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从业讲述:平凡之中见神奇
2005-12-22 23:46:51     来源:中国保险报   编辑:szbx  点击:

  牛增西的平淡朴素、不善言辞以及说话时低低的声音,无不显示他那不爱张扬的个性,说来增西在太保寿险营销基层第一线已做了五年县级经理,今天,各项考核指标已达到太保寿险系统100多个县级营销部中的第一梯队。

  牛增西,保险专业学历,今年38岁,21岁时就开始干保险了。从2001年春开始组建太保人寿汝州营销部,,一年后就在太保人寿河南分公司40多个县级营销部中脱颖而出,成为全省的一面旗帜。

  和大多数土生土长的寿险基层管理者一样,他从最细小的小事做起,抓基础管理,抓出勤率,抓活动率,他要求汝州市周围乡镇半径40公里以内,每位业务人员至少要每周参加两次晨会。每次晨会牛增西准时参加,并上台现身说法,要求员工做到的,他自己首先做到。去年大年三十晚上,他针对200多位业务人员的不同经历和个性,硬是编篡了30多条短信发了一夜。

  牛增西像他的“姓”一样,甘做“老黄牛”,对人厚道热情,不管外边有什么变化,他全然不顾,静心做好自己的事。采访牛增西时,他说的最多一句话是:我真的没什么经验可谈,其实都是平常中的一些事做好了、做顺了,业绩就稳步上来了。

  考虑到营销服务部负责人的稳定性,现在,牛增西本人不再沿袭外勤序列,而成了行政任命的经理,从原来关注个人业务到现在关注团队发展和公司的运作协调,牛增西迅速完成了角色转换,在员工心目中,他既是领导、老师,又是同事,还是朋友,同时又是家长。以领导身份指的是制度严格、执行规范、不容越轨;以朋友、家长身份,他使汝州营销服务部的柔性管理、真情沟通尽显无遗;以老师、同事身份,是业务无论大小,只要有困难,只要喊上牛增西,从无“拒绝”两字。谁家闹矛盾,谁和谁不开心了,最能起调节作用的还是牛经理。有一位属员做业务忙到顾不上家,家人不理解,家庭矛盾频发,牛增西上门一调解,解开了家属的“心结”,现在夫妇俩夫唱妇随,再也没有红过脸。

  曾经有两位绩优主管,由于在职场过于喧哗,且在团队中散播会产生不良影响的言辞,干扰团队发展。尽管在发展初期急需用人,但如果没有铁的纪律,又怎能带兵打仗呢?这样的主管带来的也只能是泡沫式的“繁荣”。想到此,牛增西还是下决心将其辞退。此举一出,队伍执行力大大强于以往。在汝州主管就有较大的参与权,牛增西充分尊重他们的意见和建议,在重大事项决定、重要制度出台上,主管们的发言往往能起到决定性作用,但同时,牛增西对主管的惩罚力度远远高于一般业务员。比如,主管例会迟到者罚款100元,罚得是狠了点,但是不罚无以成规矩,上行下效,看的就是主管的中坚力量,管好他们就管好了队伍,牛增西笑着对笔者说。

  牛增西很淡然本人的荣誉,今年,汝州营销服务部除了他以外,另有两名业务员入围了省公司的明星镑。他的现时规划是到年底入围者希望达到5名或者更多,因为,如果说许多人进门是凭着他的影响,或许有一定的冲动性,那么只有将骨干力量,如主任、部经理以高业绩、高品质业务维持住,或者向更高的职位晋升。那么,整个团队就会健康稳定,对公司的忠诚度就会更高,而那时,太保在汝州的基础也将更牢固。

  认识牛增西的人都说:“牛增西的成功是做人的成功,是精神的成功,也是对保险本义的最好诠释。”而他则认为:“只要学会做人,保险做不好都难。”


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