老保险的农险情

2009-12-14 9:05:38 来源:中国人保编辑：szbx 点击：

　　——记人保财险吴江支公司震泽营业部主任徐雪伦

　　□祖兆林俞晓薇施荣成冯曦

　　明年1月份，人保财险吴江支公司震泽营业部主任徐雪伦将到退休年龄，但他却说：“还想在保险岗位上再干10年！”

　　20年前，徐雪伦辞掉校长，选择做农村保险员。

　　20年后，他把一个人口万余小乡镇营造成一年的保险业务超过1000万元，而这1000万元的业务是一份份几千元小保单累加的；他带领的3个人的保险团队，一年要服务于800个客户，而且竟然续保率接近100％。

　　顶挑战：认准保险干出个摸样来

　　1990年，苏州农村保险刚起步。曾做过小学校长、时任震泽旅游公司经理的徐雪伦听说震泽保险所招人的消息。“保险是个有挑战的职业，正适合我的性格。”40岁的徐雪伦面对保险所开办初期无业务、待遇低的实况，主动向震泽镇党委、政府请缨，成为一名农村保险员。

　　徐雪伦认准目标，铆足了劲，一心扑在工作上。他平时每天都有计划，每周一小结，每月一总结。在他的日志里没有休息天，脑子里记的是经济数字，眼睛里看的是与他人的差距，口袋里装的是客户的拜访计划。

　　他人品好，在地方德高望重。他十分重视与社会各界建立良好关系，积极参与地方上的相关活动，将保险溶入到小镇生活的方方面面。铸件厂厂房不符合防灾标准，他会向厂长提醒整改；村民家遭遇火灾，他会第一个接到电话赶到慰问；十年来，每年他都会为几百个客户送上亲笔签名的元旦贺卡，企业客户春节上班第一天都能收到他送的祝贺鲜花，业务伙伴在生日当天，都能准时收到他送上的生日蛋糕。徐雪伦的努力赢得了各方的信任，在保险市场竞争日益激烈的情况下，业务年年跨大步，打开了一片保险新天地。震泽营销服务部从2006年的380多万元保费飙升到2008年的630多万元，今年突破1000万元，保险覆盖面达到70％。

　　拓市场，更新观念促发展

　　面对行业竞争、业务规模的争抢，他观念新、思路清。徐雪伦带领的团队，其每年增幅都名列前茅，业绩来自更新观念和艰辛的汗水。

　　徐雪伦善于分析问题，总能总结出一二三的道道来。针对当前的经营形式，他提出，一是业务发展要以提升效益为中心，应从优化险种结构着手。并形象地比喻“业务是产值、是营业额”，效益才是解决“吃饭问题”的根本。他经过梳理，稳定支柱险种，开拓责任险、意外险市场。二是以服务“三农”为契机，加快农村销售队伍建设，以服务延伸为平台，全面对接乡镇区域经济。震泽很少有外商投资，民营小企业、分散性的农户就是他的主要服务对象。三是整合资源，增强渠道互补性，自营业务和营销业务相结合。“自营业务吃饱饭，营销业务添好菜”。在他的努力下，震泽在吴江市首家召开了14个村级农村协保员的聘用大会。分散性家财险业务得到了大面积的推广，全镇4000余户家庭踊跃投保。

　　吴江市场上的财产保险公司就有20家之多，竞争处于白热化的程度。而拼价格、乱降费率、争抢客户的产险市场乱丛生。针对产险陷入拼杀红海现状，他担付起一名保险人的责任，人保作为“领头羊”就是要做到示范作用，要规范经营，绝不打价格战等不正当竞争，为同业做出表率。一是转观念、破界限，业务延伸到周边地区。用优质的服务吸引区域外的企业来投保。今年震泽营业部区域外上规模企业的保费就达300多万元。二是新保、续保两手抓，车险、财险不放松，续保率达到98％以上。三是重视承保质量，对历年来经常出险的单位督促整改，强化内部管理，健全规章制度，登记好各种承保台账，下企业做好防灾防损的宣传，降低经营风险。

　　吴江镇泽有好多作坊式的铸件厂，厂房设备简陋，一到台风季节就会发生大大小小的保险损失。徐雪伦发现这个情况后，冒着大雨进行风险排查，并找到其中最大的一家铸件厂，向老板提出了整改意见。老板看到徐雪伦冒雨上门服务，深受感动，当即表示接受整改。在他的影响下，镇泽更多的铸件厂老板投入了整改资金，有效降低了经营风险。

　　平时抓好防灾防损，定期或不定期去企业宣传防灾知识，特别对高风险企业提出整改措施。香料厂是一个高风险企业，几年前，经常受雷击影响停电、停产。另外，原企业由于厂房、仓库陈旧、简陋，只要一下大雨仓库、车间就浸水，针对这一原因，他会同企业老板抓整改。首先装好避雷器，然后车间、仓库垫高30公分以上，通过整改后的香料厂近三年来未发生一起因灾害给企业带来的损失。

　　几年来，在与多家保险公司的竞争中，徐雪伦的秘诀在于他着重抓好一个“早”字，坚持一个“优”字，做到一个“快”字。

　　首先抓好一个“早”字，服务早到位。徐雪伦对公司下达的各项保险指标早打算，对内部承保责任制早落实，对各企业经营状况早分析，对续保单位、新办企业、私家车早联系，让人保品牌、人保服务、人保实力早一点让客户了解。

　　其次坚持一个“优”字，服务求品质。徐雪伦拓展业务有自己的方式，他经常联系、走访每一个企业，和企业负责人沟通，征求他们的意见及建议。

　　最后做到一个“快”字，服务讲速度。他带领营业部的员工坚持每次接到出险单位报案，及时到现场援助施救、清点受损财物，并与公司相关部门联系，及时查勘定损，让企业及早恢复生产，及时把赔款送到客户手中。

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