保险营销智取三招

2006-3-10 8:51:08 来源:中国保险报编辑：szbx 点击：

职场分享

　　未来的保险营销靠的不是力拼而是智取。面对激烈的竞争，面对客户尚未消除的排异心理，你需要在紊乱中找到秩序，在混沌中理清观念。笔者相信，因地制宜的、正确的营销方法，能创造出拥有智慧的行动，使你成为争夺客户的主攻手。

　　激将法

　　所谓激将法，就是面对彻底性拒绝、恶语相向的客户，挺直腰板，奋起反击，不仅能赢得尊重，还会使推销枯木逢春、绝处逢生。

　　被尊为“一代保险宗师”，现任AIA香港区首席行政区域总监的黄伟庆曾有过激将法的成功案例。那是在他做了半年保险后，公司的副总裁让他拜访一个叫思特任的客户。年轻气盛的黄伟庆提马上阵，但到门前就吃了闭门羹。

　　秘书一板脸：“我们老板一向讨厌卖保险的，还从来不与未预约的人会面。”

　　黄伟庆针锋相对：“我和你的老板一个脾气，从来见面不预约。”一阵软磨硬泡后，终于把名片递了进去。

　　但是透过玻璃，黄伟庆看到了思特任一边骂秘书，一边把名片三两下撕得粉碎，一扬手甩进废纸篓。黄伟庆觉得血一下子冲上脑门，几乎站立不稳。但他按捺住情绪，静静等秘书将遭受的委屈转嫁给自己，很诚恳地对她说：“小姐，如果你的老板不愿意和我做朋友，可以！但是我同样不愿找他做朋友，麻烦你进去把我的名片还给我。”

　　秘书万般无奈又走进办公室，出来后拿出一毛钱，对黄伟庆说：“老板说了，你的名片只值五分钱，多出来的钱给你算了。”黄伟庆心一沉，又掏出一张名片：“我不会占他的五分钱的便宜，麻烦你把这张名片送给他撕掉，我们两不相欠。”

　　秘书进去没多久，他远远看见思特任噗的一笑，伸出中指和食指朝自己勾了勾，示意自己进去。

　　黄伟庆说，自己从来没有被别人用两个指头“勾”进去过。进去后他对思特任的第一句话就是：“我本来只安排了30分钟和你谈保险的，但现在已过了，如果你愿意谈保险，你就明天来预约我吧！”

　　思特任呆住了。第二天他就买了黄伟庆的保险。

借助“名人”营销法

　　所谓“名人”就是有名望、知名度高的人。利用潜在客户对名人、权威人士、功成名就者的崇拜和信任心理来促成投保的不乏其例。

　　获得2001年国际龙奖业务员金龙奖和全国保险十大明星称号的骞宏坚信，在保险营销中，一流的业务员营销的是理念和理想；二流的业务员营销的是方案；三流的业务员销售的是产品；末流的什么也卖不掉。从另一个侧面讲，借助“名人”营销法就是向客户宣导一种理念和理想。

　　当过4年专职家庭主妇的柴田和子，之所以创下世界顶尖营销记录，与她善于借助“名人”营销法不无关系。每到一处，柴田和子总先打听、拜访当地显旺，待他们认可保险并签单后，在战术上，从正面进攻转向迂回包抄。她把给“名人”的保单故意送到下一位准客户办公室，然后装作走错地方的样子，诱发客户的好奇心，接着趁机推广保险理念，再利用人们崇拜名人的模仿心理顺利出售保单。

　　另外，在给准客户的信函中引用名人名言，可以起到“以一当十”的作用，如胡适、李嘉诚、丘吉尔、杰克逊(美国前总统)等对保险认识的精典语句。

　　不谈保险营销法

　　第一次接触客户时，把自己的诚意呈现给准客户后，如果准客户能够投保，那当然是再好不过的事。但也有人不露真实想法，既不说买，也不说不买。这种情况下，保险营销员不要操之过急，过急了有时反而会将事情弄僵。一个好的保险营销员应该先与准客户建立起感情。

　　清末红顶商人胡雪岩的经商之道可以作为借鉴：看准一个人或者一笔生意，先不与对方谈，而是先联络感情，喝茶、吟唱、郊游，使得对方非交他这个朋友不可，只有把这笔生意交给他才放心。作为一个保险营销员，应该深刻地理解这个道理。如果你做到人家想起你时，首先想到的是你的为人，然后才想到你的身份职业，那么就已经成功了一大半。

　　当前，许多业务精英具有雄辩的口才、渊博的知识。在投资理财、证券交易、房地产开发、财务统计、字画鉴赏等等方面建树颇深，侃侃而谈，绝不亚于同道中人，所以深得同道准客户的欣赏甚至器重。准客户一定会想：对于非你本行的东西你都可以做到这么专业，那么你对自己的本行一定会做得更加专业。在这么专业的人士手里买保险，还有什么不放心呢？

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