促成后，何须匆匆离开？

2005-4-27 13:03:47 来源:中国商业保险网编辑：rhx 点击：

在销售学上有一个说法，就是当一个生意成交后，销售人员要赶快在三十秒内离去，以免买方变卦。

这说法恰当吗？

或许对一般小额物品交易适用，但对保险可能不尽合适。除非业务人员在达成目的后，留下来与客户插科打诨，让客户心生厌恶而突生取消交易的念头，否则当一般人买了保险后，他的内心，一定都是犹豫和彷徨未定，他需要有人给他肯定，甚至希望别人认同他，并与他一样购买这保险。所以在保险成交后，不但不应立刻离去，而是要有安定客户的动作出现才是。以下几个步骤，或许对安定客户的心有效：

1.成交后收拾资料，并将支票（或现金）神圣地（以显示对这生意郑重之意）收进口袋里（或皮包内），这动作一定要当着买方的眼前稳重的进行。

2. 如果公司里面有支援的人，业务员也可立刻借用客户的电话打回去，明确宣示这位先生已投保，请公司立即生效或承认。（让这客户觉得受重视，而且让他知道这合同之宝贵）

3.赞美与恭喜客户。赞美他眼光超人一等，超越别人购买这保险；恭喜他获得这个让他自己及他家的享受保障之荣耀（让他不好意思后悔）。

4.告诉客户因为保险是这么好，所以不能只有自己享用，他的朋友、同事、亲戚、认识的人，都应该与他一样能拥有这份保险才是，所以客户要把这些人的资料给业务员。

5.除了介绍他认识的人一起购买外，再问他还有那几个人应该立刻购买，若有可能请他帮你拨个电话（立即得到边际效应，让他感觉到，你是一个积极的人）。

如果这五个步骤都能顺畅地应用后，这位客户便不会再对保险怀疑了。

如果客户以后再心生悔意，但又想起业务人员是这样的对保险执着和敬业，他大概也不会再说他不保了这样的话吧。

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