主管如同部队里的班长，既要带兵打仗又要进行辅导和训练，因此，必须了解自己的"兵"。

　　人是有区别的， “十个手指不一般齐”，属员也一样，其性别年龄、脾气秉性、水平能力各有不同。所以，要想辅导好自己团队的属员，就要充分了解他们，做到因人而异，有的放矢。

　　团队中的属员按入司时间早晚可分为新员、老员和介于新老之间的属员三部分。

　　新员： 一般指入司半年以内，特别是三个月以内的员工。他们是团队中的新生力量，对这部分属员主要是心理素质和条款上的辅导，要尽快提高他们的展业技能，进而提高这部分属员的留存率。新员的层级分化比较明显，要善于观察和抓住时机，促使更多的新员进入到优秀的层面上来。

　　老员： 一般指入司一年以上的员工。这部分属员已相当稳定了，对行业有高度的认同感，很理性，业绩稳定，但往往展业锐气有些迟钝。要考虑如何激发起他们新的工作热情，使其宝刀不老，再创佳绩。

　　介于新老之间的属员： 一般指入司半年以上一年以内的员工。这部分属员相对比较稳定了，展业技能日趋成熟，能够独立展业，也有了一定的客户基础，对他们主要是营销专业化的辅导，还要注意培养其良好的工作习惯。

　　按属员类型划分，大致可分为以下几种：

　　勤奋型：不用督促，自觉行动，拜访量大，但往往不得法，要帮助他对自己的展业过程多做总结和分析，从中找出规律性的东西，避免无效劳动，造成客户资源和时间上的浪费。

　　进取型：总是积极进取，很有上进心，要在各个关键点把好关，避免因小小的失误而使其失去晋升或者获奖的机会，造成情绪上的波动。

　　能力型：展业能力强，社会关系广，但往往以自我为中心。对这部分属员要注意引导，讲究辅导的艺术性。

　　争胜型：争强好胜，富有挑战精神，公司有什么激励方案，一般他都会积极参与，力争拿头奖，但往往业绩上下波动很大。要注意保护他的积极性，持续展业热情。

　　独立型：不用主管操心，独立思考，独立处理问题 ，但有时固执己见，犯了错误却往往不知自己错在哪儿。主管要随时给以有益的提醒和指点。

　　持重型：为人处事十分稳重，容易博得客户信任，但往往羞于做促成动作，签单周期长。须提醒其加大拜访量，弥补签单周期长的弱点，并注意客户群的正确选择。

　　平稳型：大多为一年以上的老员，不前不后，但决不会出现维持危机，不会大起大落，主管比较放心，但竞争意识不够强烈。

　　依赖型：个人能力较弱，基本依靠别人帮助做下每一笔业务，主管会很累。对这类属员要有耐心，多鼓励，多演练。

　　话多型：能够独立展业，也不怕见大客户，但话多有失，往往错失签单良机，成功率较低。要经常提醒和纠正，同时还应多在促成环节进行指导。

　　懒惰型：大多有能力，有较好的客户群， 但比较懒惰，不督促不动弹，须勤鞭策。

　　第二步·战前辅导与准备

　　抓好出勤：一个出勤不好的属员绝不会成为一名优秀的营销员。团队任何有效的管理都离不开出勤，没有良好的出勤率，辅导训练就无从谈起！所以，要想尽一切办法提高属员的出勤率，这是搞好属员辅导的前提条件。

　　要求复述：尽量要求每位属员复述昨天的拜访情况，团队里人多时可以每天轮换复述，要养成习惯，这对主管掌控团队非常重要，也是对属员进行有的放矢辅导的基本条件。

　　日志检查：展业日志是营销员重要的展业工具，主管必须认真检查每个属员的工作日志， 检查完毕应在适当位置写上评语，签上自己的名字，提出意见和建议。这项工作贵在坚持和认真，主管认真了，属员才会认真。

　　个案预演：找出当天有代表性的的个案，由当事属员扮演营销员，由另外一个属员扮演客户进行实战预演，请大家点评，从中找出缺点和不足，最后由主管进行总结和指导，从而避免较大失误，提高拜访的成功率。

　　第三步·战地关怀与指导

　　重点陪访： 陪访是有重点、有选择的、有极强的目的性。陪访前要事先了解所要拜访客户的主要情况，该属员以前拜访的进展情况，事先做好分析，明确陪访所要达到的目的。

　　在陪访过程中要对客户情况做进一步的了解，与客户接触和交谈尽可能以被陪访属员为主，留意属员在拜访过程中的闪光点和不足之处，适时适当地予以补充，但必须清楚，陪访是对属员的一种实战指导，而绝不是代替，否则就失去了陪访的意义。陪访结束要及时给被陪访属员作出总结和指点。

　　关怀过问：对于其他属员，要在适当的时间，用恰当的语言和方式过问其业务进展情况，询问有没有问题，需不需要帮助，给与切实的关怀、指导和鼓励。

　　第四步·战后总结与休整

　　对当天已上单的属员要给以充分肯定和称赞，鼓励他乘胜前进；对于遭受挫折和打击的属员要及时给予关爱和鼓舞，使其不要背上包袱，要重新开始，必要时可与他单独谈心。

　　对过去的一天作简明扼要的回顾和精练总结，发扬优点，吸取教训，鼓足干劲，带领团队以昂扬的斗志迎接崭新的一天。