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保险营销要用售后服务抓住客户心

2007-8-3 8:19:53     来源:中国保险报   编辑：szbx  点击：

很多从业人员是熟客户做完后，就茫然不知所措了。这对于绝大多数业务员来说都是一个坎，因为对于每一位营销员来说，开拓客户是永远不变的真理，而且每个成功的寿险营销员都有属于自己的一套营销方法和技巧。寿险之路跌荡起伏，每个人都会面临挫折和挑战，但如何去正视并跨越它则是当务之急，我们想从以下3方面来回答。 　　第一，定位客户群体。寿险营销每天的工作就是不停的拜访客户，有道是“巧妇难为无米之炊”，如果我们没有准客户就没有了工作的对象，也就无法完成业绩，更无从谈收入。我们一些营销员刚进入公司，先把周边的熟人做完，然后就不知所措，其实，这是大家经常碰到的问题。刚入保险这行时，很多从业人员因为没有什么熟人买保险，做了一份保险就准备办离司。其实，我们应该仔细分析一下，首先要给自己有个定位，什么样的客户更适合我，我又更适应哪一个行业的客户，定好位后，再去寻找客户群体。 　　第二，做好售后服务。我一直认为，“服务做得好、保单无烦恼”。其实，服务包括售前、售中、售后，保险前两个阶段我们都能做好，但是售后服务却不尽如人意，这样也是不可取的。如果客户没有享受到优质的售后服务，下次便不会选择这个保险公司，这样就会少了许多“回头客”，所以售后服务也是相当重要的环节。从已买的保单入手，有空时我就会去客户家坐一坐，聊一聊，顺便带一些行业的信息，或者到他们的办公室去，这样还可以认识他们的同事，索取转介绍，慢慢地就能把思路打开。 　　第三，积极参加培训。因为营销员在寿险生涯中的不同阶段，所需要的知识灌输的技能是不同的，就像婴儿在不同的阶段，需要吃不同的食物一样，就好比一个孩子，刚刚学会走路，这时我们就需要衔接培训，来解决如何帮她走得更稳、更快。培训是参加一些基础技能的培训，例如：如何有效地拓展客户、如何以意外险带动长险的销售、如何索取客户的转介绍等等。总之，要随机拜访、加大拜访，逢人就讲，最多他不买，但是从另一个角度来讲也煅炼了口才、胆量。

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