不图舒适图作为

　　１９９３年，年仅１８岁的简道凌从省煤炭学校毕业，经过应聘被黄石一家银行录用。在许多人眼里，这是令人羡慕的职业。可是，不到一年的时间，他做出了令别人不解的决定，辞去原工作，投身当时尚不成熟的寿险营销，成为了一名寿险见习员。他说他看好的人寿保险这个具有挑战性的朝阳行业，必将有其光辉灿烂的前景，为每位致力于寿险事业的年轻人提供一个充分展示自我、发挥潜能、大展宏图的平台。

　　用心做保险

　　作为中国人寿分业时第一批寿险营销的“开拓者”，一切要靠自己去摸索。为了尽快进入角色，拿到培训结业证的简道凌，以同学、亲朋好友为展业重点，一方面宣传保险知识，更重要的是锻炼自己讲解能力，有时跟客户做宣传，讲完一遍不行讲两遍，两遍不行再讲三遍，直到客户听懂为止，经过反复演讲，刻苦钻研，展业能力明显提升。他购买了大量与保险相关的法律、法规书籍，把所学的知识融入到实际工作中去。为了让客户简单明了掌握保险的意义与功用，他白天跑企事业单位，中午、晚上进社区，每天都在３０访以上，通过与客户面对面的交流、沟通，拥有了大量的第一手材料，随后进行反复提炼、归纳，编成了保险条款“一口清”：

　　如重大疾病保险，概括为：“投保范围广，保障随终身，赔付一比三，重疾一比二，万一有免交，服务更全面，平时少抽一包烟，大病保障在身边，平时少喝一杯酒，大病保障天天有。”

　　简道凌曾多次拜访的一位徐老板，嫌条款太复杂，总是以没时间推脱。有一次，简道凌再次来到他的办公室，平静地说，徐老板请给我１０分钟时间，让你了解保险，听完后买不买再定。简道凌说：“保险就是平时当存钱，有事不缺钱，万一领大钱，受益免税钱。”如投资为了明天，“一代投保，三代受益，交费十五年，受益至终身，三年领一次，领至一辈子，保额年年增，后辈喜开心，投资多少由你定。”并将事前精心设计的计划书，演算给徐老板看，听完后，徐老板很高兴，惊讶地说：“保险原来如此。”二话没说，立刻拿出６０００元签了单。后来，徐老板又为全家人购买了年交１０万元的保险，并经常在朋友面前说，“保险其实很简单，就是平时存点钱，需要时，保险公司给大钱，划算!”

　　诚信铸品牌

　　“保险营销是与人打交道的职业，只有诚信服务，让客户有一种安全感和可信感，才能赢得客户的信赖。”

　　简道凌在行销过程中，主动热情为客户服务，客户不论购买还是不购买保险，不管是大客户还是小客户都一视同仁。制作计划书时，尽量站在客户的立场上，替客户多着想。一次，市场公司组织展业能手到天柱山旅游，离活动结束还有最后一天，他的保费还差３０００元，碰巧有一姓吴的客户，正好有一笔存款到期，同意办理５份为了明天保险，年交保费３１００元，回公司交完单后，他突然觉得有点不对劲，平时与吴女士交往中了解到其爱人下岗，儿子上中学，上有４个老人，她每月工资只有６００多元，而且刚买房子，没多少储蓄了，这次是存款到期交费，那明年、后年……续期保费怎么办?于是，简道凌及时赶到客户家中，根据其家庭经济状况及需求，重新设计了一份年交６２０元的保险。客户非常感动地说：“小简，平时交往觉得你人品不错，原本只想圆你的旅游梦，没有想到后期交费的问题，通过这件事更加坚定了我的看法，我会介绍更多的朋友找你办保险。”后来这位客户成了他的影响力中心，直接介绍来办保险的就有１０多位。

　　２００２年６月的一天，简道凌下班乘公共汽车回家，听到车上后排乘客正在谈论保险理赔的事，保险行销人特有的敏感让他警觉起来。原来，其中一位乘客的小孩在家中不慎被毒虫咬伤，被迫住进医院，这位客户担心幼儿园办的保险能不能赔。另一位乘客说：“怎么可能呢!只花３８元，不可能赔付，听别人都说，保险公司收钱时是儿子，赔钱时是老子，都是骗人的。”此时，简道凌义不容辞主动了解情况，并帮助办理了理赔事宜。当客户拿到理赔款时，十分感激地说：“原来听别人说保险是假的，总是半信半疑，现在我终于明白了保险的好处。”

　　打造精品团队

　　１９９９年底，营销部有一支老团队，由于经营不理想，队伍士气低迷，人员脱离严重。他放弃了自己多年苦心经营，各方面都不错的团队，主动应聘了这支面临“阵亡”团队的主管。

　　为了帮助伙伴们重塑信心，帮助属员提高个人收入，他把自己积累的展业技巧，毫不保留地传授给团队中每位伙伴，还把自己掌握的有参考价值的资讯下载，复印发放给每位伙伴进行学习研讨、交流，用于实践。组织团员伙伴开展计划书的设计比赛，形成良好的比、学、赶、帮、超的学习氛围，引导培养伙伴们养成自觉学习的习惯，增强了团队的活力。

　　为了给每天拜访遭拒绝、受打击的伙伴心理疗伤，简道凌经常召开夕会，以分享、交流、训练、沟通等方式提高新人的展业技能。在展业过程中，新人遇到困难，他主动出点子、陪同拜访。团队有一位新伙伴敬业精神、责任心特别强，每天都是１０访以上，半个月没签到保单，急得直掉眼泪，简道凌了解情况后与她一起分析，锁定了５个有潜力客户，通过陪访，这位伙伴当月新单期交保费突破２万多元。团队还有一位老主管参加公司竞赛临近活动结束，距旅游奖励还差保费６０００多元，为了鼓励他的敬业精神，简道凌放弃了从未出过远门乘坐过飞机的母亲到海南开开眼界的机会，把公司奖励家属的指标让给了这位主管。

　　简道凌在团队还构建了管理、培训、激励、文化４个平台。成立了团队管理委员会，内设福利委、企划委、宣传委，以分处级以上二级主管为核心领导层来管理团队，以严格遵守公司管理制度为基础，实行团队民主集中制管理，做到大事共议，各司其职，极大地调动了全体伙伴参与团队管理的积极性；他还自行设计了各职级人员季度经营考核申报追踪表，对各类人员每月的出勤率、建卡数、活动总访量、新单件数、新单保费、ＦＹＣ等１５项内容进行追踪管理，并将此纳入团队营销员日常行为考核当中。团队还制定了活动管理办法，帮助业务伙伴分析，制定目标、规划，进行追踪并提供帮助，要求活动结束后要分析总结并制定下次活动的目标和措施。

　　简道凌说：“主管就是一面旗帜，一面镜子，有什么样的主管，就有什么样的团队。”不论是做业务还是日常工作，要求伙伴们做到的，他自己首先做到。入司９年来他没有请过假，工作与家庭中有再大的困难，总是尽量想办法克服。公司开展双规范活动管理，他从繁杂的团队管理工作中抽时间按公司要求标准做好拜访及记录，并带头做好个人业务，年年名列全市前列，连续三年荣获市公司销售精英俱乐部会员资格，２００４年公司在鸿鑫首卖劳动竞赛活动中，他个人荣获“鸿鑫首卖销售精英”称号，团队也在第一阶段劳动竞赛中荣获优胜团队。

　　目前，简道凌的团队从组建时１０来人，发展到现在拥有５８人的分部，新单保费从接手时年不足８０万元发展到２００３年保费突破５６０万元(其中期交占比６７％)，连年超额完成公司年初下达的目标，并且培养了大批敬业爱岗、能征善战的展业能手和优秀主管。其中３人次荣获总公司表彰、６人次获省公司展业能手称号、１０人次获市公司先进个人称号、１０人次成为市公司精英俱乐部会员。团队多次获得省市公司表彰，成为名副其实的黄石营销服务部的“领头羊”。