现在的很多营销员每天都在茫然中度过——不知道谁才是准客户，常常一天忙碌奔波下来，两手空空，感到苦累至极，却不知道问题出在哪里，更无从下手解决问题。

　　寻找准客户的心态误区

　　寿险营销是“终极化营销”。非不达目的誓不罢休的顽强意志所不能。营销员准客户的访问工作的辛苦性自不必说，但没有吃苦精神，完成任务又谈何容易。一份耕耘，一份收获，伴随辛勤劳作而来的将是成功推销的喜悦。正如体重52Kg、身高145Cm的日本十大财阀之一、推销之神——原一平在自传中所云：“一个人在面临困境之时，如果从消极面去想的话，势必越想越糟，最终变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果往积极面去想的话，这正是难得的磨练机会，这是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必须承受的苦难”。

　　时间利用有学问

　　是否记得有人说过：保险业的机会是无穷的，这当然没错，但是你的时间却是有限的。如果不能将宝贵的时间用在最有利的方面，那么你单位时间的收获无疑也是有限的，甚至正如上面提到的“两手空空”。

　　一个人无论涉世深浅、资历高低，总是在一定的范围和时期内活动，从某种意义上说，能接触到的客户量是一定的。信息就是指路灯，因此，在展业前需要利用人脉信息来选择战略。例如：在同一个池塘里，因为阳光、水草的分布不同而出现鱼群的分布差别。精明的钓鱼高手，往往基于这些因素选择出一个最佳的下钓点，这样做往往会使其所获颇丰。寿险营销员也应该向这些精明的钓鱼高手学习，不仅要选对“池塘”——营销区域，还要选对“池塘”里最佳的“下钓点”——重点营销对象，这样才能更好地实现营销目标。

　　有人曾向一业绩卓著的寿险营销员寻问其成功之道是什么？这位高手认真地回答道：“把时间用在最有希望的准客户身上，在希望不大的准客户身上不浪费光阴。”

　　寻找营销对象三方法

　　既然寻找重点营销对象如此重要，那么如何去寻找他们呢？

　　方法一：在最平常的一天早上，着一身职业装去公司开晨会，出门时可能会向邻居打招呼；在马路上你碰到了以前的同事、战友或同学；在公司对面的地摊前吃早点，与已有点面熟的老板友善地聊上几句，并告诉他自己就在这家保险公司上班；早上好！家人都好吧？最近生意挺好吧？--机会就存在于你所经历的与每一个人的寒暄中。其实一句简单的“家人都好吗”的回答可以显示很多信息：子女结婚、生小孩、升迁、父母健康等等；一句“生意还好吗”的回答能表明其缴费能力。这就叫做“新视点、新客户、新业绩”。试试看，你会惊人的收获。

    方法二：通过了解区域内客户对商品的使用状况，就能知道自己的主要竞争者是谁，也可进一步研究客户购买竞争对手产品的原因是什么，同时也能了解自己公司的客户状况，以做好服务及做再次营销的准备工作。

　　当一位信誉良好的寿险营销员进行保险营销时会发现，如果一家公司已经有员工成为他的保户，进行营销的工作就较容易；反之，营销寿险则较困难。发现这个规律后，他很快就拥有了许多承保的客户。

　　方法三:到最不需要保险的人群里去寻找。前不久，市保险行业协会的一位负责人打来电话说，市里一位分管金融的副市长很想给他的小外孙买份人寿保险。给几家保险公司打招呼了，可就是没有营销员敢去拜访。另外，这位负责人说：副市长分管了这么多年的金融，对于具体的人寿保险条款还知之甚少，他盼望着营销员的到来。有什么不敢的？这还是态度的问题。

　　这也说明，国家公务员，尤其是一些官员们在享受相对较丰厚的社会统筹养老、医疗保障下，仍然渴望商业保险，只不过大多不是为自己，而是为了自己挚爱的亲人。

　　此外，涉世太浅并不是市场开拓的阻隔。一个成功的营销员懂得成功不是取决于进入保险业工作前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新增人数。

　　一名成功的营销员每天至少结识三位新朋友，这种习惯在于一开始的培养。一名在这行干了些日子的营销员，也许已掌握了面谈、分析理财及促成签约的要领，但还需要对新情况提高意识。只有这样，才能持续取得准客户名单，以确保每周都能开发出新单。