专注于工作岗位，追求着创优服务

　　钱伟洁是中国人民财产保险股份有限公司常熟支公司的大客户部经理。大客户部虽然只有三个人，工作任务十分繁重，但他们的工作业绩是一年一个台阶：2007年度完成776万元；2008年度完成928万元；2009年度完成了1100万元，成为业内的佼佼者。这些成绩，是靠他们一点一滴积聚而成，是靠他们一步一个脚印走出一条属于自己的路。客户需要投保，钱伟洁不会在乎今天是否休息；客户资金不足，钱伟洁毫不犹豫为之垫付。在她心中，无论业务大小，客户都是上帝。在她手里，有象电厂那样每年400万元的单笔大单，也有象国税200辆车40万元保费的繁琐业务，更有招商场摊位险这样的芝麻小件，钱伟洁就是凭着一颗全心全意为客户服务的诚心，想客户所想，急客户所急，用自己的言行，不断地感动着客户，从而也使她的周围也拥有了一批坚定的保户。她常说：自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。钱伟洁用自己的行动体现了人生的价值，用优秀的业绩展示了女性的风采。让我们听她的叙说：

　　钱伟洁：十九年前，我从南昌保校毕业后，我有幸成为人保常熟支公司的一员。这些年风雨兼程一路走来，致力于保险事业，专注于工作岗位，追求着创优服务。回顾这十多年的风风雨雨，有些许感慨，和大家一起分享。

　　一.自尊自重  在日常工作中，不管我们的职位是什么或经济情况多么窘迫，首先要以积极的心态面对各种挑战。要懂得把尊严贯彻到与人交往的每一寸时空。人如果连自己都看不起自己，那么就别指望别人看得起你。所以每一次见客户时，都要不亢不卑，没有那种唯唯诺诺的表现。只有自尊自重，客户才能尊敬你，从而在接触客户时没有被动的接受客户的“压迫”，使得与客户的谈判是站在平等的角度上展开。客户对你的尊重也是成交和争取最大利益的前提。

　　二.端正心态，对于工作的清醒认识和坚韧不拔的精神有助于业务的开展。

　　做业务是一件很辛苦的事情，而且会有无数次的失败跟着你，这一切挫折和艰辛是我们需要直面的。天上没有掉馅饼的美事儿，只有通过自己的努力把一切做好，这是通向成功的途径。

　　三.真诚热情，吸引客户

　　对待自己的客户要真诚热情，将心比心。2009年5月20日，正是我本命年的生日。正当我们全家喜气洋洋围坐在一起庆祝时，突然公司一名重要客户的财产处长打电话给我，她的车发生交通事故撞人了，她吓得在车子里不敢出来。我一听，马上一边安慰她别急，一边放下碗筷赶了过去。协助交警查勘现场，帮助她将伤员送到医院，安排伤员检查、住院，等一切妥当，已是半夜时分。过后又陪同其家属一起到车管所，和受伤家属谈判赔偿事宜。事后，这位处长经常提起说：幸亏有你。人保的品牌就是从这些小水滴中折射出光芒。
和客户接触，还有讲求策略。在和新客户首次接触，之前都要在外围对客户进行各方面的了解，然后设计出客户最敏感最想探求的话题，作为吸引客户的第一武器。记得有次公司有一个客户，他需要将自己的财产，责任等进行一揽子保险，前期由财务部和我们沟通，谈判在艰难中进行，最后老板亲自上陈。我们多方面了解，首先，知道他有辆车辆理赔在其他公司，发生纠纷，正在起诉。其次他爱好字画收藏。对此，我们在谈判中，选择其感兴趣的话题，与其交流所好。话入正题后，不卑不亢，据理力争，最后，该单位以高于市场的费率与我们签下了保险合同。　
　　　
    占领市场就是要赢得客户，以市场为导向就必须以客户为中心， 使他们成为公司的铁杆客户，这样才能为我们人保财险公司又好又快地发展提供坚实的保障。

（本稿已于2010年3月11日“《常熟日报》—保险之家（第9期）”刊出）