殷切叮咛，客户动心

2005-7-13 14:35:09 来源: 编辑：rhx 点击：

    保单促成阶段的成功钥匙

    对行销人员而言，进入促成阶段，需要相当的勇气，该怎么做呢？本文将给您满意的答案。

就推销环节而言，「促成」这个阶段似乎令很多推销员头痛，为了避免功亏一篑，在这个阶段处处留神、步步为营确实有其必要性。

    心情保持从容不迫

    其中最令人感到刺手的，大概是无法确定何时才是进入促成阶段的时机吧！即使是推销老手，要进入促成阶段，也必须有相当的勇气，就怕要保书一拿出来，对方若是回答「不要！」的时候，一丝希望似乎也随着断绝了，脑海中一浮现这种情况，「那么，保费一共是……」这样简单的话也就哽在喉咙了。

    为什么要具备那样的勇气？为什么切入时机是那样的困难？这是因为推销员在心理上预期客户立即决定「Yes」或「No」。也就是说，冀望客户在瞬间决定要买或不买，快速通过促成的关卡。但是我们应该要有一个认知：如果不能保持从容不迫的心境，要想顺畅地经过促成这一关比什么都难。

    以下将说明「叮咛话术」所能产生的效果。坐在客户身旁，明明想把要保书拿出来，但是却担心受到拒绝，所以就在心中不断告诉自己「不行！不行」口头上却又告诉客户：「再考虑一下没关系。」

    像这样的言辞、这样的动作其实都在故弄玄虚，业绩优秀的人就是能将它运用得很巧妙的。事实上，「叮咛话术」但是笔者目睹某位推销员   在推销过程中所得到的灵感，简单介绍如下：

    客户的名字暂定为P。P的先生是某家中型企业的课长。年龄四十一岁。儿子念初中二年级、女儿读小学五年级。

    签约阶段步步为营

    到P太太家拜访算来已经第四次了，这一回已经可以进入签约阶段，拜访时间大约一小时过后，该说的话都已说尽了。这时候推销员Q，就把自己放在旁边椅子上的手提包拿过来，手伸到里头翻找东西，而交谈仍然继续着。也许是出自于人类一种奇怪的习惯，自己眼前一有什么动静，再怎么样视线都会被牵动过去。心里猜想着Q到底在皮包里翻找什么东西的P太太，压根儿就没把Q的话听进去。因此这时候不管Q说什么都已无关紧要了。

    然后，Q好容易才将找到的文件取出来，若无其事的问客户：「嗯——P太太，请问您籍贯那儿呢？是不是能麻烦您让我做大致的参考？」由于P还未准备想签约，所以Q只摆出一副要在文件上填入资料的架式。当然，P这时脸上便流露出那种「可是，我还并不打算签约。」的不满神情。于是Q说：「别担心，我只不过是想了解一下……。确实是湖南吗？」「不是，是河南省。」「啊，是吗？唉呀！我自己是湖南人，所以老残留着你是湖南人的印象。」「籍贯弄错也不是什么大不了的事情……」像这样半推测半闲聊轻松地将资料填入空白处。

    营造轻松气氛

    这时绝不要只有手动，嘴一定要跟着动。这样的问法才不会令人感到被质问的感受，同时可营造很自然的闲聊气氛。

「受益人是您的先生还是小孩呢？」

「保费大概在一万元左右吧！」

「很多像你们这样的家庭一年都缴二、三万呢！」

    就在这种情况，一一将P的相关资料写下来。不妨视对方情况；若从年龄问起，接着就谈家族成员或出身地或有关公司的情形等。从容不迫的将空白处逐渐填满。

    当交谈进行一段时间后，可以回溯本论——你的建议书说明，然后问对方：

「我这样解释清楚吗？」

「嗯！」

    以叮咛法再次问客户：

「到目前为止，都没有任何问题吗？」

「对！」

    一再叮嘱后问他：

「您不觉得这真的是很好的保障吗？」

「的确！」

    就像这样，先以莫测高深的姿态，翻找文件引起他的注意，然后逐段加以说明。

「假设……假设是这种状况。」

    Q以客户的资料假设状况加以说明，重复操作这种「假设话术」然后将谈话范围加以区隔，每一段落都获取客户的同意，将客户的情绪推到「签约也不错」的方向。

    假设状况契合保户心

「假设有了这张保单，如果那一天因为受伤住院了，公司就会替我们支付入院费用。」

    在每段说明中，直截了当问对方：「您不认为这样很好吗？」并以具体的数字说明保障内容：「假设投保像这样一张×百万元的保单，我们只须缴这么一点费用。」一边说明，一边将数字写在文件上。

「我哪有办法缴这么多钱？」或许你会得到对方这样的拒绝。「我只是假设这种状况；假设投保这样的金额只须缴×元的保费。」以「假设话术」不着痕迹的将问题转移。

    当然，该推销方式对有些客户是无法奏效，甚至激怒客户，将要保书撕毁丢弃的例子。遇到这种情况，也许大多数推销员会心想：「这件CASE大概永无翻身之日子。」这家客户的门或许有生之日再也不敢踏入了。然而，一流的推销员绝不会因此气馁，相反的，一星期内必定再做第二次拜访。说穿了也不奇怪，如果你是这个客户，或许当时很气愤，然而当事过境迁，对那位始终彬彬有礼的推销员一定也抱着几分歉意吧！就冲着这种心态，勇于做再次拜访，只要有这种勇气，成为一流推销员的日子必然指日可待。

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