增员很棘手，它长期困扰着许多寿险销售管理者，寿险人才匮乏，极大地影响了寿险业务的发展。那么怎么样才能有效增员，将组织发展进行到底呢？闲暇时逛书店看佛教书籍，看到有关“三宝殿”的介绍，发现佛教所说的“佛、法、僧”三宝，与寿险增员有异曲同工之处，感触颇深，觉得有必要与大家一起分享。

　　“大雄宝殿”———供的是佛。“佛”指大知大觉的人。大知大觉的人亦指历经沧桑后顿悟世事之人。从历经风雨变化的寿险业发展来看，从粗放式经营到精细化、专业化，从跑马圈地、红旗飘飘的“人海战术”到如今的精耕细作、精兵战略，当我们经历了太多的磨炼和伤痛之后，当我们的市场被开发有点面目全非的时候，当社会对寿险业既爱又“恨”的时候，我们才仿佛“大知大觉”，原来应该从另外一个角度去理解寿险增员，去进行增员操作。

　　佛是爱心的化身，那么在增员时，是否也应该像佛那样用大知大觉、传播爱心的心态去对待你增员的对象呢？比如对他们也多一点爱心和责任。这表现在首先尊重增员对象、理解增员对象。现实生活中很多时候，我们的业务伙伴在做增员时，仅仅是以完成任务、将别人“拉”进来为目的，丝毫没有真正考虑其是否真的适合从事寿险行销，在这个行业是否有前途。因此在增员过程中许多行为显示出对增员缺乏尊重：增员对象急需知道的寿险行业、对所在公司、对即将融入部门的信息等，一概不知；对推荐人本身等情况缺乏足够了解，甚至是一无所知，增员应有的知情权也被有意无意剥夺了。在这种情形下，你还期望增员对象对寿险产生兴趣、充满希望、进而在这个行业长期服务，那是比较单纯的想法。

　　为避免这种现象出现，以下几种考虑值得借鉴。

　　１．像招聘内勤一样招聘。在寿险人才匮乏的今天，为了发展业务，我们常常急于求成，揠苗助长。进公司应该有的程序被省略了，简单化了，给外人的感觉是进公司太容易了，被增员人无形中感到自己不被人尊重，如此这个公司对人还有吸引力吗？而招聘内勤员工，却显得非常慎重、规范，层层面试，往往是老总亲自出马、直接面试。而在我们业务人员的招聘过程中，我们是否能更慎重点、规范点？我们的老总或者高级管理人员是否也能“礼贤下士”，亲自参与招聘呢？刘备三顾茅庐，方能请出旷世奇人诸葛亮，我们的老总如能亲临招聘，又因此发现更多的寿险英才，这岂不是寿险业的大幸？如果你真的是求贤若渴，你就应该有这个姿态，有这种胸怀。

　　２．像相亲一样招聘。相亲是人生的一件大事，找工作也是一件大事。相亲时希望热热闹闹、高高兴兴，找工作何尝不是如此呢。这里精心准备、慎重选择、热情对待、善始善终，都是很重要的。但在实践中，我们部分同仁，忽略了这些，草率从事，敷衍塞责，忽冷忽热，急功近利的短期行为比比皆是，让增员对象感受不到爱和尊重，没有步入“家”的感觉，有时感到孤单冷漠、茫然无措，像被抛弃的恋人一样。认真地研究被增员对象的心理，采取具体行动满足他的心理需求，让合适的人进合适的门，享受“家”的温馨和愉快。坚决杜绝“拉郎配”和“乱点鸳鸯谱”，让美好的“婚姻”给增员带来幸福和“钱程”，这才是“两厢情愿”的好事。

　　如此说来，像“佛”那样对待增员，对待增员过程的操作流程，将爱心和责任紧密联系在一起，才会有好的增员效果。

　　“太和金殿”———供的是法。“法”是佛说的教义。教义对于佛教，是圣旨，只可遵循而不可违背。这里我们姑且将佛所说的“法”看作寿险增员的法则和规律。寿险增员有其自身的法则和规律，这些同样不可违背。细心的人会发现，当我们按照这些法则和规律去行事，就会在正常的轨道上运行，否则就会偏离轨道，事与愿违。这里似乎有两点值得借鉴。

　　１．增员过程到底在什么时候算是结束。我们认为，首先应该是增员对于寿险业已经有了基本了解和认同；其次，增员对象在职级上已经转正；其三，在心态上，已经能够适应一般挫折和打击，能正确地对待成功和失败；最后在技能上，具备娴熟的专业知识和掌控自如的推销流程。现实情况是，增员对象只要进来即可，上了电脑号开单就行；后续各方面的工作可有可无，辅导之类的基础工作还很薄弱，如此就万事大吉。这般下来，增员自然会叫苦连天，埋怨声声，有的还会后悔莫及，甚至会破口大骂。这样以来，对于公司的品牌形象，对于以后的增员，都会产生极大的负面影响。

　　２．对于增员不成的人应该怎么办。我们的目的是要将合适的人吸收到我们的队伍中来。但实践过程中，许许多多的人都被我们试图增员过，甚至接受过我们初期培训，可是最终没有留在寿险行业的人占大多数。对于寿险公司来说，某个人可能不太适合这个行业，或许素质不符合要求，或者不符合团队的文化、企业管理等等。增员不成，未必就意味着别人就不行，他也许做其他的更为合适。现在增员不成，也并不意味着永远增员不成。因此，我们如果在尊重别人的前提下，努力做一个细致的“人才档案库”，并对他们应聘表示感谢，让他们将对公司的初步印象告诉我们，对公司的建议和意见表达出来，而且在以后的日子里有意给予关注与追踪，即使以后增员仍然没有成功，但他们的口耳相传，对于公司的品牌树立、美誉度的提升，是再好不过的事情了。

　　“金銮殿”———供的是僧。“僧”指继承或宣扬教义的人。而寿险的推荐人就是相当于金銮殿里的“僧”。要成为一个“僧”，一个寿险行业里合格的“僧”，该当如何？我们以为有下面几点可资探讨。

　　１．这个“僧”自身应该是一个能继承和宣扬“教义”的人。能够认同寿险，能够正确地看待寿险的组织发展，理解增员与被增员的关系，很好地传承企业的文化精髓。另外，推荐人的业务品质优良，业绩合格；文化素质较高，道德修养较好；以身作则、胸襟宽阔。在实践中，少数推荐者自身缺乏以上的综合素质，你却希望他在组织发展上有所作为，这岂不是想入非非！自身素质低下，却希望增进英才，却只能是一厢情愿！要想做一个真正的得道“高僧“，还要切记“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，从加强自身素质开始吧！

　　２．这个“僧”要有增员资格。增员绝对不是谁都可以进行的，虽然这种想法在目前似乎不太容易做到。可以做这样的尝试，对于想组织发展壮大，又符合以上诸多要求的人，首先对他们进行增员资格培训，获得资格才可以进行增员。让有增员资格的人也许由此更充满自信和自豪感。与此同时，对具有增员资格的人增员数量上是否也应该有一些限制。这样，既对推荐者自身是一个提升，也对被增员者产生一种吸引力，这样增来的人才可能成为“人才”。

　　３．这个“僧”要不折不扣地“执行”。在现代企业里，执行决定企业生死存亡。作为员工，不折不扣地执行企业的规章制度，是应该具备的基本素质。推荐者要能将公司关于增员的相关规定和相关要求严格执行下去，不允许以任何理由和任何借口误解和歪曲。如果连企业里基本的规章制度都不能执行，你能说他是一个好员工吗？能带好徒弟吗？歪嘴和尚念错了经！避免这种现象发生，我们还是应该强化推荐人的执行能力，对那些执行不力而又试图增员的人，坚决说“不”！

　　俗话说“无事不登三宝殿”，正是在增员这个环节里存在许许多多的“事”，所以我们在这里登上“三宝殿”，说说“佛”、“法”、“僧”，意在切磋探讨有效增员，使我们的队伍稳健成长！