营销员：口碑应大于签单

　　笔者就产品说明会采访了一些从业5年以上的营销员， “正规的产品说明会的作用重点不在于促成签单，而在于拉近和客户的距离以及提升公司口碑”这才是营销员应有的真实想法和做法。

　　“客户是否会在我们这里投保，不光取决于我们个人，还受到公司知名度、品牌美誉度以及客户保险意识等方面的影响，所以在举办产品说明会时我们应该将重点放在向客户宣传公司品牌、使客户了解保险功能、积累客户等方面，不能为一时的签单多少而盲目悲欢。”平安人寿上海分公司从业10年的营销员黄女士如是表示。

　　某合资寿险理财顾问小张表示，产品说明会上，有丰富多彩的活动、讲师动情的演说，甚至有礼品赠送，有的客户一时兴起有了投保的打算，但实际上他或许并没有真正认识到保险的作用，也没有充分考虑自己到底需要什么样的产品，这种情况下我们不应该让客户立刻签单，而是要帮助客户补充保险知识，让他清楚地了解到自己的权和益，给他充分考虑的时间，这样才能赢得忠实的客户，并且获得好口碑。

　　对于有些营销员急功近利，私开产说会，完全以签单作为最终目的的做法，黄女士坦言，这样的 “害群之马”会毁掉产品说明会的正当功用，最终受损害的将会是整个保险行业，希望公司赏罚分明，提倡正确的展业之风。

　　监管机构：产说会已设规严管

　　鉴于部分寿险公司对产品说明会疏于管理，致使误导行为时有发生，今年1月15日，保监会发布 《关于加强人身保险产品说明会管理的指导意见》，对产品说明会设定了严格的规范。

　　《意见》指出，产品说明会是指各寿险公司及其分支机构组织的、以宣传或销售寿险产品为目的、以会议和讲座为主要方式的经营活动。具体形式包括客户联谊会、客户答谢会、高端客户沙龙等或委托中介机构举办的类似经营活动。

　　值得关注的是，保监会严格限定营销员私开产品说明的情况。 “产品说明会应由保险公司正式员工具体负责，营销员个人不应举办产品说明会。寿险公司应制定下发产品说明会管理制度和操作流程，加强指导和管控。管理制度应涵盖产品说明会审批流程、宣传材料及课件印制、讲解人员资质审核、文字与声像档案留存等。”

　　为保证产品说明会的零误导，寿险公司还必须加强产品说明会档案资料管理，归档资料保存时间应不少于3年。归档资料应包含产品说明会申请、审批和举办环节的相关资料，重点是客户签到表、营销员名单、现场签单统计资料以及未经剪接编辑的全程录音资料。

　　在产品说明会流程方面， 《意见》规定：产品说明会使用的各类宣传资料应由寿险总公司统一印制，演讲资料不得出现虚假陈述和误导内容，不得夸大或变相夸大保险合同利益，不得诋毁同业，不得与存款、基金、银行理财产品等其他金融产品作片面比较，不得出现其他违反相关法律法规的内容。产品说明会上还应提供相应的产品条款和产品说明书供客户查询。

　　在客户选择方面，寿险公司被要求合理选邀参加产品说明会的对象，尽量避免邀请弱势群体或其他不适合人群。应尽量采用文字方式邀请，如需使用电话邀请，应根据不同地区、不同人群的生活习惯，严格管理电话呼出时间，避免对客户造成滋扰。应当向被邀请人明确产品说明会的举办目的，不得采取欺骗方式组织客户参加产品说明会，不得以赠送高价值礼品的方式或其他方式诱导客户购买保险产品。