银保高增长结构待优化

　　“得银保者得天下”，银保发展已成为争议最大的话题。上海保险同业公会最新数据显示，今年前4个月，沪上银保渠道保费收入144亿元，同比增长61.8％。同期，沪上近21家寿险公司的银保业务收入超过个险渠道，其中甚至包括国寿、太保两家传统依赖个险渠道的公司。“全民皆银保”的局面使得银保业务收入在总保费中的占比由去年同期的47％激增至55％。

　　业内专家告诉记者，目前的银保产品本身保障程度不高、趸缴业务在不少寿险公司仍占主导、期缴业务多为3至5年的短期产品等诸多因素使得沪上银保业务的质量并不高。上海保险同业公会的数据显示，今年前4个月，沪上银保收入折算成标准保费收入28.4亿元，从统计口径的区分来看，这意味着银保期缴的比例可能不足20％，其中中小寿险公司的趸缴占比较为明显。如果以业务结构调整的要求来衡量，1季度沪上续期保费市场份额超过1％的仅10家，新单期缴市场份额超过1％的公司为11家，基本与续期保费份额靠前的公司重合。市场中大部分公司，特别是中小寿险公司仍然以趸缴业务为主，业务持续能力不强。即使是期缴业务，沪上银保市场也多以3年期和5年期为主，10年期以上期缴业务非常少。从全国范围看，今年1季度的期缴业务中，10年期及以上业务占比下降了16.4个百分点。

　　与此同时，银保手续费悄然回升。高企的手续费不仅伤及整个银保市场的有序竞争，也同样拖累保险公司本就薄利甚至无利可图的银保业务。为此，去年8月，在上海保险同业公会的牵头下，各险企“一把手”签署了《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》，自律承诺大幅降低了银保业务的手续费标准，以期避免银保业务“为银行打工”的尴尬。

　　事实上，对于保险业结成的统一阵线，一向强势的银行并不买账。于是，在这种合规与合约两难全的矛盾心态下，部分保险公司选择了后者。一家保险公司相关负责人直言，公司要生存，业务要增长，渠道竞争如此激烈，银行不肯让步，保险公司无奈之下唯有拿利润换规模，拿违规换合约。据知情人士所说，虽然不少保险公司在支付给合作银行手续费时实际已执行自律标准，但与各合作银行的协议书是过去签订的，因此协议手续费(尤其是趸缴产品)普遍存在超标现象。

　　对此，汇丰人寿的助理副总裁杜音华在接受记者采访时谈到，目前这一局面也意味着保险产品结构仍有待于进一步调整和创新，保险产品与其他金融产品的最大区别就是保障功能，因此险企营销过程中，应该从风险防范和风险管理的角度切入，以提供解决方案的方式来替代简单产品销售，从而解决目前保险产品重投资而轻保障，规避投资收益夸大销售，从而获取高质量的保险业务。

　　她提到，银行保险业务而言，高端客户会越来越受到到银行和保险公司的重视和争夺，如何为高价值的客户提供更好地服务，对客户群体进行更细致的划分和管理，这一点至关重要，比如私人银行客户和普通客户，其保险保障需求是不一样的，如何根据其需求，提供差异化产品概念和差异化产品流程服务这需要近一步地探索。上海作为金融中心，越来越多的高端人群都聚集在上海，在个人家庭保障方面，一些模式在国外已经比较普遍，比如保险产品和信托产品相结合，满足遗产规划和遗产传承需求，包括保单融资的方式方法等。再者，目前银保业务更多开拓个人客户，接下来的阶段，保险公司利用银行在企业客户的资源，开拓企业类客户，把财产险融入银保业务，目前国内保险规定，企业是无法作为投保人和受益人，在十二五期间，上海是否能够作为一个试点在这一方面有所创新。