五一“营销”不推销

2006-4-28 21:05:07 来源:中国保险报编辑：szbx 点击：

　　再过2天，就到“五一”长假了。对于保险代理人来说，“五一”是个不错的营销机会。在“五一”营销中也有很多技巧和需要注意的事项，注意到了能使您的展业事半功倍。资深保险营销专家于文博表示，营销员太像推销员，是保险营销最大的障碍！在“五一”的营销中，尤其值得注意。

　　节日营销三大好处： 　

　　1、积累准客户的最好时机

　　2、深入客户的家庭 → 第二张保单的销售

　　3、以活动带动人气、买气、士气

　　明确“营销目标”

　　“五一”营销是代理人假日营销的重要组成部分，确定明确的营销目标有助于展业事半功倍。需要注意的是，代理人不要带着非常强烈的目的性去展开营销，也就是说，切忌将签单作为最主要目标。一般来说，“五一”营销时应该树立两个目标：一是对外积累更多客户资源；二是对内促成团队增员。

　　展业是生活话的，“五一”长假是个积累客户资源的好时期。在走亲访友的过程中，就可以发展客户。

　　以前“五一”的时候，公司会组织代理人到公园、超市、商场等人多的地方去摆展台提供咨询服务，有时候会帮助游人拍照或者送孩子一些小礼物。代理人可以通过这些活动积累到一些客户资源。现在，公司更多地是将特定客户请到公司来，帮助他们了解保险产品，了解公司，代理人跟着公司的步伐走，就可以获得一定的客户资源。相比较前者，王晓琴认为后者效果更好。

　　对于主管级的寿险营销人员来说，“五一”是一个团队增员的好时机。因为经过四月份的展业，许多代理人在长假的时候心情比较放松，比较容易接受变换工作。

　　

　　善用“黄金五问”

　　无论是积累客户资源，还是促成团队增员，代理人都要和人打交道，很多时候是要和陌生人打交道。那么，代理人按照什么样的方式具体运作能取得更好的效果呢？

　　寿险营销人员有“黄金五问”，如果按照这个思维顺序去和人交流，一般会取得非常好的效果。而这“黄金五问”在“五一”长假期间如果运用自如，将能帮助代理人积累大量人脉。对于营销员来说，人脉就是最大的财富。

　　具体讲，这“黄金五问”的顺序是：一问：“您能不能成为我的客户？”如果不能，就开始第二问：“您能不能给我介绍客户？”以下依次是：“您能不能成为我的同事？”“您能不能给我介绍一个同事？”最后是：“我们能不能先交一个朋友？”

　　代理人在运用这“黄金五问”的时候不能机械，更不能带着特单纯的功利性，否则，效果不会太好。

　　一位主管级寿险营销员表示，他在和人打交道的时候，就是按照这样的方式进行的。“我更多地是向他介绍保险，引导他了解这项事业的内容，而绝对不会很直接地要他做决定是否马上接受这份工作。增员是代理人展业的重要组成部分，这个过程需要的同样是‘营销’而不是‘推销’。”

　　找准“展业工具”

　　“‘五一’营销的准备工作从4月27日就一定要启动了，这个时候要找准‘展业工具’。”

　　“我准备送一些客户卡单式短期意外伤害保险，这些客户有比较强的购买力，但还没购买保险。他们要趁着‘五一’长假外出旅游，这种保险期限为几天的意外伤害保险特别适合他们。我是借着这种保险去和他们进一步沟通，也让他们对保险有更进一步的认识。”某保险公司代理人王女士说。

　　有些代理人开始给客户送一些旅游资料。比如有的客户要出国，他就从网上搜集这个国家的资料，整理成一个小册子送给这位客户。这个小册子介绍了这个国家的风土人情、流通货币，还包括餐饮住宿，客户使用起来很方便。当然，杨先生同时还向客户介绍了旅游保险，以及境外援助的方式等等。

　　还有一些代理人在过节期间送客户一些服务小手册之类的东西。不过，无论送什么给客户，都要从客户的实际需求出发。

【推荐给好友】【打印】【进入论坛】