我找到了自己的舞台——记生命人寿北京分公司吴鑫

2005-6-2 23:04:31 来源: 编辑：szbx 点击：

　　“保险营销给我带来最大的成就感是快乐与挑战，钱对我来说，真的不怎么重要”———一个小时的交谈中，吴鑫用北方式的直率几次三番地表达着同样的意思。
□本报记者　刘嵘
　　吴鑫现在的名片上印着生命北分营销“总监三级”的字样，据说，虽然分公司开业不过几个月，但其不俗的业绩已经引人注目。此前，他已在北京寿险市场摸爬滚打了多年，时任一家寿险大公司的某营业部经理，其业绩与性情在圈中均名气不小。离开之前，其团队已有１３０多人。
　　生于６０年代的吴鑫是地道的老北京，“小时侯性格偏内向，在熟人面前还能有说有笑，可一旦与生人打交道时，就腼腆得很。”
　　９０年代初，吴鑫在一家经营电视台设备的投资公司任销售主管，当时做此选择，一大原因就是为了挑战自己的“腼腆”性格。“两年多的销售经历下来，我突然发现自己开始喜欢上销售这一行，甚至觉得天生适合做销售，我在销售中找到了快乐。”吴鑫说，那两年是后来与保险结缘的坚实铺垫。
　　１９９７年１０月，一位老朋友建议他尝试保险，尽管当时对保险知之甚少，但吴鑫很快做出了“去”的决定，“当时的我只是觉得，好朋友的建议肯定没错。”
　　与其他伙伴不一样，吴鑫并非“热得快”的一类，让他有所触动并决定留下来，是一次难忘的会议。那是他来公司后参加的第一次小会，人很多，也热闹，吴鑫坐在挺后边，只是想看看热闹。后来“班主任”提建议，那么多人，得选个班长，选法也简单———大家放开了笑，谁笑得最自然，就让谁来当。结果笑完了，吴鑫被大家公认是笑得最自然最好看的一个，从此走马上任“吴班长”。“当时我似乎就找到了感觉，现在想起来更有体会，成功的营销是建于快乐的基础上的。”
　　“我喜欢挑战，很多快乐就是在这个过程中得到的，并受益无穷”，吴鑫说，当时虽然啥都没摸清，但他给自己下了死任务：３年内，当营业部经理；再过３年，当业务总监。３年之后，吴鑫的名片上果然打上了“营业部经理”；又３年之后，刚刚来到生命北分的他，头衔正好是业务总监。
　　挑战是什么？吴鑫说了一个“他永远受用”的展业故事。
　　１９９８年４月，客户刘姐介绍朋友李女士：银行职员，收入较高，没买过保险，但接触了解过。
　　当时吴鑫的转介绍客户达成率几乎是１００％，一直引以自豪，所以没见面之前，心里非常放松。第一次约见，在办公室谈，李女士说要给孩子买份合适的保险。吴鑫推荐少儿终身保障＋美满人生，谈完后李女士表示基本听明白了，当时没有决定买，也没有拒绝，说是要跟爱人商量。
　　可就这么一回去“商量”，就没有后话了。吴鑫说，那天之后，他几乎是每三四天就给她打一次电话，一两周就去一趟她的办公室———李女士总是很客气，但一直没有决定买。
　　自展业以来，吴鑫从未碰上如此难啃的骨头。这下子让他变得格外兴奋，开始努力地挑战自己的智慧和心态，不停地想招。一开始，吴鑫以为是她爱人反对，所以提出约她爱人一块儿聊聊，却被客气拒绝。后来终于弄明白，主要还是李女士自己决定不下来。
　　不管李女士多么犹豫，吴鑫心里很快却有了底。这“底”当然不是凭空就有的。吴鑫说，李女士的办公室共４个人，因为常去，与其他３人也都很熟，都递过名片，而且于１９９８年下半年，这３人相继都成了他的客户。“她已经被我的客户包围了，她肯定跑不了”，吴鑫因此得意。
　　吴鑫的预言直到１９９９年６月得以兑现。当时，降息消息正开始传出，对金融信息敏感的李女士自己着急了，某日主动电话约吴鑫。吴鑫当天非常忙，最后商量决定和李女士约好在二环路上碰头。最终，两人在朝阳门立交桥辅路上一手交钱，一手签单。
　　“拖那么久，其实也赖我，我没有及早促动，”吴鑫说，“但这可能就是我的风格，我反对掐着脖子的方式。”吴鑫９９％的最后签单都是客户主动提出的。
　　吴鑫认为，达成率高主要缘于自己善于体察客户心理的特长，以及站在别人立场上想问题的思维习惯。就像很多客户对他的评价：跟别人不一样，不像是干保险的。“我没有习惯给别人压力，我只为客户
的真实需求设计保单，不能老想着自己的私利。”
　　“我不看重钱”，咋一听，不像是收入不少的人说的话，更不像是老要为别人提供理财方案的人说的话———但此话的确能与前言后语挂上逻辑。吴鑫说，从小他就存不住钱，挣１０００，花１０００，用北京话说，是那种典型的“钱狠子”，“现在好些了，但也好不了太多”。吴鑫说，他把一半收入用于与朋友交际上的花销。“提供理财方案，是我的工作，我必须要对客户负责，但我不爱琢磨自己的钱，这属于个人的金钱观。”
　　吴鑫说，比起自己得心应手的个人展业来说，现在的工作对他来说是个很大的挑战，他不讳言自己的暂时不足，称“管理团队经验方面目前还处于摸索阶段”。
　　但是，几个月下来，挑战也已小有成就，吴鑫总结了几点心得。
　　原来个人做业务，只要对别人好，别人就会对你好，尤其是对伙伴。可带了团队，就不能这样“好好”过了，必须要有严肃的爱。吴鑫说，来到生命就任现职之后，这一点对他感触特别深。以前他不会说“不”，现在不一样了。比如，３个月来，很多原公司的伙伴来找他，出于多种考虑，他频频拒绝了这些老伙伴。
　　原来不敢把追求的目标喊出来，带了团队就不一样，必须要有这样的东西激励大家。吴鑫来生命之后给自己团队定的目标是：第一年，北分业绩第一；第二年，生命系统业绩第一；第三年，同业中业绩一流。
　　以前为团队伙伴做培训时没有细分，基本上是大锅菜一把抓。现在重视辅导的针对性，提倡面对面、一帮一的辅导培训，进而增进团队凝聚力。吴鑫说，并不是每个人都能做到无私“扶贫”，所以他在选材时，尤其注重道德水平高、具有奉献精神的人。
　　现在个性化管理的愿望越来越强烈，这也正是他来生命的原因。目前他已经把摸索出的一些经验推出实施，获得了公司上下的普遍支持，找到了自己的舞台。
　　至于快乐与挑战，哪个更重要———吴鑫一时说不上来。也许是他已体会到在快乐中追求挑战，在挑战中寻找快乐的辩证。但他确信，它们都远比金钱重要。

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