增员路上，携手同行

2005-6-13 10:56:27 来源: 编辑：rhx 点击：

深论辅导

人才的培育只要用心，效果就能显现。针对属员的要求，给予工作上的辅导及，自能使其在销售领域上不断精进。

经过完整的增员流程（如前所述），我们有效地增加了组织规模，使寿险事业从此「登堂」了，但要一窥「入室」之堂奥，则必须面对组织体，针对其需求，给予成员工作上之辅导及，使其具有力量，并在推销的领域上不断精进，克服心理障碍，逐步建立其推销模式，进而更深入其他保险经营的作法，迈入事业的高峰。

增员难为首重辅导

但是，我们从实际寿险的统计数字显示中，不难发现：单位运作时，人员流失是一种必然的现象。即使是有百年经验的欧美，一百个新人经过五年，留存只有十五人；国内的状况则更加严重，年初百人，年末只余十二人。使身为主管的我们常大欢组织难为。

各位试想，我们在增员工作上的努力，平均每十人才能育成一位伙伴，已充分显示工作绩效不如理想，而所下的功夫也大部分缴了白卷，问题的症结点到底在哪里？我们不妨针对目前的组织工作，大胆地下个结论：就是在增才上不做选择。

回顾增员的作法，我们心中都有个概念：「只要有人就好，不管他是谁！」，这种想法上行下效，无形中虽然增加了「人」，却很少「人才」，导致组织体良莠不齐，甚至有「劣币逐良币」的现象，使单位运作品质渐行恶化，至于败亡。影响之巨，实不可不慎，所以，「选择」是辅导的第一步。

「选择」确实可使组织运作顺畅，在实务上更有许多意想不到的效果，譬如说，单位成员的素质较为整齐，教育训练实施容易；每个人由于目标明确，办公室士气高昂，若有挫折感或不愉快的事，也都能互相支援、团结合作。这些都是非常良性的，若能配合好的制度及商品，单位业务蒸蒸日上，人才源源不断地导入是可以预期的。除此之外，有了选择，可使辅导更轻松，使许多可能发生的问题及窘境消弭于无形。

　

培育人才循序渐进

人才的培育是有阶段性的。对于新人，由于对行业的陌生（即使有推销经验亦然），这个阶段是需要被带领的，我们称之为督导（或指导）。清楚地告诉他要做什么工作，如何去做，都经过悉心安排及明确规定。另外的需求是指导事前对客户进行分析，进而演练、陪访或见习，逐步地使其熟练推销工作。

接下来便要求其工作「量」，待形成量化后，便可往「质」上下功夫，追求更有效率的工作方法，KASH的观念正是此阶段反覆熟练的原则，待新人在工作上渐形独立，新人便成熟了！

成熟的业务员，是一个业务单位的主力，不但人数最多，生产量亦是最大的。

由于对推销工作已驾轻就熟，工作上的指导的比重愈来愈轻，相处的时间便形加重，我们可于上图表示之：

这个阶段的辅导工作重相处、轻指导，对于其工作上、生活上所遭遇的问题（非技能性者）都是重点。

于平日建立良好的沟通模式，是非常必要的；「同理心」的观念，正是其重点，凡事均能站在对方的立场为其设想，并述说其感觉，使对方感到受重视而产生信任。

双方不啻是上司与部属的关系，更是朋友、兄长的关系，如此不但可轻易了解并解决已发生的问题，更能透过互动防患未然，使工作愈形顺畅。在此同时，还有一件工作需同时进行，那就是「」！

寿险工作不同于一般企业经营，它特别重视士气的塑造及培养，好的模式可带动士气，并可让弱转强，潜力得以发挥。

在工作经验中，甚至可提高业绩量为平日之数倍，其功效之大，更是匪夷所思。团体的，包括竞赛、聚餐、郊游、旅行等，只要是团体运作，均有助于士气的培养。

活动的安排事先必须周详，让参与者能体会经营者的心意，「预演未来」更是保证活动达到预期效果的不二法门，它可使团体笼罩在一片和乐的状况下，产生良性的互动，对每一位成员均会发生潜移默化之效。

士气同甘共苦

团体的重要，个人的亦不可忽略。当然，好的辅导本身就是一种，因为借着关心、了解，均可让受者产生力量。但好的更应包括下列三项：「成就的肯定」、「适时提供教育训练」及「由生涯规划期许成功」分述如下：

「成就的肯定」：此举或透过口头奖励，或借由仪式公开表扬，均可产生莫大功效，使其肯定自我。

「适时提供教育训练」：使其学会新的技能和方法，发现新的市场、产生新的绩效，效果宏大。

「生活规划，期许成功」：好的业务员，具有旺盛的企图心，给他时间表规划远景，可使其朝目标挺进而不懈怠，使效果得以充分发挥。

业务员的培育，经由上述流程应可完成，但这些都属于可控制的范围，因为只要用心，效果就能显现。但瓶颈的产生常是不可控制的，无奈在业务的成长过程中却屡见不鲜，「低调处理」亦成为主管重要的工作之一。由于是不可控制的，其成因常是无法预期（如家庭、经济、健康……等问题）；然而，问题本身并无须担忧，可怕的是我们不知道问题为何发生，使我们如丈二金刚，摸不着头脑。

此时的主管，千万不可再要求工作的成果，或给予工作指导，而应静静地陪着他，倾听他的感觉及遭遇，并认真地和他一起面对问题，如此将能唤起他的斗志；亦可以不同观点来面对问题，使大事化小，小事化无，相信必定可以渡过难关，突破瓶颈。

寿险的工作充满了挑战及成就感，这正是我们愿意全心投入的主因。透过组织工作，不但使我们更能了解人性，也增加了我们的沟通、协调能力，其价值就在这里，愿每位寿险从业者均能有所领会，自将乐此不疲了。

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