负增长煎熬沪寿险平安友邦“加减”游戏

2005-7-29 6:36:37 来源: 21世纪经济报道编辑：szbx 点击：

　　尽管远不是真相的全部，但是总保费增长率一直备受关注。

　　2005年上半年保险市场运行情况显示：上半年寿险平稳增长，保费收入1802亿元，同比增长13.4％。乍一看，中国寿险行业似乎走出了2004的负增长阴影。但是，质疑声接踵而至。一个重要的质疑是，如果将上半年中意人寿与其中方股东中石油集团签订的200亿元团险大单扣除外，上半年同比增长仅仅为0.8％。

　　中国保险监督管理委员会上海监管局非现场监管工作报告显示，截至2005年6月底，上海寿险公司保费收入121.10亿元，同比下降3.86亿元，减幅为3.09％。根据上海保监局数据显示，上海保险负增长已经持续了18个月。其间，仅有2005年1月人身险保费收入同比增长13.46％，其他月份增幅均为负数。

　　三大公司的“加减”面孔

　　负增长的不仅仅是业绩。

　　上海一家寿险公司个险负责人透露：自上海有代理人资格考试以来，一共有20万人拿到资格证书，其中12万人为签约人员，2004年11月，尚且有33516人在职，到2005年5月，减少至33000余人，减幅6％有余。

　　面对保费和人力的双双负增长，上海保监局办公室2005年4月29日下发保险要情通报，称“部分寿险公司在结构调整的具体操作上仍存在一定问题……要把调整的力度和可承受的力度结合起来，决不能因为调整而造成业务的大起大落……”

　　一家寿险公司总经理告诉记者，从市场表现上看，2004年度开始，中国人寿和平安保险似乎都采取了诸如收缩银保和团险的长险业务的策略。

　　对此，中国人寿上海分公司有关人士称，该公司并不像业内揣测的那样采取了收缩战略，银保看上去下滑，是因为下半年市场竞争加剧，网点被动减少。实际上，在中国人寿内部，银行保险和团险至今仍然被作为“上规模、争份额”的主要依赖。

　　平安寿险上海分公司总经理李春指出，平安2004年以来几乎从银行保险全线退出：销售网点从最高峰的近千个骤减到目前的两三百甚至更少；每月保费收入仅一两千万进帐，2004年全年2亿略多。而此前，银行保险曾给平安上海一年贡献10多亿的保费收入。至于盈利困难的团险长险业务，已经不被作为考核的项目。

　　无论主动抑或被动，一年半以来，两家公司保费收入均掉头向下。根据上海保险同业公会统计，2004年中国人寿和平安分别负增长3.85％和18.52％，2005年上半年则各自负增长11.13％和4.66％。

　　与中国人寿和平安不同，友邦上海在总经理鲍可维的手上一改缓慢增长的风格，业绩加速上行。2003年底，友邦上海推出万能寿险至尊宝A款(趸交型)，2004年初推出至尊宝B款(期交型)，渐被市场追捧。到如今，万能寿险保费收入已经占到友邦FYP(首年保费收入)超过50％。

　　“现在，友邦几乎每一个季度都会推出一个新产品。”鲍可维说。而在鲍之前，友邦一度产品陈旧，市场平淡。上海保险同业公会显示2004年度，友邦上海总保费增长12.28％，2005年上半年增长13.57％。

　　上海保险同业公会统计，2005年上半年，按总保费指标排名，平安以37.1亿元、30.74％的市场占比继续雄踞第一；中国人寿则以33.9亿元、28.09％的占比排名第二，至于友邦，同期总保费和市场占比分别为10.8亿元和8.96％，位列第三。这与2004年末的情况大致相当。

　　相比2002和2003年度，一个最显著的变化是，平安总保费和FYP规模和市场占比均节节滑坡：2002年总保费80.2亿元，占比41.32％；FYP9.7亿元，占比27.27％；2003年总保费82.8亿元，占比35.8％，FYP7.2亿元，占比18.37％。

　　中国人寿似乎在一定程度上填补了平安的市场空缺：2002年中国人寿总保费51.8亿元，市场占比26.7％，FYP11.8亿元，占比33.17％；2003年总保费66.3亿元，市场占比28.67％，至于FYP则出现令人咋舌的“井喷”，达到23.5亿元，几乎比2002年翻了整整一倍，市场占比达53.56％。

　　人力负增长

　　除保费收入，代理人规模是让李春、鲍可维还有中国人寿上海分公司总经理滕华新揪心的重要指标。

　　由于过去庞大的代理人规模，平安屡屡被指责采用“人海”战术，可是自2002年以来，伴随总保费和FYP的滑坡，外勤人力急剧减少：2002年上半年，平安上海拥有一支接近22000人的队伍，从2002年下半年开始逐月减少，有的月份甚至减少千余人。2003年11月，平安外勤人力已经减少超过一半；到2005年6月底，更进一步减少到7800余人。

　　以上海郊县南汇为例，原先平安有近600人，现在大约只有百人左右。

　　即便如此，友邦和中国人寿外勤规模至今无法与平安匹敌。友邦自2002年初从5000人的平台上跌落后，终于在2005年重新稳住在5000人以上，到2005年6月底，达到5400人的规模。

　　友邦内部人士称，过去友邦历来增员速度都不是很快，但从2004年下半年开始有所改变，从原来每个月100多人报名考试增长200－300人。主要的原因是，友邦对人力的考核有提升，实行“1＋2”的模式(即一个主任带两个业务员)如果人力不够将被取消主任的资格和待遇，而在从前主任不过是被看作资深业务员，并不考核人力指标。

　　该人士称，除了考核，还有增员竞赛、新人底薪的调整等因素。比如友邦的“新人”底薪改成阶梯制的收入模式，做得越好拿得越多，不是像以前“新人”进来只要达标，都是同一收入标准。

　　对业界所指友邦保险存在5000人管理瓶颈一说，该人士反驳说，2000－2002年友邦内外有很多人说业务存在瓶颈，但事实证明，所谓瓶颈是可以打破的。

　　至于中国人寿，2005年上半年增员近千人成为业内明星，并站稳在4400人的队伍平台上，6月底，业务员人力达到4700人。此前的2002年，该公司曾经有过5500人以上的情形，但2004年下半年曾经跌破4000人。

　　不约而同的换班

　　也许是巧合，在过去的一两年里，上述三家公司的总经理位子，均由“新老总”接棒。

　　滕华新，2001年6月至2002年2月任中国人寿江西省分公司总经理，2002年2月至2003年11月调重庆分公司任副总经理，2003年11月，再调上海分公司任副总经理。2004年7月，在原上海分公司总经理何静芝离任后，滕开始全面主持工作，本月他刚刚被正式任命为上海分公司总经理。

　　李春，2004年7月从平安总公司西区事业部副总经理的位子调任上海分公司总经理，1997年和2000年至2003年曾经分别为安徽分公司和福建分公司一把手。

　　在李春到上海之前，平安上海分公司曾变动频频：2003年中，原总经理梅新在固守岗位5年多后，被调任集团后援中心担任副总；同一时间，原平安天津分公司总经理宁首波补缺梅新，可是不过一年时间，宁首波就递上辞呈，转会中美大都会。

　　上海对李春来说并不陌生：1995年5月份在平安寿险刚成立不到一年时，李春就已经是营销部(包括培训部)经理，后被提拔为分管营销的副总经理。与平安的情况类似，2002年～2003年间，友邦上海分公司同样高层动荡：2002年7月，友邦上海分公司创始人徐正广宣布退休，同时，友邦总部的财务总监、资深副总裁陈润权接替了徐的位子。时隔仅一年，友邦深圳分公司总经理鲍可维又成为友邦上海的新任总经理。其间，友邦上海副总经理谢树锦、助理副总经理刘也、外勤总监李兟亦辞职它去，间或甚至传出更高层人事变动的小道消息。

　　上述人事更迭之原因，众说纷纭，AIG总部不满友邦上海业绩表现是其中之一。

　　1999－2001年，上海市寿险业年均增长速度在30％以上，2001年甚至达到50％；而友邦上海的保费收入增长率始终徘徊在20％－25％。此外，由于代理人规模一直踯躅不前，业内一直指称5000人是友邦上海外勤规模瓶颈；同期，合资寿险公司太平洋安泰发展凶猛，新契约保费收入一度直追友邦。这一窘境，陈润权未能摆脱。

　　2003年10月，鲍可维出任友邦上海分公司总经理，随后不久，友邦中国区一把手Kenneth Juneau被AIG总部调回，原先的人心浮动似乎慢慢平息。李兟则在10个月后重新奔向老东家的怀抱。目前，李兟已经从外勤转为内勤，担任业务发展总监，负责友邦上海全部的代理人管理。

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