瞩目的嬗变——人保财险苏州市分公司转变发展方式实现跨越式发展纪实

2010-11-4 9:43:58 来源:苏州保险网编辑：szbx 点击：

　　苏州，创造了中国经济样板。

　　苏州，长三角标志性的保险市场。

　　炎炎暑日访苏州，立即感受到井喷式发展的热浪。苏州着力打造“三区三城”，新一轮发展大幕拉开了。

　　人保财险苏州市分公司立足“服务经济、服务社会和服务民生”，在苏州这场经济社会转型中奏出了时代的最强音。人保财险苏州市分公司以省公司“五个领先”为愿景；以“五个模式”为支撑；全面打造“全面领先型分公司”，为如何解决产险公司发展模式、盈利模式和人才培养模式的问题闯出一条新路，为实现全省人保财险百亿冲刺战略目标担当急先锋。

　　在苏州人保财险发展史上，2010年注定是要浓墨重彩的一年。围绕“促发展、增效益、防风险”的发展主旋律，无缝对接后台管理，提升产品线管理模式、创新销售模式，实现历史性的跨越，交出了一份令人满意的答卷。1-10月，实现保费收入19.85亿元，同比增长31%，保费收入年度计划完成率92.06%；公司保费收入和实收保费均位于全国系统重点城市分公司第四位。承保利润实现历史最好水平；衡量保险业重要经营指标的“三率”亮点纷呈，综合成本率、赔付率、考核口径费用率均同比下降；经营活动现金净流量、百元保费现金净流量均同比增长，显示了公司的强有力的管控能力。

　　人保发展我成长。全司唱响了“在超越中强大，在进程中成长”的号角，实现了保费过20亿的跨越式发展。

　　创新经营模式：

　　化蛹为蝶舞春风

　　在业内，苏州有全世界保险费率最低的地区之说，显示出当地市场竞争的激烈程度。

　　作为苏州产险“老大”，要实现规模和效益双丰收，靠什么发展、凭什么盈利、选什么人才，必须按照保监会吴定富主席在全保会上加快“三个”转变的要求，切实加快转变保险业发展方式。

　　传统的财产险、货运险、船舶险……同业公司竞争达到白热化程度，拓展空间日显式微。

　　创新经营模式，必须跳出红海开辟蓝海新绿洲，把拓展非车险的新领域作为重头戏。

　　此时此刻，一批年轻人组成的精英团队脱颖而出，成为人保财险苏州市分公司难能可贵的将才。他们把脉时代的节拍，探索瞬息万变的保险市场，通过市场调研得出结论：只有站在保险领域的前沿高地，才能认清形势，纵观风云变幻，掌握未来发展的主动权。

　　高端责任险、高额意外险、国内短期贸易信用险，这些新型的高端保险险种，不仅具有风险利益大，成长性好等特点，更需要具有聪颖智慧、渊博知识、丰富谋略的精英来担纲。

　　通过重要客户一体化专业团队项下的快速裂变，形成专业化团队与渠道全面对接，实施项目制管理，制定“展业地图”，实行上下一体化运作的运行格局，将对培育专业人才、形成核心竞争力、提升区域渠道覆盖起到积极的作用。目前苏州人保财险已建立信用险、中小经纪人业务专业化团队等6个类别的专管专营团队。专业管理团队成员的平均年龄不到30岁，青年人敏而好学、勤于思考。在他们的努力下，公司设计制定了投保工具包，编制了非车险标准条款库自动生成系统，这也成了全辖非车险员工日常展业、核保工作中必不可少的工具，获得了全辖非车险业务人员、核保管理人员与出单人员的肯定。在管理工具上，他们建立了非车险业务流转等3大平台，为日常业务操作提供有力的技术支撑，优化了运营秩序，促进了非车险运营管理效率的显著提高。

　　苏州是典型的外向型经济聚集区，不少大企业、大财团登陆苏州市场后，在规划、动工前的首要任务便是咨询相关保险事宜。

　　苏州人保财险针对公司核心客户与国际市场接轨的需求，根据企业发展要求和产品特点，公司重要客户团队在共享信息的基础上开展有效分工，使员工的专业化水准和对高端市场的服务深度和广度得到同步提升。公司从维护消费者权益的角度出发，为企业量身定制方案，向总公司积极申请，开办了商业通用责任险（CGL）、产品召回险、错误及遗漏险、董事及高管责任险等高端责任信用险，进一步占据了当地责任保险的高端市场，铸成苏州人保财险的强大竞争优势，还实现了与世界知名保险公司及再保险公司的长期合作。

2010年3月沈丽敏总经理与市安监局领导签约安全生产责任险

　　近年来，苏州人保财险发挥责任保险的社会管理功能，积极协助地方政府开展道路承运人责任险、旅行社责任险、火灾公众责任险等民生类险种。在地方政府的支持下，今年3月18日，苏州人保财险成功主持了安全生产责任保险工作共保体签约仪式，在具有较高事故风险的四大类行业中推行安全生产责任保险；6月5日，作为主要承保公司之一，苏州人保财险出席苏州市纪念“6•5世界环境日”活动，与苏州首批66家重点风险源企业签订环境污染责任保险合同。

　　苏州人保财险的责任保险已经进入了发展的快车道。截止今年10月底，责任险保费14548万，同比增长20.34%，责任保险跃升为非车险体系中的第二大险种，并成为全国人保系统中地市级分公司的第一名。

　　信用保险是苏州非车险的另一片蓝海。4年来，苏州人保财险积极参与到苏州市金融创新暨银企合作活动的平台中去，相继推出了国内短期贸易信用险和一批高端责任险险种，平台签约保费累计达1800万元。今年3月31日，苏州人保财险总经理沈丽敏与两家世界500强企业签定了信用额度3.8亿元的信用保险合同。这是继成功承保某著名台资集团国内贸易信用保险之后，苏州人保财险信用险领域的又一战果，标志着公司的信用险发展进入了新的阶段。目前苏州人保财险正从机构、人员、技术等多方面逐步布局信用险业务发展体系，推动信用险在未来更好地服务于公司的现有核心客户，为客户提供全面的风险管理。

　　一分耕耘、一份收获。今年上半年，该公司各项非车险业务继续领跑同行业，赔付率逐年下降，非车险质态大幅提升，各产品线单元均实现了盈利，业务内涵式增长初显端倪。

　　转变发展方式：

　　春雷响过春潮生

　　苏州是汽车大市。

　　2009年在全国财险经营陷入亏损的窘境之下，车险业务成了“鸡肋”。如何进一步提升车险的规模效益和经济效益？人保财险苏州市分公司大胆尝试，敢为人先，实行产业化策略，创新销售模式和渠道，大打车险翻身仗。

　　发展高端客户，提升车险档次。大力瞄准和培育车险的优质客户、高端人群和潜在市场。近年来，人保财险苏州市分公司主动进驻4S店，拓展新车市场的“处女地”。

保监局苏州监管分局局长单来锦到公司指导工作调研

　　从松散型到紧密型，从粗放合作到规范管理，苏州人保财险人与4S店携手一路走来，风雨共担，阳关共享，有效地增加沟通，进而达成共识。他们实行专管专营，致力打造全市城乡一体的“保险服务平台”，安装远程定损视频，建立健全保险理赔系统，实现投保、报案、施救、维修、理赔等各个环节的全程服务，确保客户“一个电话”搞定，还开通全国通赔业务，减少客户的往来奔波。通过与4S店的信息共享，千方百计培育潜在客户资源，确保车险业务的持续稳健发展。1-10月，车险业务保费收入14.47亿元，车险业务结构和经营状况明显好转，为公司整体盈利提供了支撑。

　　市场营销是开发车险的有效策略，也是做大做强车险业务的突破口。加大营销人员的培训力度，展业技能大幅提升，不断创新。有的抱团出击，有的单打独斗，他们在激烈竞争车险市场上各领风骚。

　　车险营销队伍中有位姓丁的老同志，几乎没有社会关系，但是她风雨无阻地跑客户，发动全家一条龙分工，用真情、智慧和汗水打动客户，终于换来年保费收入1000万元的不俗业绩。苏州人保财险人用不同的方式，尽情诠释着痛并快乐着的保险生涯。

　　规范经营，优化结构，加大监控力度，发挥承保政策杠杆作用。人保财险苏州市分公司实施差异化费用，对优质业务优惠续保，强化长效机制建设，提升管控风险能力，促进车险业务的强劲增长和质态优化。

　　方式一转天地宽。2009年实现保费收入13.24亿元，同比增长37.5%，明显高于全市行业平均增速9.4个百分点，稳居车险市场份额的“龙头老大”地位。保费充足率和优质业务续保率明显提高，商业车险辆均保费同比增加302元，一年期未出险业务续保率达67.53%，同比上升4.39个百分点，打赢了一场车险翻身仗。

　　勇担社会责任：

　　情系三农添新韵

　　情系三农，为农民撑起一把“安全伞”，苏州人保财险勇担社会责任。

　　昆山市玉山镇新生村种粮大户翟光荣，去年花费377.64元，为其种植的91.66亩水稻投保。9月遭遇稻飞虱虫害，水稻损失严重，而他顺利拿到了保险公司赔付的5178元，真打心底里感到高兴。他动情地说：“以前我们总是担惊受怕虫害自然灾害，水稻会减产甚至绝收。如今有政府和保险公司撑腰壮胆，我们种田放一百个心。”这是苏州一位种粮农民的肺腑之言，也是苏州众多农民的共同心愿。

　　农业丰则基础强，农民富则国家盛，农村稳则社会安。眼下经济社会的发展重点和难点在农业、农村和农民。体现行业价值，勇担社会责任，苏州人保率先承保的政策性农业保险险种。

　　水稻保险经过近4年的成功运作，取得了较好的经济和社会效益。该市在全国首次实现地级市范围水稻全部投保，为广大种植户提供了农业生产型保险保障服务，同时也为政策性保险的推广打下坚实的基础。2006年至2009年间，在人保财险苏州市分公司政策性农业保险服务区域内，共有13.68万户次水稻种植户种植的22.12万亩水稻，因台风和病虫害的侵袭受灾，得到保险赔款1049.04万元，帮助受灾农户迅速恢复了农业生产。同时，通过开展政策性农业保险，政府建立了农业保险基金和巨灾风险准备金，保险公司也安排了再保险，分散风险。农业生产风险，由临时性的救济方式，转变为长效、科学、制度化的保险保障体制的安排，解除了农户，尤其是规模型生产农户的后顾之忧。把农险服务送到农间田头。去年以来，人保财险苏州市分公司加快推进构建“三农”保险保障体系建设，延伸和完善农村保险服务网络，从而使保险宣传到村、服务到村、强农惠农。全系统农网延伸点建设全面启动，公司从事专职或兼职农险服务专业人员近30名。迄今为止已建立了三农保险服务站39个，配备协保员113名；三农保险服务点544个，配备指导员578名。

　　创新农险险种，从大面积投保水稻保险到开发养鸡保险、生猪保险、能繁母猪保险等系列品种，人保财险苏州市分公司领导和员工经常深入现场，采取镇村统保、逐户结算、现场搭台等方式，提升农民群众对政策性农业险、财产险和健康险等认识，为农民提供一揽子保险产品，适应农户投保需求。

　　去年以来，该公司不断提升保险服务“新农村建设”能力，按照标准化管理的要求，逐步形成专业管理、专门部门和专业队伍的组织运行体系。与此同时，他们围绕“产品、技术、单证、培训、网点、宣传”等方面，创造性地开展涉农保险工作，确保政策性农业保险运作顺畅。该公司专门配备农险业务专用车辆，以及数码摄像机、查勘防护服、全球定位测亩仪等专用设备，还大力开发以计算机处理、流程管理、综合分析为主的信息化管理系统，确保农业保险运作规范有序。

　　听取农户呼声，满足农户需求。去年7月，昆山支公司在千灯镇开出苏州全辖范围高效设施农业保险——江苏省政策性农业保险蔬菜大棚保险“第一单”，全年累计承担保险保障611万元，签单保费24.22万元，发生赔案2件，赔款9.09万元。今年，张家港支公司又推出了蔬菜大棚保险附加棚内作物保险，扩大了政策性农业保险的覆盖面,受到了农户的普遍欢迎。

　　精细化管理：

　　精雕细琢显成效

　　“天下大事,必做于细”，保险业亦然。管理出效益，苏州人保产险把精雕细琢思想渗透其中体现“严细实快”的务实作风。

　　费用、效率、风险等管理，看似在任何一家保险公司都是最基本的管理常识，但在苏州人保财险却做到了与众不同。

　　突出效益和价值创造导向作用，完善综合业绩考核体系。该公司出台了经营绩效考核办法，根据业务质量和盈利水平，差异化配置资源，加大利润与薪酬、费用的挂钩力度，以费用杠杆考核的导向作用，引导险种结构调整，追求价值增长；对支公司班子成员业绩实行季度财务指标考核和年度KPI平衡计分考核，引导支公司有效益、科学发展；与支公司、管理部门负责人均签订了业绩合同，进行量化考核，将公司的效益责任、发展责任有效传导到了每个节点上。

　　突出质量和效率导向，建立财务、出单管控机制。变粗放式管理为集约化管理，实行财务资金集中支付管理，对全辖赔款、费用、税金、代理手续费结算的集中性支付和账务处理，提高了财务工作效率、减少了资金沉淀。出单中心建立了非车险文本式保单双人复核制、车险保单自动校验通过率和核保退回率考核等三个质量监控机制，从源头上管控保单数量、质量，提高了为客户服务的效率。

　　突出风险管控导向，提高理赔管理专业能力。完善现场验险体系，通过建立现场验险员队伍，制定工作流程、工作质量考核办法，从源头提高风险识别和选择能力；优化人伤案件处理流程，初步形成了提前介入、全程跟踪、动态理赔的专业化运营管理模式；加大“打三假”力度，建立了车险反欺诈工作机制，实现了反欺诈工作常态化管控；公司通过加强沟通，优化理赔节点的流程，较好地与省公司的大集中要求实现了对接；同时启动了理赔队伍的人力资源综合改革，为打造理赔专业化队伍奠定了基础。精细化管理公司的业务品质大幅度提升、业务结构更趋合理。上半年，体现产险重要经营指标的“三率”显著下降，公司的承保利润创历史最高水平。

3月31日沈丽敏总经理在出席创新推介会并签约

　　蓝图铸就展雄姿。今年以来，人保财险苏州市分公司相继获得了“江苏省创建‘平安金融’先进集体”、“苏州市创建‘平安金融’先进集体”、“2010苏州消费维权标杆企业”和“消费者放心企业”等称号。2010年对人保财险苏州市分公司来讲，不仅是公司一个硕果辉煌的“甲子之年”，也是企业新一轮三年发展规划启幕之年。长三角经济社会发展一体化规划破茧而出，为保险业发展提供了广阔的空间，抓住苏州市转型升级机遇，转换心智模式，树立“规模效益”的理念，坚定不移地走有“规模的效益、有效益的规模”之路，直挂云帆济沧海，冲刺新的峰巅。

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