗？搞不好他家人的生活也成问题。后来我直接打电话给他太太，问她有没有需要我效劳的地方？结果我所得到的答案是不用了！他生前已为家人想好，早已投保了，谢谢您的关心！

△马经理：远在欧美，近在日本，他们每一个国民都拥有二到三张保单如果他们放弃投保权利的话，那便是说他们宁愿让家人在自己不幸发生意外时顿失依靠，将重担压在配偶身上，使小孩辍学，甚至忧虑到未来的生活该怎么办？马经理，人寿保险本身只不过是理财计划中的一环，它也不一定非要得到您出意外，才发生效用，平时当您需要资金周转，这张保单也可供您质押贷款之用。再说，它所拥有的定期红利分配，对您来说不是很划算吗？

△骆女士：在我所拥有的数百名保户当中，曾经有一件事让我毕生难忘。记得在二年前，一位黄姓保户深夜驾车回家，途中不幸发生车祸，立即被送进医院，当时由于他失血过多而昏迷不醒，经医师诊断结果，如果不马上输血，我这位保户马上就有生命危险，于是便给他的直系亲属验血，结果只有他那八岁小女儿的血型完全符合他的血型基因，经过一番的紧急输血和换血，终于他得以幸然渡过危险时期。那时我和他的每一位家人都感到很高兴。

后来当我这位保户苏醒过来，知道整个情况后，他就嚷着要见他这位小女儿，在医护人员的扶持下，他见到脸色苍白、身体微微颤抖的小女儿，哽咽的说：你好不好！而小女儿却说，我还好，不过我可能快要死了！爸爸，但是只要能救活您！我什么都愿意！凡是在场听到这句话的人都无不为之动容，真个是父女情深！

△经过一个多月后，有一天他主动打电话给我，希望能为他女儿购买一张金额不小的教育保险，我只记得他在电话中曾说：「有女若此，夫复何求呢？」

△陈专员：您知道吗？有一次我曾经向一对年轻夫妇推荐一份以意外险为设计重点的保单。因为他们夫妇俩长年奔波在外，到国内外采购。在第一次见面时，我们谈得很投契，他们也有相当正确的投保观念，可是当时我却未能促使他们立即在保单上签名。第二次及第三次见面时，不是先生不在，就是太太不在，而他俩也以「等到我先生（太太）回来后再签也不迟」为藉口，而迟迟没有动笔签名。后来我终于和他们敲定一个他俩都在的时间，不过当我这次满怀期盼去拜访他们时，这位先生却在同一时间内车祸而不幸逝世了！直到现在，我对自己未能在第一次见面时令他们投保愧惭不已！

类似这些点子，都可应用在促成关卡上，当准保户支支吾吾、摇摆不定，您就必须当机立断的即时祭出这种「杀手锏」，破解准保户犹疑不决的心态，进而鼓励准保户作出投保的决定。不过，最重要的，是您绝对不可以在准保户出现考虑良久，仍无法下决定时，便大打退堂鼓，您必须先有一种非赢不可的决心，然后再善用点子去帮助他解开心里最后的一道难题，促成投保，为他和他家人得到最完善的保障和福利！

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