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促成时应将客户定位在何处？

2005-4-27 13:08:43     来源:中国商业保险网   编辑：rhx  点击：

在促成时，营销员的热情、魄力以及种种为达成签约目的所做的积极动作都是不可欠缺的。正如前项所述，对营销员而言，促成应秉持着破釜沉舟的魄力去执行，只因为客户是被动的，必须由营销员主动地引导客户一步步迈向促成的终点。 但是，有一点千万不要误解，不论营销员如何引导，千万不要忘了“最后由客户来决定”；换言之，“请客户做下最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这一项规则 的才算是高明的手法！ 如果是在营销员一味施以压力致使客户不得不签字的话，十个客户中就有十个人会认为“都是营销员做的决定”。当营销员离开后，搞不好越想越不对劲，始终无法释怀，最后甚至行使契约撤回请求权迳行解约。 因此，至少还要留一条路，让客户自行签名，留一点缓冲的时间让客户决定，才不会徒增事后麻烦。在“促成话术”及“创造契机”二节中也曾谈及，最后一定要保留让客户可以活动自己意思的余地，例如“二择一”的情况，营销员固然可以以相当的魄力提供两种选择，但绝对不能自做主张代客户做最后选择。 如果连最后一步棋也越俎代疱，“月缴好了！付款轻松就象缴水电费一样……”并一一代填要保书上各项事由，那么客户还有什么好秀的？或许营销员也懂得这一个道理，只不过一到实际作业时，往往过于激动反而忘了，还暗暗着急“终于促成一件了，快一点把要保书写好！”。 在营销的过程中，绝对不要忘了“客户才是主角”这一点，就算情势使然，营销员也绝对不可以从头到尾都一手包办主角的角色。除此之外，当客户签名后，营销员的态度也很重要，关于这一点留待[公式 87]中再做剖析讨论！ [公式 29] ◎营销舞台上的主角是客户，在最后关头一定要让客户自行做主。 ◎不要一手包办主角的戏份，至少得让客户挑大梁唱压轴戏，以免惨遭被解除契约的命运！ 顾客至上！

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