作为销售人员，必须根据准客户的兴趣提出建议，否则将难以完成促成销售。只有客户认为建议的产品方案对他有利时，他才会购买该产品。

　　所以必须做好产品建议并很好地呈现给客户。

　　百万圆桌协会知名人士波依拿三世（Wilmer Poynor III）利用四张假的钞票呈现产品建议，非常富有启发意义。

　　波依拿三世会给准客户准备四张假的钞票：第一张是客户死亡后支付给受益人的保险金，第二张是让客户在65岁时能够领取的总保险金额，第三张也是支付给客户的，是他们满65岁之后每月领取的退休所得。第四张呢，是写给纽约人寿（New York Life），也就是给波依拿公司的，上面的金额是每月客户须缴的保费。波依拿会对他的准客户说：“要拿到前三张支票，你只要每月交给我这第四张支票就可以了。”

　　波依拿三世销售人寿保险的方法，让人感到简单又很特别。当准客户看见保险的给付最终会高达数十万，而保费相较之下很低时，他对保险的高度兴趣一定会被引发。

　　但在这看似简单的方法里，却无不体现着波依拿的用心和专业。他已将对客户的产品建议融会于心，并用四张假币形象地呈现出来。

　　事实上，有效呈现产品建议并不是一件简单的事，它涉及很多方面的内容。

　　首先，进行产品建议要遵循一个原则：你将推荐给客户的产品，你自己一定要喜欢，甚至已经购买。若你自己都不认为你所提的建议是你想要的，准客户也不一定会接受。

　　这就好比老木匠盖房子。故事中说，有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。

　　老板舍不得做得一手好伙计的木匠走，再三挽留，但木匠决心已下，不为所动。老板只得答应，但问他是否可以帮忙再建一座房子，老木匠答应了。

　　在盖房过程中，老木匠的心思已不在工作上了，用料不再那么严格，做出的活计也全无往日水准。房子建好后，老板把钥匙交给了老木匠，看着老木匠诧异的表情，老板笑着说：“这是你的房子，我送给你的礼物。”老木匠愣住了，内心中充满悔恨与羞愧。

　　老木匠这一生不知盖了多少好房子，但在最后却为自己建了一栋粗制滥造的房子。

　　在为别人盖房子时，也是在为自己盖房子。所以你要假设自己也有和准客户一样的需求、欲望与问题，提供你愿意付出相同价钱的保险建议。

　　其次，产品建议必须呈现全险的观念，即现有产品推荐和客户已有产品的搭配应该具有满期、身故、残疾、疾病和意外伤害医疗给付等多种保障，不仅考虑现在，也设想未来，不仅考虑被保险人自己，也为其全家着想，做到保额最大，保障最全，保费适合客户能力。

　　要想做到这一点，就必须在产品设计之前，进行充分的情报收集和整理，包括客户的基本资料，如年龄、住所、婚姻状况、所得或收入、抚养人口等，和客户想要解决的问题。客户想要解决的问题因人而异，可供判断的指标有：

　　1． 人生旅程：每个人不同的年龄有不同的需要，步入35岁的准客户，最关心的可能是子女的教育，而45岁的准客户最关心的可能是如何进行资产保全，如规避遗产税，可依准主顾所处的不同人生阶段做不同的寿险搭配。

　　2． 生活目标：每个人有钱以后的打算并不相同，可能是购房、旅游、储蓄或者投资，不同的生活目标，也是考虑险种的重要因素。

　　3． 收支曲线：寿险行销人员必须以最小的成本谋取客户的最大利益为原则，通常是以主顾年收入的10-20倍为保额，以其年收入的10%-20%为保费的计算标准。

　　再者，呈现产品建议的方式，可以像波依拿三世那样采用四张假币的方式进行呈现，也可以做成产品说明书。产品说明书的格式通常如下：

　　1． 封面页。

　　2． 客户的目标：应简单条列出来，例如60岁后每月保证领取5000元养老金，降低遗产安排的成本等，最多5条。

　　3． 规划者的考量：根据客户的目标列出发现的问题，罗列的条目最好是客户目标条目的2倍。

　　4． 建议事项：简明扼要地列出客户应该做出的事，如投资基金、保险、房产等，此时一定要表明购买足够保险的重要性。

　　5． 提出保险产品方案。

　　当然，向客户呈现产品建议时，不论哪种方式，都最好将产品建议的相关内容记于心中，这样和客户交流起来就会流畅自然多了，也彰显了自己的专业。

　　总之，有效呈现产品建议对成功销售十分重要，应该做到精心准备。