车险市场劈波斩浪 沧浪人保勇破三亿
车险市场上他们劈波斩浪
前进三！船长周玉清
在年保费收入早已迈过千亿大关的中国人保财险，这家小小的一家支公司实在微不足道。就如同一支拥有诸多航空母舰的庞大舰队中，一艘抢摊冲锋的登陆艇……
2010年初，中国人保财险江苏省分公司年度大会，当沧浪支公司经理周玉清从省分公司总经理手中接过一个标有“乘风破浪，再创辉煌！贺：中国人保财险江苏省分公司3亿元县级支公司”字样的航模时，他的心中忽然划过这样的比喻。
不过，周玉清并没有妄自菲薄。他以为，再庞大的舰队，也是由一艘艘舰艇组成的；再不起眼的舰艇，也有着自己的职能，需要最大限度发挥自己的功效。自己的职责，就是当好这艘登陆艇的船长，指挥自己的团队，劈波斩浪，为舰队冲锋陷阵。他发出的指令，始终是“前进三”。
这个祝贺来得太早了一点
是荣誉 更是沉甸甸的责任
中国人保财险江苏省分公司2010年保险工作会议，核心议题是如何实现年度保费收入超百亿的目标。有资格上台领取一艘航模的公司并不多，周玉清能够感受到身后无数歆羡的目光。然而，台上的风光，毕竟只是一瞬间的。周玉清明白，自己接过的更是沉甸甸的责任。
稍稍留神，就会发现：本来是下达任务的年会，手中的航模上却分明刻写着“祝贺年保费收入过三亿”的字样。这祝贺不是应该在年终盘点总结时才有的吗？现在庆功，实在是太早了一点。这，实在是省分公司领导对管理心理学的巧妙应用。提前预支的荣誉，让每一个接过航模的分支公司负责人担负起了“只许成功，不许失败”的责任，无形中立下了一道军令状。
当然，年过五旬的周玉清早过了头脑一热，滥表决心的年代；2005年调任沧浪支公司经理之前，多年担任苏州分公司理赔中心主任的他，更是一个会算账的人。年保费收入超3亿，军令状立下，有利因素、不利因素早就在他心里排了个遍。
沧浪支公司其实不是一家以区为界的综合性财险公司。就在2005年，周玉清执掌这家公司时，它就转型为负责苏州市区车险专管专营的团队。要说这3亿元的目标，应该说，一点都算不上难题。2009年，他们的保费规模已经比4年前的5600万元扩大了近4倍，达到29272万元，离3亿元只是稍稍惦一下脚尖的事。近年来，苏州地区车辆保有量每年的增幅都在20%以上，这又为车险业务的顺势而上，奠定了扎实的基础。
不利条件也是明摆着。从2010年起，车险投保（除贷款车外）必须一年一保。比起原先一辆车一下子保上两至三年的情形，对保费收入的影响尚未可知。其次，苏州历来的保险业界的兵家必争之地，仅从事车险的各路强豪就有24家，而且逐年递争。随着保险制度的完善，车险业务的赢利水平已经有了实质性的提升。接下来的竞争可想而知。其三，席卷全球的金融危机已经给世界各国的经济以及汽车销售带来重创。尽管中国车市一枝独秀，但未来的走势依然存在许多的不确定因素。
目标不能动摇，航线逐步明晰。“左满舵，启航！”
这滩头阵地就交给你了，我们团队团结一心，每个业务员、驻店员都要成为一个嗷嗷叫的战斗员，去扩大人保的阵地，通过服务让每一个4S店的更多客户享受人保的品牌服务，才能扩大我们人保的保险份额。
驻店员为客户提供保险一条龙服务
贴身紧逼 4S店的驻店服务制
今年6月初，苏州市统计部门发布1到4月份数据。有个结果挺让人意外的。苏州的汽车消费继续保持较快增长。限额以上批发零售企业统计显示，1-4月汽车类零售额112.96亿元，同比增长44.7%，比社会消费品零售总额增速高26.3个百分点。公安部门的数据也侧面印证了这一点。截至今年4月末，全市私家车保有量已达84.75万辆。其中私人客车继续保持较快增长态势，4月末达到81.64万辆，4月份日均增加504辆;私人货车3.11万辆，分别比去年同期增长27.5%、28.2%和10.8%。目前苏州市区的私家车保有量38.40万辆，占全市的比重为45.3%，同比增长26.8%。
车管所新车上牌排起了长龙，4S店自然而然成了拓展车险业务重要的“滩头阵地”。如今的保险公司都不会只在营业部摆上个柜台等客上门，直插4S店抢占与日俱增的新车保险市场，几乎已经成了所有保险公司开展车险业务的共同战略。渠道之争，愈演愈烈。
人保财险在苏州车险市场的业务拓展有过两个大的跨越。第一次跨越是从2005年由各支公司兼营到由沧浪支公司对车险业务专管专营开始的。这一变化，改变各支公司业务员走马灯似地上4S店串门，自己人与自己人“打架”，或形成内耗、或遗留盲区的局面。第二次跨越，则是去年起启动的驻店服务制——向4S店派驻服务人员。
通常，保险公司是通过业务员与4S店打交道的。合作关系确定后，保险业务由4S店代理，业务员的基本任务，也就是单纯的跑单、送单。而驻店员的介入，相当于在4S店建立了一个综合性的服务平台。
按照分工，支公司经理室成员工作重点是4S店总经理、销售总监和售后经理，通过定期的沟通交流，对销售策略和竞争思路的正确性负责；分管业务员的工作重点是4S店的销售经理、销售主管和售后主管，对销售的效率负责；而新增的驻店员的更多地与销售主管打交道，对销售的有效性负责。
派出驻店员，绝不只是开保单更加快捷那么简单。周玉清要求，驻店员要全面负责起车商代理业务的保费、业务咨询、承保出单甚至简单赔案的理算、续保管理等相关事宜。周玉清认为，与一个4S店确立战略合作关系，就好像建立起一个滩头阵地。每个驻店员就像负责这个阵地的战士，守土有责。比起不定期拜访的业务员，驻店员更像是4S店的一员，能够密切与4S店的关系，更具体地了解4S店方面的需求；能够更直接地与4S店的一线销售人员进行交流，针对性地介绍产品、提供服务，及时地发现问题，为销售策略的调整提供依据。“购买新车，买保险几乎就是第一件事。但这些车主往往对保险、对保险商很少了解，第一时间的贴心服务，能够先入为主，让他们接受自己公司，接受自己的产品。从这个意义上来说，4S店也不容有失。”
资源互换才能长治久安
这是一个共赢的时代
众所周知，相当长的一段时间内，代理手续费率曾经是4S店争夺战中各大保险商的竞争利器。然而，竞相以高手续费率赢取4S店的合作，不仅让保险公司两败俱伤、难以为继，从根本上破坏了保险业在社会上的形象，损害了保险人的利益。
随着保险监管体系的逐步完善，这类恶性竞争受到了严格的制约。统一收费标准。即对同样的车、保一样的险种，在所有与公司合作的车商那里的得到的是同样的价格；统一手续费率。即所有与人保合作的车商，所得到的手续费率合都一个标准。全统一了，又凭什么4S店选择你，让车主选择你呢？通过驻店员，提供更贴心的服务是重要的一环。
在这基础上，周玉清大胆提出了以“资源换资源”的概念。4S店拥有保险商最需要的新车车主客户出险信息资源。于是，保险商总是有求于人，能不能让车商接受自己，能不能让销售人员积极推荐自己的产品，成了关键。然而，这种单向的“有求于人”，通常会使保险公司处于一个十分被动的地位。周玉清说：这是一个共赢的时代，不能实现资源互换的合作关系，往往是脆弱而不可靠的。
实际上，保险公司同样握有4S店迫切需要的资源，那就是客户车辆的出险情况。现在的汽车市场，同一品牌的车辆，在一个苏州市就可能有多个4S店，而4S店以外，客户还可能有更多的选择。车辆出险后，信息往往会在第一时间传送到保险公司。而这，就是保险公司握有的资源。
于是，车主出险报案后，就会通过理赔短信通得到保险公司维修建议，而相应的4S店也能通过信息共享，及时掌握这些信息，主动与车主及时联系。根据不同4S店的保险份额，对车商进行动态地分级管理，调度送修资源的比例，让他们在与4S店的谈判中握有了更多的主动权。
苏州市区大小汽车4S店大约有110家。目前，中国人保财险苏州市沧浪支公司已经与苏州市区70%的4S店建立了战略合作关系。其中，半数4S店的有65%以上新车车主选择了人保财险。在一些4S店他们占有的份额更是接近了95%。也因此，他们在强手林立的苏州车险市场，已经握有40%左右的份额，稳居龙头老大地位。
保险不是一锤子买卖
续保率上见真功夫
从4S店，保险公司的着眼点往往新车投保。苏州的新车增加得快，业务办理也集中、爽气。这一块确实是不容有失。但在周玉清看来，增加新车保户的意义绝不只是这些。自己的任务不仅是要让他们进得来，更要他们留得住，成为人保财险的长期忠实客户。周玉清说，续保客户相对新车驾手来讲，出险率要低得多。换句话说，就是低风险的优质客户。在投保期限严格规定在一年一保的大形势下，续保这一块的意义也在提升。
当今的保险市场，各公司之间的保险产品差异性越来越小，合规经营也让费率竞争已没有多少空间，真正的优势必然来自服务软实力的比拚。新购车者大多对保险公司并没有太多的了解，他们的选择往往在于4S店与亲朋好友的推荐，比较盲目。续保者则与公司已经打过了一年至数年的交道，定损是不是到位、理赔是不是及时，甚至服务热线的接线员解释问题时是不是够耐心，都有可能影响他们的选择。因此，主攻续保，是最考验公司的服务功力的。
“一旦出险，都可以给我电话，我会为你处理事故提供建议的。”签单完成，沧浪支公司的业务员都会留下这样一句叮咛和一张名片；保期快要结束，一个提醒短信也会及时发送到保户的手机上，所有服务都能送到客户身边。
２００９年11月，一位客户在昆山出险了。报案后，他根据指示将车送到了修理厂。原以为要在那里等人保的定损员前来才能开修。没想到，只花了１５分钟，整个定损过程就结束了。代替定损员的是苏州人保开发的远程定损系统，它利用中国电信的“全球眼”网络将车子损坏的实际情况实时传送到公司的定损终端上，实损即刻就可以完成。１５分钟，大大出乎客户的意料。他高兴地说，“车撞坏了，总想着早点能修好。可真的没想到人保的定损会这么快。以前，我也在其它公司投过保。出了险，一等三个多小时才等来定损员，办了两天才算办结定损。”
苏州人保的远程定损系统在全国人保系统都属创新之举。迄今，他们已经在全辖各主要４S店设置了８８个远程定损系统。这一系统还有一个好处，那就是启动修理后，一旦发现新的故障点需要修复，也不需要一再呼叫定损员到场。后续定损同样可以即刻完成。
快速定损、快速理赔，２０10年上半年，苏州人保共处理车险赔案11.6万件，支付赔款3.06亿元，其平均理赔周期和处理效率均居全省同业前列。也许，这时候我们可以找到答案了，为什么有这么多的客户选择在这家公司续保。“苏州人保的车险费率可能不是最优惠的，但他们的服务绝对是最到位的。”
现在，3亿元的保费收入提前超额完成。然而，周玉清这位船长发出的指令，始终是“前进三”——全速前进。因为他知道，在竞争如此激烈的环境中，如同逆水行舟，不进则退。
