>讲营销管理者。市场上有两个定论，作为管理者的人每天都在思考一个问题，我要找什么一的人跟我做同事。可是对外面的人他在思考一个观念，我要跟什么样的人发展才有未来。成功吸引成功，你要吸引人员的时候，有没有给人家一个成功的形象，这个很重要。 在管理者的特质里面也是一个因素，如何让你的业务团队或者公司的外勤团队愿意跟着我去奋斗发展，这个管理者其实是很重要的因素。同样公司在不同地区的发展为什么有这么大的差异，我一直以为是管理者的问题。我记得2001年刚到国内发展的时候，当时我们来的时候接到讯息，告诉我们中保这家公司其实是比较传统的国有公司，相对业务员或者在公司的运作上比较差，有一天看到深圳市场占有率是最好的。

　　> 公司必须具备一定的魅力，你的魅力能不能吸引别人，个人魅力怎么形成？个人的人品很重要。管理者的人品最重要，是不是言而有信，是不是以身作则，是不是说到做到，这是一个很重要的部分。个人在本业的专业性，我们经常开玩笑说外行领导内行，他也许能力真的很强，可是他是在原有的项目里面专业，但是不见得在这边。我经常讲培训做得很好，是不是自己能够搞营销？不一定。营销做得好是不是一定能搞培训？不一定。我刚刚提到本业专业，有为人处事，也是相当重要的因素。还有他的工作态度，谈到人格魅力要谈很多，每个环节都可以用一天的时间变成一堂课。

　　> 管理者的综合素质，我们也可以讲他的人格特质。综合素质里面包括学习能力，过去我们在台湾经常讲，做保险要有慧根，除了“慧”，还要有一个“会”，要主动去学习。有些业务员你跟他讲到头，他就知道尾，但是有些业务员你讲到尾的时候他把头忘掉了。我经常看到很多主管跟他的业务员做辅导讲半天，我听不懂他在讲什么，不知道他需要跟他的业务员阐述什么样的观念，不大理解。

　　> 沟通的技巧也蛮重要，尤其经常必须一对一沟通，或者一对多沟通。管理者的执行力要很大，如果你的执行力很强，你的团队就是执行力很强的，管理者的创造预见能力也很重要。如果我是一个业务员只看到明天，但是如果你是一个主任必须要看三个月后。你要知道未来市场的演变，要做什么事情个或者单位现有的问题，将来碰到什么问题，必须在这边解决。我们经常跟很多业务员沟通一个观念，我们在带业务员的时候是不是都有一个准客户名单，我们希望业务员交新朋友在这个名单上面写上去。因为我们知道如果没有新的朋友，他的未来就会有市场上的问题，我叫他写这个事情是我在解释我对他未来情况的评估。一个管理者的预见力要强，要看得比别人更远，否则跟不上市场的变化。保险市场情况变化非常快，我们想的时候就改变了。我们刚刚王老师谈到，我们是一个金融服务业，我怎么看国内的服务？国内目前的服务叫被动式服务。刚刚我跟主持人沟通，什么叫被动式服务？现有业务员绝对在做服务，但是属于被动式的。今天顾客打电话过来，我就给你处理，如果不打电话给我，我可以三个月甚至半年看不到你。客户打电话过来我就会去办，不打电话我就不会去办。但是在这个市场上的服务要变成主动服务，客户没有事我要找事去为他服务。我们必须要有这样的预见，我知道未来的市场发展怎么样，我必须做什么样的动作。

　　> 统合协调的能力，能不能把各个部门的协调变成统一的力量，这是一个重要的因素。还有管理技巧，管理技巧里面分很多，包括增员，增员是要增有用的人。你回去看看现有的业务员，如果今天公司不考核能力，这些人我是不会要的。你们的理想和现实之间有差距，是你们在残害这个市场。公司有考核我就得找人，经过三个月半年走了，这些人不会说保险好的。增什么样的人这个观念一定要落实到你的工作理念，这样我们的市场才会改变。保险业的地位也会因为这样去改变。我经常跟人家开玩笑，我们现在吃的苦是以前的前辈种的。希不希望我们未来的晚辈吃同样的苦？不希望晚辈吃同样的苦，我们就必须要做改变。

　　> 招什么样的人，怎么培训，包括你的激励、追踪、检讨都是管理当中很重要的一环，如果客观分析现有的团队，其实做检讨是很必要的事情。昨天我看到一个安徽电视台播的“销售味道的人”，有一个男孩子是安徽人开韩氏连锁店叫韩味先，里面提到一句话非常好，过去都讲失败为成功之母，他说自己这么多年的经验他要改，检讨才是成功之母。

　　> 营销人员也是主体，营销人员要有竞争性必须有几点特质，一个是个人的信念，包括个人对未来的企图，对自己的目标明确性，自己个人的自信心如何。我经常跟人家谈，如果今天在马路上拉十个人想不想赚钱，他们都会告诉你们赚钱。但是时间长了你会发现十个人当中九个人都不赚钱，只有一个人赚钱。因为他的想跟他的付出不是等值的，您个人是不是对这样的目标看法是很明确的了解？营销人员需不需要具备学习能力？要。需不需要具备沟通能力？要。需不需要具备表达能力？要。业务员每天告诉客户风险随时存在，让客户买保险，他自己不买保险。他在从事保险业的时候认为通过保险赚钱，他自己不需要赚钱。你问他为什么不去买保险？他说现在没有钱，等我有钱了再去买。他再去推销保险，是客户向客户推销保险。如果对这个行业的认同度不够，有一天会放弃，因为你不知道你在做什么，你不知道你每天在扮演一个很伟大的角色。就像刚才胡博士讲的，每天都在帮助别人，你是嘴巴说还是发自内心认同这有很大的差异性。对于行业的认同是很重要的因素。

　　> 业务员的个人品德，我很在乎业务员的品德，保险业是讲究诚信的行业，保险完全是以诚信两个字经营你的事业。人的品性如何会成为在业务单位发展上很重要的因素，所以个人的品德很重要。再者要有健康的身体，如果这个人具备以上所有的条件，但是现在心脏病、高血压，会不会找他进来做保险？还是说三天两头请病假，过去带一个优秀的业务员，一个礼拜五天四天没来上班，为什么没来上班？每天起来头晕，晕到中午才出去。他是真的有病，起床之后脑部有一段时间会缺氧，也检查不出来。条件很好，但是身体不是很好的话，不要找来。