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塑造专业的保险顾问形象
2007-8-23 8:13:02     来源:中国保险报   编辑:szbx  点击:

  内外兼修提升个人魅力

  什么是专业?在寿险营销这一行业中,要做到的专业至少包括:积极上进的良好心态,丰富的专业知识,科学系统的工作能力,得体优雅的行为举止,良好的个人交际能力。要树立我们的专业形象,给客户留下好的印象,就要求我们按照职业的标准做到内外兼修。

  第一,心理建设,我们不仅需要时刻保持良好的心态,而且还要把这一点表现出来,影响周围的人,让大家感受到你的激情和活力。

  第二,不断地积累自己的专业知识,拓宽知识面,增加知识的厚度。一方面要坚持长期的自学,一方面要积极参加各种培训;同时保持良好的阅读习惯了解时事,及时把握市场动态。当然,不要忘记多学习成功者的经验,可以帮助我们少走很多弯路。

  第三,锻炼系统思考的能力,培养大局观,从全局的视野来观察事物,尝试透过现象看本质。

  第四,按照标准流程,高要求开展工作。

  第五,礼仪修炼。大家一看到白大褂就会想到医生,见过高高的厨师帽就会想到大厨,我们也需要这样一个“标记”。着装举止让大家一看就能认出我们的职业,这也是专业的一种体现。

  第六,配备现代化的装备。除了我们的展业包和里面的资料以外,我们应该配备更多专业化的装备,小到一把梳子,可以帮助我们见客户前简单整理下仪容,大到手提电脑,可以帮助我们的展业更加便利,再大就是与身份相符的交通工具等等。

  第七,提升沟通能力,学会打开客户的话匣子,方便我们顺畅地交流。

  第八,懂得营销心理学,通过对客户心理的揣摩,能进行分析判断,并迅速对其作出反应。

  能够注意到这一些,我相信每一位伙伴都能逐步树立起自己的专业形象,提升自己的个人魅力,在未来的展业过程中,去赢得客户的认同。

  打造全方位的专业服务

  在客户眼中,是否专业决不是强有力的推销手段,而是看我们的营销员伙伴是否能够站在客户的立场上,为他们提供合理的建议和理财方案。

  如果我们能自信地跟每一个客户说:“只要您在保险方面有需求,不管是寿险、还是财险,交给我就可以了,我都可以为您提供优质的服务!”这就是最具有说服力的。我们给客户留下了一个信息:站在我们面前的是一位优秀的保险营销员,他可以在他所熟悉的领域为我们提供帮助,而这一点,正是我们最想要的效果。

  当然,空口说说简单,真正做到这一点并不容易。一方面,需要我们掌握丰富的专业知识,增加知识的深度。在对每一款产品的条款耳熟能详的同时,还要了解他们不同的特点,适合哪一人群,针对的是哪种客户的需要。当我们对面前的客户信息有一定的了解之后,能根据他的状况,“量身”设计出一份真正适合他需要的计划书。

  同时,我们还需要拓宽知识面,增加知识的广度。现在的客户投资理财的意识越来越高,我们为客户提供的建议,不仅仅是在保险领域,还要把储蓄、证券等各种理财投资渠道的信息整合到一起。能够比较各种投资渠道的功用,以及他们各自的优点和缺点,为客户设计出全面的资产配置方案,当然更具有说服力,这就是我们通常说的顾问式行销。

  以前所提到的都是“内功”,是树立寿险营销顾问专业形象的内在基础。除此之外,我们要注意外在的修养。包括:着装礼仪、精神面貌、用语等等,都是需要我们在展业过程中精心打造的。这些都因人而异,只要能体现出个人的气质特点就好,并不需要去一味模仿,“百花齐放”才是春。

  把自己推销给客户

  有的伙伴会认为从事寿险工作的时间久就等于够“专业”,我不这样认为。在保险业一晃十二个年头了,有人说:东敖你真行!话外之意就是说我能在保险这行待这么久,真够专的!说实话我不觉得我很 “专”。因为在我看来寿险这个行业就是与时俱进的行业,在寿险这行中何谓 “专业”?我觉得应该是随时适应市场变化的能力。比如客户问我一个问题而我的回答是南辕北辙,那你可以说我一点都不专业。反过来一个刚入司的伙伴如果能把客户的问题回答得恰到好处,那就是专业的。因此可以证明专业与否和从业时间没有紧要关系。

  提到如何建立自己的专业形象?我可以给各位伙伴几点建议:

  第一、 一定要做到“用心”。何谓用心?从展业的角度我来举例:如果你能做到把你销售的计划熟记于心,甚至连各种产品不同年龄的保险费率都能记住。那你在客户面前说明时,我想客户一定会感到专业。

  第二、 一定要做到“规范”。为什么要规范?做事情一定要有原则,客户并非是一无所知,当你把随意或随便运用到客户身上时,不信任也将随之产生。我们从事的这份工作,其实就是代表着你所在的保险公司,规范是我们保险公司生存命脉。

  第三、 一定要做到“系统”。不论是做销售还是做团队,都要展现出系统性,说话要有逻辑、销售要有章法、组织要有规划。

  第四、 一定要做到“坚持”。我刚才说从业时间长短不能证明你的专业,但缺少坚持的专业也不能称作是合格的专业。打造你自己的保险王国,没有不懈的坚持就是没有基础的楼阁。正所谓:意气风发不在一时,持续奋斗才是英雄!

  如果各位伙伴能够把以上几点做到,我想你离专业就不远了。光有专业是不够的,还要塑造形象。有人会问:“专业形象”不就是“专业”吗?要我说是不一样的。专业是你内在一种追求,而形象是外在的一种表现。如何塑造形象?我想还要运用推销才行。我们从事营销工作的人,每天最基本的工作就是不断的推销,其实一个营销员的“专业形象”也是你的推销对象之一。建议伙伴们要不断地在你的周围推销我们的专业,比如,你的着装是否职业整齐,你穿的衬衫每天都烫过么?指甲是否经常修理?鞋子是否前面“露趾”后面“露跟”?你的装饰物是否合乎礼仪?其次,你每天工作是否有规律,早晨准时开早会、准时电话约访、准时应约赴会、晚上能够坚持总结填写工作日志和做好第二天计划等。我相信在推销专业的同时你也就自然拥有了“专业形象”了。

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