四两拨斤金的秘诀

2005-12-29 23:42:07 来源:保险中国编辑：szbx 点击：

　　专访台湾第一人寿协理陈亦纯，谈“从半险进入全险”。意外险佣金固定、销售机率高，因而让销售人员有宽裕时间创造销售点，增加卖出寿险保单的机会。

　　在采访过程中，始终面露微笑的第一人寿协理陈亦纯，有相当丰富的意外险行销经验，他个人精明、圆融的处事态度，也表现在行销手法上。因此，陈亦纯并不认为非得透过意外险这个敲门砖，才能间接达到行销寿险商品的目的。

　　意外险易被接受

　　但是，意外险之所以容易被接受的原因，陈亦纯分析指出，一、它是短期的保险，最长1年就必须重新订定契约，最短的也有一天的旅行平安险；要不要买意外险，几乎不须考虑太多就可下决定了，二、保费合理、便宜，当然容易销售；而且保障的标的物直接、简单，容易理解的保险商品，无庸置疑，被接受的程度就相对提高。三、危机四伏，眼见为凭；意外造成伤害，几乎每天在传播媒体上到处可见，当然感受到危险的心态下，促成意外险保单的机率也就比较高。

　　一般而言，意外险对于销售业务员来说，所得佣金比较固定，销售机率也比较高，促使从业人员的从业寿命延长。在这种情况下，就有充裕的时间来拓展客源，以大量生产、大量销售的方式，创造销售点，自然能有更多的机会卖出寿险保单。

　　至于如何以意外险导入寿险呢？陈亦纯提到一个例子，有一位客户买意外险很多年了，有次续保时间就快到了，陈亦纯遂打电话提醒他需重新订定契约。没想到客户回答说，没意义啦！缴那么多年的保费也不能领回，不想买了。陈亦纯见机不可失说道，「你怎么不早说，保险也有可以领回的啊，那我安排你买可以领回的保保单不就得了。」因此，针对客户的需求是非常重要的销售技巧，业务员在行销过程中，一定要掌握一个观念，就是尽量听顾客的看法，对保险的观念及需求，而非埋头苦干，猛力推销。

　　从意外险进入寿险

　　陈亦纯用一个相当高明的比喻说，如果这家工厂有10名员工，那么就建议老板不妨多花雇用1名员工的薪水来买保险，如此就可以保障这10名员工了。如果以1年需花费3万多的保费来计算，20年下来大概缴了700多万，但是满期订金可以领回1000多万，用这笔钱就可以支付一部分的员工退休金及离职金了。而平时又可以多一份安全保障，这样的意外险观念就可以导入寿险了嘛！因为意外险是半险，只有遇到意外死亡及残废才理赔，而寿险的保障范围较广，如果要有更多的保障就买个全险——寿险。

　　另外，意外险大量的销售之后，一定有发展寿险的基础，时时刻刻提醒保户，用关怀的角度告诉他意外险只不过是半险，还是买个寿险比较有更多的保障。一方面还要配合客户的年龄、收入、家庭状况、需求，来提供较为合适的保单。也就是说，根据客户外在环境的变化；例如，结婚了、生小孩了，需要更多的保障。而随时注意客户的需要，陈亦纯说的好：“运用最小利器，得到最大效用，发挥意外险四两拨千斤的功用，创造更高附加价值。”

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