（张家港）大厅

    2010年11月1日零时，随着一笔160余万元信用险保单的生效，张家港支公司当年保费收入已突破了3亿元大关。这是一个历史性的时刻。

    从2001年的6900万元，到2003年突破1亿元、2008年突破2亿元，数年来，张家港支公司在业务发展上一直续写神奇：保费收入年均增长达到了18%，市场份额始终保持在42%以上……

    但“鲜亮”的背后，却是颇为沉重的代价：业务质量不高，大案频发，导致2007年、2008年连续两年未完成利润指标；销售费用居高不下；险种单一，发展过度依赖新项目、大项目；还有重个人轻团队、队伍管理难度加大等一系列问题，逐渐成为支公司可持续发展的桎梏。

    2009年5月，支公司痛定思痛，开始强力推进以有效益、低成本、多渠道、强基础为核心的经营转型，并果断调整了当年冲刺3亿元保费的目标。由此，支公司开始了走可持续发展道路、实现由大到强的跨越征程。

09-10年所获荣誉

    跨越之一：坚持有效益发展

    长期以来，规模与效益的问题一直困扰着基层公司。他们有一本本难念的经：首先是市场，主体多，竞争激烈。同样的业务，你价格高、限制条件多，客户就会选择其他主体。其次是队伍稳定。一有严核政策出台，总会有业务员抱怨、发牢骚。还有就是保费计划的压力。每年与市场同步的增幅，使得基层公司小心翼翼、患得患失。

    张家港支公司一路走来，当然也饱尝个中滋味。他们深知，问题的症结在市场。市场预期不明，很难有保险主体会首先站出来调整自己，只能跟着市场跑。

    2009年上半年，转机终于出现。市场上先是统一了新车购置价和车辆理赔信息，接着又相继出台了车险和财产险承保的行业公约，预示着一场风暴即将来临。

    “是时候了，要背水一战，杀开一条血路！”支公司顾国良总经理在动员会上掷地有声。他要求全体员工牢固树立“三服从”原则，即规模服从效益、速度服从质量、发展服从规范，倍加珍惜这次来之不易的机遇，全面彻底地落实各项从严的承保规定和展业政策，以身示人，取信市场。

    这是一场博弈。在执行新政策的当月，支公司车险业务大幅下滑，增速由原来的40%多变成了不足20%。原因很简单，其他20多家主体仍在观望，并未执行市场新规。

    面对业务的下滑和业务员的怨言，支公司经理室不为所动。期间，某电厂财产险续保到期，客户表示同等条件下定会优先人保。但支公司在明知竞争对手违规报出低价的情况下，仍坚持规定，最终拱手相让了这笔近400万元保费的项目。

    不仅如此，支公司此后还“矫枉过正”，出台了内部一系列提高门槛的政策，让市场侧目。如规定车险高亏业务零费用；所有非车险业务必须设置5%以上的免赔率；对财产险高危行业、高风险客户必须进行现场验标；进一步提高工伤险、医责险等高赔付险种的费率和承保条件，等等。

    好事多磨。支公司用行动确立标杆，最终赢得了市场的尊重。至2009年底，张家港市场绝大部分主体已不再观望，纷纷回归到了理性竞争的平台。

    与此同时，员工们也在这场博弈中深受教育。某营业部经理说：“起初有点怀疑上面的决心，现在看来是动真格的了。”部分业务员开始时对车险业务分类提出质疑，现在也很少提及了。

2009年4月29日九洲家居保险赔款兑

    今年以来，支公司继续推出非车险赔付率考核、单险种下达计划、单保交强险业务零费用等差异化、调结构举措，强化有效益发展。1—10月，支公司已完成保费29906万元，同比增长30.3%，实现利润3823万元，分别完成计划的91.4%和136.8%，取得了阶段性成效。

    跨越之二：摒弃高成本扩张

    高成本是市场恶性竞争的产物，也是关系到企业可持续发展的主要毒瘤。曾几何时，新车代理市场超标支付手续费一度达到了非理性地步，让人心有余悸，不堪重负。

    支公司决心根治这块毒瘤， 2008年6月，苏州市行业自律出台，当年9月，手续费回归正常。支公司率先执行行业公约，仅此一项，2009年节约销售费用就达600余万元，大大减轻了企业的负担。对于银行、经纪和部分政府统括业务，支公司也进行了专项清理。

    2009年，支公司在过去清理基础上，创造性地提出了“标准保费”概念，引导业务员进行低成本展业。过去，业务员维护机构中介业务，按实收保费计入业绩考核。引入“标准保费”制后，根据中介业务手续费支付情况进行“折算”，促使业务员进一步做好维护工作，降低中介成本。此举推出后，一部分批退费、贴费业务也得到了根治，促进了企业的规范经营。

2009年6月5日中央巡视组来我司调研

    此外，支公司还积极探索销售改革，降低销售费用。他们根据上级销售改革精神，建立了销售人员层级体系，推行“职级补贴+业务提成”考核模式，打破了过去“做多做少都是一个费用率”的做法，提高了业务人员的展业积极性，达到了“费”半功倍的效果。

    谈到销售费用下降时，上级公司派驻支公司的财务主管说：“展业高成本不仅影响到可用费用，而且影响到保费充足率，影响到效益，是不可能持续的，同时也会引发许多违规问题。我们现在只是刚开了个头，接下来将是任重道远。”

    跨越之三：销售渠道多样化

    像许多基层公司一样，张家港支公司过去的销售布局主要是依靠员工直销、银行代理和新车市场，2008年以前三块的合计业务占到整个公司的90%以上。但随着市场的急剧扩大，支公司感到过去的销售布局布局难以适应形势的发展，而不适应就很可能丧失主动、失去机遇。

    2009年以来，支公司从实际出发，大胆探索销售改革，系统地提出了关于组建综合销售团队、专业销售团队的实施方案，鼓励增员扩部，鼓励开发新险种、拓宽新渠道。这一改革，着实让他们尝到了甜头，整体销售能力较过去有了实质的提升。

    他们在过去一线部门、营销支部基础上，尝试建立以直销、营销统一管理为核心的综合销售团队，鼓励增员、建组、扩部，以此来调动业务员、营业部各方的积极性，取得了积极的效果。至2009年底，支公司共组建了综合销售部门（营业部）11个，综合业务组39个，业务员增至363名，累计完成标准保费1.38亿元，占到全部业务总量的60%左右。

    同时大力加强专业团队建设，实行专管专营。2009年，支公司专营新车代理的市场部，共完成签单保费8760万元，同比增长了32%；专营电话销售的业务组完成保费1200万元，同比增长了40%，成为支公司业务发展的重要力量。

2009年7月31日与张家港民政局签订民生两险服务协议

    今年以来，他们为提高非车险专业团队这一块“短板”，加大投入，相继调整、充实了针对专门险种、专门客户和专门渠道的3个团队，致力于推广新险种、拓展新项目、开发新渠道。上半年，仅推广的船舶险、安责险两个险种，保费就达600余万元。此外，陆续维护、开发的新渠道，如民政局民生保险、建设局施工保险、教育局学平险、卫生局医责险、安全局安责险、消防大队火灾公众险等，已达10多个，累计保费超过1500万元。

    值得一提的是，支公司还要求营业部层面也要成立专业组或专门岗位，接受公司专业团队的示范和带动，并形成互补和合力。

    实践证明，专业团队建设对于当前转变以传统险种为主的发展方式，对于提升整体的市场竞争力，降低展业成本，培养年轻人才等，确有着积极的意义。2009年，支公司企财险在整个非车险中的业务占比已从过去的六、七成降至50%左右。

090815张家港自然灾害公众责任保险送赔款

    跨越之四：全面建设打基础

    俗话说，基础不牢，地动山摇。对于一个3亿元级的支公司而言，固本强基工作显得尤为重要。2009年以来，张家港支公司一直在思考3亿元支公司如何经营、如何管理，应当选择一个什么样的成长模式等基本问题，并努力尝试解决。

    他们的破题，是从探索经营架构开始的。

    2008年底，针对部分营业部当时人员已超10名、保费规模达到1800万元的实际，支公司提出了在这些营业部的基础上建设二级支公司的设想。2009年，这一设想得以推进。

    首先是加强了增员工作。明确了增员的主体应当是所有员工而非营业部经理本人，以此来提升人气、提高业绩。

    其次是加强了营业部的网点建设。包括职场的硬件建设，也包括服务功能延伸等软件建设，如出单、营销晨会、客户咨询、涉农险种查勘、理赔材料收集等，方便了当地的客户和业务员。

    此外，支公司还重点强调了营业部的经营管理职能。在2009年绩效考核方案上，支公司明确赋予营业部二次考核权，即除业务员基本收入外，全部绩效收入都考核到营业部，由部门进行二次分配。

    二级支公司的架构一定程度上解决了企业的组织力和驱动力问题，但显然还不够。随着公司规模的壮大，基础的管理还必须跟进。恰逢其时，上级公司开始了作业流程的标准化工作，支公司迅速找到了抓手。

    他们设想通过流程的标准化，来建立统一的、明确的权责体系，确保向管理要合规，向管理要效益，向管理要质量。在支公司经理室的高度重视下，经过持续的推广工作，目前，他们已经对承保、理赔、客户服务、办公、人事、财务、后勤等16大板块进行了系统培训和全面应用，并取得初步成效。

    企业的可持续发展，人才支撑是关键。围绕建设一支政治强、业务精、作风硬的高素质人才队伍，支公司近年来着实下了很大的工夫。

    他们把好进人用人关，建立了从毕业见习到个代、劳务派遣、地方版员工、总版员工各个用工性质的晋升通道，能者上、庸者下，凭业绩说话。

    为培养年轻外勤,支公司自2009年起实施了长效的“1021计划”。即每年从职能部门选拔10名左右的优秀人才到展业岗位锻炼培养，力争通过2年的扶持和帮助，使他们能积累到100名左右的忠诚客户。

    十年磨一剑。或许张家港支公司的跨越征程才刚刚开始，前进途中还会有坎坷和荆棘，但他们负重奋进、砥砺前行的步伐却是那样稳健、那样有力。

人保财险张家港支公司员工合影