保险营销：年底会战如何冲刺？

2006-11-10 9:23:07 来源:中国保险报编辑：szbx 点击：

　　在许多保险公司的营销计划中，到11月底应该完成全年任务。因此，9、10、11三个月或者10、11两个月往往成为连动月，以便进行年末冲刺。如今，已经接近年底，各家公司的主管们已在盘点着今年的收成。完成任务的在快马加鞭，没有完成目标的在奋起直追，准备打一场漂亮的攻坚战。

　　年底会战留人留心

　　目前不少保险公司已打响了年底会战。年底会战的意义有两个：一是实现全年任务，兑现年初目标；二是盘活有效人力，为明年的工作奠定人力基础。

　　年底会战不仅很大程度上促进业务量的攀升，对明年开年也很重要。年底会战搞不好会流失一批人；搞好了，则能留人留心，保证团队战斗力。春节之前营销员的销售业绩好，第二年就会越战越勇，自己也有信心在这个行业做好。

　　泰康人寿的某营销部经理鼓励营销员伙伴，无论是否完成任务，11月打战斗月，要进一步提高产能。在战斗月不同阶段的推动下，一批高手脱颖而出，达到平时做不到的成绩，推动第二年的营销。不仅利于自身的留存和带动周围伙伴，也有底气推荐身边的人加入这个行业。

　　年底是做业务的黄金期

　　人们的消费观念正在形成，加之经济条件的制约，人们的保险观念有待提高。但不可否认，对营销员来说年底是做业务的黄金期。

　　这也可以说是营销员的共识。

　　年底个人手中一般都有些余钱，给营销员的年底冲刺提供了有利条件。比如说：城中村改造，年底都要补偿一笔钱；有的单位、公务员、老师都发13个月工资；公司年底结账、回款，能收回不少资金。

　　需要营销员晓之以理，动之以情，使客户明白，如果能拿出一笔钱来买保险，比如补充一些养老、医疗保险，给孩子存一笔教育金，可以帮助他们规避风险，解除他们的后顾之忧，消除和缓解他们的生活压力，则明年生意会更红火，生活会更好。

　　年底各项激励因素也多。业务做得好了，收入多了，回家自己也好看，感到对得住父母。亲戚朋友相聚，不会感到囊中羞涩，在家人、亲戚、朋友中地位上升了，会吸引更多的客户投保。同时，增员也好做了。营销员的成功会像磁石一样吸引工作不顺利、收入低的人加入保险营销员的队伍。

　　新华人寿营销服务部王先生认为，在农村地区开展年底会战很有必要，时机也比较合适。一年里，农民除了夏收夏播和秋收种麦，其余没多少农闲的时候，而11月份和12月份，是秋收种麦结束后农闲的时候。这几年的保险营销实践表明，在这个时候开展营销会战，效果是比较好的。因为平时农忙，农民没有心思考虑投保，致使营销员拜访客户很难，业务不大好做。11月和12月，农民们忙了一年的农活，终于闲下来了，有心思考虑投保的事了。在这个时候拜访客户，效果会更好。

　　目标是压力也是动力

　　目标是压力也是动力，是挑战也是机会。

　　年底盘点，如果个人的目标完成了，那就要挑战更大的目标。如果没有完成目标，首先要找出自己的差距，在剩下一个多月的时间里争取完成。

　　如果觉得达到目标太难，就更难完成。如果下定决心，坚定不移地去完成，那肯定就能完成。两种不同的态度必然产生两种不同的结果。

　　今年目标的制定和完成将给自己明年的工作提供经验教训。明确明年怎么定目标，如何去不断地完成目标。

　　营销员不单为收入，重要的是为保险事业而奋斗。要力争多做业务，勤跑腿，广结缘，努力实现奋斗目标。

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