增员物语

2005-7-1 14:19:31 来源: 编辑：rhx 点击：

一人一员，共建家园；十人十员，事业无限在，这是寿险行业的一个重要观念。对团队各级寿险营销管理者和广大想在寿险行业中有所发展的代理人来讲，应树立怎样的增员观念和运用什么样的方式方法，可以达到最佳效果是我们要研究和探讨的问题。

寿险营销管理者??制定增员战略，营造趁工氛围

各级营销主管都希望自己的团队人气旺盛，凝聚力强，销售业绩良好，这就要求管理者先明确自己的角色定位。

管理者不是具体执行人，而上一位经理人，经理人就要非常清楚，团队应该向什么目标发展？这个目标需要什么样的人才帮助达成？因此先确定下自己的经营构想，再着手做下面两大项工作来吸引人才：
1、制定增员精英战略

一位寿险界的大师说过：“你招来的，不是业绩，就是问题。”这就要求管理者从思想上明确对增员这件事情的态度，其实什么样人可以要，什么样的人不可以要，在战略制定的初期就要定下来。有人说现实的问题是增员难，这是什么造成的呢？正是个别素质不高的人进入寿险营销这个行业后，对客户做不实宣传和虚假承诺而导致口碑不佳，所以不能以增员难为借口。要坚定不移地执行精英战略，发展符合本公司文化的精英团队，这样才能在竞争激烈的市场中站稳脚跟。

首先要确定人力目标，自己的团队就是“人脉”，就是一个经营的网络。谁都希望将这网络进一步扩大，以追求利润的最大化。那管理者就应该在增员上有一个计划，至少有一个年计划，将年计划分解为月计划、周计划，再分给团队中的骨干力量去实施完成。在这以后注意进度和质量就行了，如果完成得情况不好，要及时分析和调整。

其次要具有人格魅力，因为寿险营销的管理者不是简单地发号施令就可以解决问题，而是要以自身人格的魅力去影响他人，吸引他人，从而达到动人的效果，也就是让人自己动起来。历史上的汉高祖刘邦，用现在的话讲是一个成功的经理人，他身边的文臣武将大多能力在他之上，说大打仗，战必胜、攻必克，他不及韩信。说到运筹帷幄之中，决胜千里之外的战略家思维，他不及张良；再说到治国方略的制定与实施，他不及萧何。但他可以把这么多优秀的人才紧紧凝聚在一起，抱团打天下，可见其人格魅力的能量。所以人格美丽是增员战略中的重要组成部分。

再次是辅导训练的预案。增员来到公司以后，辅导训练是其成长的关键。这就要求管理者手中应当有一套辅导训练的方法体系，还要注意发现培养训练人才，建立一支培训队伍，及时对新增人员进行辅导，达到充电和提升其能力的目的。如果说你想训练出一支专业化的队伍，那么就要有一系列格式化、规范化的训练方案、教案和高素质的教学力量。

２、营造成功氛围

一般来说，初入寿险营销行业的人多少会有些新奇感：形式新颖的培训课，晨会上的动感晨操，保险的意义和功用等等，不一而足，新奇之后有的人可能会问：“这些东西有什么用？好象幼儿园一样吗？”作为管理者，就应当告诉这些人一个理念：观念决定行为，而行为决定结果。其实这些形式都是帮助大家改变观念的动作，成年人来自不同的生活圈、工作圈，都有一些固有的观念和习惯，要改变这些虽然很不容易，但不是不可能的，这就需要营造一种氛围，一种弘扬成功的氛围，吸引成功的人才，管理者是这个团队的灵魂，带给所有人的是一种积极向上，热情洋溢且富有组织号召力的形象感受。团队中的骨干，模范人物是所有人的榜样，他们有正确积极的观念、勤奋真诚的态度和稳定丰厚的收入。毛泽东主席曾说过：“榜样的力量是无穷的。”管理者的任务就是在职场中彰显这些人的存在，让大家关注他们的成功轨迹，学习他们的成功经验，形成一种大的气候，形成人人争先的局面。

成功的增员流程??精心选材、真诚互动、携手并进

在寿险营销中，增员和销售保单一样是保险代理人的日常工作，对于想发展，想成功的人来讲，建立自己的组织，发展自己的人力资源系是事业成功的饿基础。

首先是要选好材。寿险营销是一项专业性很强的工作，同时也上一份神圣的工作，从事这份事业的人应当符合这样几个标准：

A、有良好的道德品质

寿险界有一句俗语：“做保险，先做人”。可见人品之重要。这决定着他（她）是否为客户提供真诚的服务，能够维持公司的形象，从某种意义上决定了其在寿险行业中能否久留。因此不妨在接触时做一些测试，具体操作办法视个人情况而定。

B、擅长与人沟通

这决定了此人能不能与人分享保险观念，深入地讲就是建立客户网络的可能性。

C、强烈的发展欲望
如果一个人想要发展，他（她）一定会为自己的事业尽心竭力，不管他（她）的目标是什么，都会全力以赴，这样的人当做骨干培养。
D、悟性和学习能力
先进的思维模式，可以使人接受社会事物的能力提升，也是适应瞬息万变的市场变化所应具备的素质，自修能力是吸纳新知识、新观念的保证。
完成选材的工作，就要和这样的人交朋友，以真诚的态度去沟通和交流，分享寿险事业的神圣。保险公司优良的发展机制，自己的成功经验，你到保险公司来将如何选择发展轨道。你不知道怎么做？不要紧，来参加我们公司的培训就会有答案了。
当这位新伙伴参加了初级培训，就已经和我们成了同一战壕的战友。对这名新兵而言，一切都是崭新的，你作为他（她）认识的第一个老兵，自然就要结成一个战斗小组，互相帮助，共同进步。遇到难题共同想办法，甚至交结经理、主管来协助，让其感受到团队的亲情和力量，你是在做育才的动作，同时是在帮助伙伴创造收入。我们都相信，收入越高，代理人的定着率自然会高。
在增员过程中，还应遵循一个重要原则??宁缺勿滥。一个成功的团队中自然是成功人士的聚集地，若不加限制地增员，势必会造成人多但生产率低，且人员素质参差不齐，那么这个团队就会士气低落，自然吸引不了高素质人才加入，谁也不愿与一群乌合之众为伍。这是不论管理者还是代理人都应该特别注意的，权当此文的结尾。

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