炎热的夏季，我们怎样去展业？

2006-8-3 9:04:38 来源: 编辑：szbx 点击：

　　营销员都有这样的体会，每年七、八、九月往往是销售保险产品的淡季。一方面是因为天气太热，不少营销员不愿意走出去展业；拜访客户也不方便。那么，炎热的夏季，我们怎样去展业呢？根据笔者从业八年的经验，我们营销员可以采用以下方法去展业，就可以获得“淡季”不“淡”的效果。

　　选好时间访客户

　　炎热的夏季，不少营销员往往怕走出家门，怕去拜访客户，总认为这么热的天谁会来和你谈保险，于是自己给自己设立一个心理障碍，自己给自己寻找一个不外出拜访的理由。其实，在夏季我们仍然可以和往常一样去展业，尽量利用时间差去找客户。

　　如我们可以根据夏季的特点，充分利用晚上客户纳凉的机会，向客户宣传保险，洽谈保单；如果与客户晚上洽谈不成，可以在了解了客户家的基本情况之后，约好下次拜访的时间，可向客户说：“要不，我过一两天专门为您设计一份保险计划书送给你，您再作决定。”然后我们就可以根据客户家里的情况，迅速帮助他们设计出合理的保险计划书。然后在晚上客户纳凉时，送上我们精心为客户设计的保险计划书。如果此时客户有时间，我们可以根据保险计划书的内容与客户洽谈保险；如果没有时间，我们就把保险计划书先放在客户那里，同时留下“您在百忙中看一下，我明天或者后天晚上再来拜访您”的话，以便给你留下再一次拜访、促成的理由。经过这样几个回合的拜访，客户一般就会签订保险合同的。

　　想方设法寻客户

　　在炎热的夏季，我们除了应该像平时一样勤奋展业外，还应该比平时付出更多的努力、想出更多的办法去寻觅客户。

　　1、找水喝。我们可以借鉴中国人寿广东分公司业务精英、曾经获得世界华人保险大会最高大奖“金龙奖”的王金涛一个好的做法——在天气炎热的时候，他总会随身携带一瓶矿泉水，一来确实解渴，经济实惠；二是另有用途。当他到了陌生客户家门前的时候，他并不像其他营销员那样习惯地整理衣服，而是喝下半瓶矿泉水的三分之二，再将剩下的三分之一拍打在自己的脸上消消热气，然后才开始按客户的门铃。当客户从门缝里探出脑袋的时候，他便主动作自我介绍：“您好！我是中国人寿的业务代表王金涛，今天受公司指派到这一带拜访，方便请教您几个问题吗？”一边说一边用握着空瓶子的手去擦额头上的“汗”。“很抱歉，我的矿泉水喝完了，方便讨杯白开水吗？”每当对方看到他这挥汗如雨的样子以及那个空的矿泉水瓶，无不乐意为他灌满一瓶白开水。接过白开水后，他马上贪婪地喝上几大口，然后继续隔着防盗门向对方询问问题。他的这种勤恳、卖力的拜访态度常常会感染对方，继而主动邀请他进家完成访问调查乃至促成签单。

　　2、转介绍。在炎热的夏季，如果我们拜访客户确实不太方便，可以请你的客户给你转介绍，扩大你的准客户群，使你的夏季不会成为“淡季”，而且容易成功签单。

　　3、送防暑小礼品。为了给自己寻找一些拜访的理由和借口，对一些过去已经初次拜访过的客户，我们可以采取送一些防暑小礼品的方法来接近客户、来拜访客户。如我们可以送一两个西瓜或者对有孩子的客户送一些饮料等等防暑小礼品给客户，

　　4、发提示客户防暑的短信息。为了让客户感觉到你在关心他，在炎热的夏季，你可以充分利用你的手机，向一些客户发送关心他们的短信息。如：尊敬的某某老板（或者先生女士）：您好！最近天气比较炎热，为了你和家人、以及您亲朋好友的健康，请您注意做好自己及家人、以及您亲朋好友的防暑降温工作！某某保险公司业务代表某某。当客户收到你的短信息后，一些人会主动和你联系的。即使他们不和你联系，也会在下次你去登门拜访的时候，热情地接待你的。这样你又多了促成签单的机会。

　　见缝插针促签单

　　促成是我们平时展业最难做的一项工作，在炎热的夏季就更难。对于我们每一位营销员来说，应该随机应变、见缝插针去促成保单。例如可以采取以下方法：

　　1．当客户与你已经洽谈了保险，并且已经基本认可以后，我们就应该尽量去促成。如果这个时候，客户还有些犹豫，我们千万不要放弃，而应该针对客户犹豫的理由去对症下药，再用一些适当的话术去促成，让客户感觉到你是真正在为他的未来着想，从而下定签单的决心。

　　2、对一些不久就要过生日的客户，我们促成的方法就比较多。一是可以发短信息祝他生日快乐；二是在他过生日之前，我们一定要去登门拜访一次，采用客户马上就要过生日的时机，告诉客户过了生日要多交不少钱，不合算，使客户感觉到确实有道理，于是马上签单。三是在客户过生日之前如果还没有能够促成，就在客户过生日的那天，买一个生日蛋糕送给客户，不但会起到祝客户生日快乐的作用，还能够因为你的一个小小的生日蛋糕而进一步增强了你与客户之间的感情，从而让客户迅速决定投保。

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