保险营销市场竞争升级

2006-8-23 8:36:05 来源:经济日报编辑：szbx 点击：

    随着保险中介市场的进一步成熟，越来越多新的保险销售渠道开始现身，保险营销市场依靠代理人一统天下的销售格局正在逐渐改写。对于保险公司而言，则意味着市场竞争开始向渠道多元化方面扩散。

    渠道竞争升级

    今年7月，太平人寿首开中国电视销售保险新渠道。8月份，中美大都会人寿又进入北京电视台第5套电视直销节目，专门针对电视购物渠道推出了一款重疾产品。据透露，第一次试播后即有投保者打电话投保，其中有5%已经正式签单。中美大都会很快还将在广州推出电视直销保险。

    从目前的保险销售渠道看，电视直销渠道的现身，使已有的保险销售渠道更加多元化，比如代理人、银行、邮政、电话销售、电视直销等，这些方式为消费者提供了更多的选择空间。中美大都会人寿首席多元行销运营官连子智表示，希望借助电视购物栏目，为客户打造一个更简单、便捷的方式来购买保险。

    与开通新型销售渠道不同，平安保险公司将功夫下在了整合现有销售渠道上。8月初，平安宣布拆消现有的团险并入平安养老险公司，将养老险公司升级为一级子公司。平安保险有关人士表示，拆并团险队伍，是公司的战略调整，目前只在部分地区试行。

    此外，8月18日，中英人寿宣布将正式启动一项名为“经代培育中心”的计划。保险营销渠道的竞争再度被推高升级。

    营销思路创新

    据了解，在中英人寿这个培育中介渠道的计划中，中英人寿将帮助所有加入“经代培育中心”计划的成员，从经代公司申请材料的准备和递交，到公司筹备、开业到开业后的业务发展，包括提供全面咨询服务，对经代公司的经营情况预测，量身定做经营模式，对其进行产品发展、业务管理、行销培训等一揽子扶助。

    所谓“经代渠道”，即保单销售不使用传统意义上的保险代理人，而是通过保险代理公司和保险经纪公司经销代理，由中介公司提供专业咨询和分析服务，为消费者选择合适保险商品。按中英人寿总裁张伟的说法，“经代培育中心”计划是为实现中英人寿、经代公司和保险业的三赢而诞生，此计划的开展不仅将强化中英人寿的品牌形象，更体现出中英人寿多元化渠道的经营思想。同时促进经代市场以寿险营销为主体的经代公司增加，启发经代营销的新思路，从而推动中国保险市场的全面发展。

    经代渠道兴起

    由于原有单一的“代理人”(保险营销员)直销模式已被逐步突破，各家公司都在开始尝试一种由直销、分销混合的销售渠道模式。其中，直销模式主要由代理人、电话与报刊直邮、互联网等方式组成，而分销模式中，银行、邮政、汽车经销商、铁路与航空，以及保险经纪、代理公司等，这些都正在成为营销渠道的“中坚力量”。

    以电视直销渠道为例，虽然电视购物方式已为人们所熟知，但通过电视销售寿险产品目前仍是一片空白。在一些发达国家，电视销售保险已经成为保险产品的重要营销渠道。

    保险经代渠道的潜力则更为可观。

    据了解，在发达国家，来自保险经代渠道的保费收入占到全年总保费的50%至60%，而在我国，这个比例大概只在3%至4%之间。从其间的业务结构看，人身保险费收入更是远远小于财产保险费的收入。

    今年6月份出台的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》指出，加快保险业发展的主要任务是：“拓宽保险服务领域，积极发展财产保险、人身保险、再保险和保险中介市场，健全保险市场体系”。而保监会中介部已经将下一步保险中介市场发展调子定为：发展促进保险中介市场的发展，关键是发展和壮大专业保险中介市场。也就是说，经代渠道的进一步培育已经有了天时地利的客观发展环境。

    那么，这场拉开帷幕不久的渠道变革，是否能很快带来保险销售渠道格局的变化？经代渠道主力是否能真正成为专业化、集约化的营销通道？保险公司能否通过重组获得更高效的渠道结构？这些都将是市场需要保险公司尽快解答的问题。

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