声东击西法
    增员是一回事，辅导又是一回事，有时费了九牛二虎之力，好不容易增员成功，然而业务人员仍然不愿动、不想动，甚至不敢动，此时该怎么办？

    我曾增到过一位医院的江院长，就是这样的情形。

当我增员江之后，她告诉我：“我是一个院长，如果我做保险，人家会觉得我怎么那么爱钱，什么钱都要赚？”

    重面子，放不下身段是一般新进人员最大的障碍，此时，我就使用声东击西法，将重点放在“CASE全都由我去跑、钱全部让你赚”，让新秀慢慢适应找人，等时机成熟了，再进一步教育。

    于是，我告诉江：“你人缘好、做人成功、人际关系又好，你不用自己做保险，只要帮我找人、介绍人，我帮你去跑，钱都是你赚的！”

    “真的？我都不用去跑业务，只要找人就可以赚钱？”

    “对，你只要每个月帮我介绍一个人。”

    江果然帮我介绍，她介绍的人，个个骁勇善战，组织很快地壮大起来，江见保险比她想象的简单，这才放心地丢下医生的工作，“弃医投保”了！