网上保险景象热闹一片

2005-6-2 14:46:09 来源: 编辑：rhx 点击：

    近来，一些有关网上保险的网站相继成立，一些保险公司为了拓展业务、降低经营成本，也开始了各自的网上保险运作，网上保险景象一片繁荣。但笔者对此不以为然。

    一、网上保险进入实务操作所需具备的物质条件还不成熟

    网上保险的简单销售流程：客户在网上填写投保单，通过网络传给保险公司；保险公司实时或延时核保后，以电子邮件或电话形式向客户确认，客户正式签名后，合同成立；客户通过电子银行转账或信用卡支付，保单正式生效。

    从以上流程中，我们至少可以发现三点不成熟：一是在线核保。保险公司对保险标的有较为详细的核保标准和核保要求，包括核保标的金额、核保标的范围和核保险种范围等有关内容。对风险较大、技术含量较高、保险金额较大的标的要求做到现场查勘，而这些都是在线核保所不具备的；二是电子签名。由于我国还没有电子签单的相关立法，通过数字签名在线签订的保险合同并不具有法律效力；三是网上支付。由于信用卡制度在我国实行的不普遍，使用者微乎其微，且只有牡丹卡、龙卡、长城卡等少数几种卡可以选择，所以网上支付也是保险上网的瓶颈之一。

    二、传统保险展业模式有网上保险所不可取代的优势

    当前，保险展业主要包括保险公司业务人员的直办业务和通过保险代理而开展的代办业务，不管是直办还是代办，与网上保险相比，都存在着陈旧低效的缺点。但这种展业模式确有着网上保险所不具备的优势，即面对面地为客户提供服务，而作为服务行业的保险业，为客户提供人性化的服务，以满足客户的不同心理，是保险业得以发展壮大的基石。而在这一点上，网上保险投保人对着计算机，根本体会不到保险业务人员对其全面周到的直接服务。据ＣＹＢＥＲＤＩＡＬＯＧＵＥ数据行销公司的一项调查表明，尽管消费者通过互联网获取保险信息和报价，但是在最终作出购买决定时，至少有８０％的在线保险申请者需要有专门人员当面提供服务并协助整个购买过程。

    据此，是否放弃网上保险而继续走传统展业模式的路子呢?并非如此，现实的、合理的选择应当是：将网上保险与传统展业模式有机结合起来，实现保险营销的阶段性突破。

    以下是笔者所设想的保险营销运作模式：

    一、保险公司要继续下大力建设自己的公司网站?最好链接至客户较多的大网站?，通过公司站点宣传公司、介绍险种及服务，同时分险种设计投保意向书，通过投保意向书上反映的客户信息，能够细分客户需求，对客户进行分类，并将客户的投保意向转入相应处理系统。

    二、向业务人员灌输网络保险概念，培训其网络承保知识，实行网络承保资格考试，对考试合格者分险种授予不同星级业务员。同时，为星级业务员配备可上网的笔记本电脑及可进行邮件传呼的寻呼机，方便其通过这些设备迅速与公司网站及投保人取得联系。

    三、在线投保申请者对网上预估费率满意，填具投保意向书后，系统实时提供星级业务员为投保人选择，投保人可按星级、地域、服务方式等选择业务员，确定后，投保信息形成邮件发至所选业务员的电子信箱，业务员的寻呼机同时提示业务员有人在线投保。

    四、业务人员可通过上网阅读邮件或通过相关服务用电话或传真机接收邮件，了解投保人的资料，并尽快致电投保人?最快可在投保人递交投保意向书一两分钟内，接到业务员电话?，安排时间拜访投保人。

    五、业务人员携带笔记本电脑、投保单、保险单等有关单证拜访投保人，在进行现场核保后，与投保人签订保险合同，在投保人交纳保险费后，业务人员用笔记本电脑进入本公司网站，在业务员专区输入自己特有密码后，登录公司ＩＮＴＲＡＮＥＴ，完成本笔业务的录入。

    以上基于传统展业模式与网络相结合的保险营销，要求保险公司、业务人员、消费者之间实行互动，看似麻烦，但一旦基础性工作做好，实践效果理应不错，且能够将传统展业与网上保险二者的优点有机结合起来，从而促进保险展业模式的变革。

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