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三大类增员异议处理技巧和话术（下）

2005-7-5 14:08:20     来源:   编辑：rhx  点击：

不自信 不自信的准增员通常会考虑以自身的能力踏入一个完全陌生的领域后如何适应的问题，因此，增员者应着重介绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特性。 话术 异议1“我没有做过销售，能干好吗？” 应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。” 异议2“我性格比较内向，可不像你这样能说会道。” 应答：“性格不是成功的关键因素，而且进入保险公司后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力都会得到提高。会说的不如会听的，即便我们再伶牙俐齿，如果心不诚客户也不会买我们的帐。” 异议3：“干保险的人这么多，我现在加入是不是晚了点？” 应答：“我们的市场总的来说还处于刚刚启动状态，国外几百年的保险发展史，至今仍有新业务员的加入，他们难道不晚吗？” 异议4：“干保险太累了，我怕我受不了。” 应答：“您是一个很能吃苦的人，实际上您担心的不是累，而是付出与回报是否相符。累有许多种，有心累，有体累，有情累。人活世上没有办法不累，但是要看累得值不值。您说呢？” 异议5“干保险老让人拒绝，多没面子啊。” 应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为有许多的拒绝，我们的工作才更有意义，我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的工作吗？” 选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣形势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。

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